尼尔伦伯格的谈判模式.ppt

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1、现代谈判模式第一种模式：尼尔伦伯格谈判需要模式尼尔伦伯格谈判需要模式：一、八种心理现象二、致命弱点：以希望代替现实三、谈判对手在想什么四、如何发现对方的需要五、成功的谈判：合作的利己过程六、谈判需要模式应用中的建议尼尔伦伯格：美国著名律师，谈判学的奠基人运用行为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈判控制等方面，进行了全面研究。提出了谈判是一门艺术，建立了谈判学概念。1。谈判的广泛性2。谈判是信息交流的过程3。谈判的多变性4。谈判的规律性5。谈判是一种需求的模式尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象：1。文饰作用

2、　一种自我防御机制，即用一种对自己最有利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释。2。投射　把自己的动机归因于他人，是人类理解与思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求对赚黑心钱进行解释，则说哪个商人不赚黑心钱。3。移置作用　将内心矛盾冲突在压抑之后转移到别人身上。一、谈判者必须知道的心理现象4。压抑　有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或者痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解决内心冲突并获得心理的平衡。有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解除内心冲突并获得心理的平衡，这就是“

3、压抑”。比如：你故意地忘掉那些令你无法拒绝的事情；表现出对你厌恶的事情“不感兴趣”；有意识地对正在激怒你的对手表示你的“不在乎”等等。5。反应形成压抑自己强烈的、不合适宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动相反的路子，以他人接受的行为行事。人们有时会压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动恰恰相反的路子，用他人所能接受的行为行事，这便是“反应形成”。反应形成是一种特殊的心理现象，比如一个囊中羞涩的丈夫面对购物欲极强的妻子，会显示出极愿意极支持的姿态，他不是去阻止妻子的行为，而是恰恰相反，尽快

4、地将身上的钱彻底花光，以花光钱的手段来达到阻止妻子的购物的目的。一个从心底仇恨某男子的女子，可能会在最终选择被周围认可的方式嫁给该男子为妻，以这种方式换得自己的心“如死一般”的平静、解脱。6。自我意象通过周围的人对自己的评价和自己的特殊经历，得出的关于自身的综合概念。自我意象是一个人对他自己的看法，这些看法在某些方面是积极的，而在另一些方面可能是消极的。比如一个人会从周围人对他的工作能力和专业水平的钦佩中“看”到自己，从而“自我感觉良好”，同时，他又会因自已不善社交、不善家务、不善理财等以及周围人的某些嘲笑而小看自己。带着这样的一种综合概

5、念来看自己，人的许多决断都是为了维护或加强这种自我意象。7。角色扮演进一步通过有意识的行为来表现自我意象。大多数情况下，人们可能不会将其自我意象完全地暴露出来。谈判者在这时只有通过去了解、研究其对手过去的行为和经历，分析、判断对手的自我意象，以期对对手有一个较全面的认识，才能较有依据地对对手在特定的条件下对特定的问题将作出怎样的反应进行假设，并有针对性地制定出对策。进一步地，如果一个人试图通过有意识的行为来表现他的自我意象，这就是“角色扮演”。8。理性行为是与“非理性”相对的概念。如一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后

6、果，能辨明这些不同后果的轻重优劣，能根据自己的预测选择有可能导致的最理想的行动方案，我们就能把他看成一个有“理性”的人。反之则为非理性。谈判者应当是能够把握全局的人，不能把谈判当作是游戏。了解了以上这些基本的心理学现象，谈判者越是善于吸取各方面的经验教训，就越是富有创造性。现代心理学家们的研究表明：人类的行为并不是理性与感情两种力量的冲突，不是头脑与心灵的对抗，而是两者的结合。谈判者要抓住影响人类行为的那些共有的要素，越能抓住这些共性，就越清楚地理解对手的需要，这正是谈判成功的关键。二、致命的弱点：以希望代替现实对于事物发展变化的推断是否

7、准确，与一个人的经历、经验、学识、现时所处地位、对事物的背景的了解、对信息的把握等有关。每个人对事物发展变化的推断受自身上述因素的影响显示出差异性。推断是一种前瞻性的假设。自从我们降临人世，我们就开始从生活本身的经验中逐步形成各种假设。如果没有经验，我们便难以对事物进行真正意义上的假设，而只能盲目地猜测；如果没有假设，我们就难以在社会上正常地生活。比如作为销售人员的你，会假设将商品交给顾客看后，如果他要买，肯定要付钱才能将商品带走，而作为顾客的你，也会假设如果把钞票付给售货员，他肯定就将商品交给你。这些假设的依据是我们过去获得的经验和知识

8、。如果我们不依靠假设，不相信经验和知识，凡事均先要问个明白，进行彻底论证和考察，那将会什么事也干不成，生活也不可能正常。然而，由于有时得到的结果与我们的假设并不相符，我们便要时时清理自己头脑