成功的谈判策略要素.ppt

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1、成功的谈判策略成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案谈判的主要元素

2、自信力量时间自信有礼貌要准时相互介绍表现足够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益别让对方岔开话题提问范例自信是你最大的资产力量惯例随行承诺投资竞争时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境谈判过程阶段准备讨论提议交涉结论问题1、引导/概述2、界定议题3、选定议题4、讨论议题5、让步及获得对方让步6、达成协议7、最后结论及后续行动问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？基本谈判策略战术与对策战术与诈术制止使诈的把戏战术THEBOGEYTHESNOWJOBT

3、HENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使诈把戏单纯化提出开放式的议题加以解释要求确认面对问题采购员的谈判商品采购考虑的重点寻找合适的供应商商品采购作业细节采购谈判基本程序采购员对供应商的答复原则谈判要求谈判目标采购决定的作出向供应商落实公司政策工作目标最终目标谈判的主要内容通过谈判给你带来了什么采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要采

4、购员谈判的时间分配商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争商品采购作业细则商品采购的程序1、与供应商接洽2、访价3、议定价格4、商品导入5、商品追踪管理采购谈判基本程序谈判前谈判过程中再次谈判谈判前了解谈判对象，及相关商品拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性预约谈判时机谈判过程中了解对方多

5、问对方相关信息在了解对方的基础上提出我方的条件及时订立交易条款合同再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价我方只有达到预期结果才承诺交易条件利用交易条件对等性引导对方让步风险责任的确定评估是否取得最大利润将谈好的交易条件用文字形式让双方确认始终保持买方的主控地位注意要点当供应商作出让步可交换的条件无法接受提议增加要求采购员对供应商的答复原则不作任何承诺不介绍我方的交易条件不接受对方立刻答复有限的宣传公司政策向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复谈判要求永远准时礼貌待客，确认对方是否有决策权主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间学会提问

6、，巧妙获取有效资讯充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多谈判目标一、谈判的目标二、明确谈判是要做什么一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约在执行合约的方式上取得某种程度的控制权二、明确谈判是要做什么采购正确的商品正确的时间采购在正确的地方采购采购正确数量的商品以正确的价格采购商品采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作二、了解顾客的需求三、寻找和选择最佳采购渠道四、订立商品价格五、采购商品在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？为什么要卖

7、？买多少？在那儿买？何时买？结款方式？如何评估？向供应商落实公司政策（为下一轮的谈判打下良好的基础）1商务政策2客户政策3供应商政策4商品政策5价格政策6包装政策7营运政策8促销政策9自有品牌政策工作目标取得最佳折扣进价进价价格有效期越长越好优先与工厂制造商谈判付款期越长越好依销量协谈退佣百分比取得明确落实的送货期限促销特价收取适当的通道费最终目标在市场上可以立足生存将业务扩展商品要有利润营业额不断增长占有一定的市场地位及占有率发展新商品市场提高公司知名度及发展对外关系谈判的主要内容1、品质9、售后服务保证2、包装10、促销活动3、价格11、广告赞助

8、4、订购量12、进货奖励5、折扣13、如需卖场特殊服务，需落实……6、付款条件14、产品质量担