团险工作思路.ppt

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1、团险业务思路2013.8题纲渠道定位销售方式组织架构团队发展策略渠道核算渠道考核产品策略客户开发策略市场开发策略系统需求近期工作渠道定位推广公司品牌单个客户获取成本最低品牌是赔出来的群体性获取充实公司客户资源库直销客户资源银行渠道对公客户资源政府相关职能部门获取社会人群贡献客户资产管理规模（CAUM）客户人数客户资产客户管理资产管理规模(AssetUnderManagement,AUM)指衡量金融机构资产管理业务规模的指标，是该机构当前管理客户资产的总市值。AUM的增长一是来自于老客户投入资金的增长及新客户的开拓，二是资产市值的增长。从业务扩张角度而言，客户投资资金的变动更重要。思考：我

2、们关注的指标：显性资产：保费、赔付、贷款、长期投资收益隐形资产：业务决策人？、核保标准体？、贷款审批人？客户享受的利益：保费优惠、免核保、保证续保、快速理赔、附加值服务（就医、救援。。）通过自身开发的企业客户资源及试点银行渠道对公客户资源积累，大力推行企业综合福利保障计划和养老保险计划，采取稳步增长、持续发展的策略坚持综合营销的理念，对企业客户开展职域开拓，发展长期个人期缴业务，通过保费资金增长带动资产市值增长坚持团队协作展业模式，注重队伍专业化综合技能培训，关注团险销售流程与团队管理的训练，自主培养与同业引进相结合，建立高素质、高效率的项目经理队伍。渠道定位销售方式直接销售自建销售团队

3、，实行客户经理、项目经理制建立行业、区域、渠道项目部，实现专业销售银行渠道签约试点银行，实行综合营销，引入AUM值理念职域开拓推广自购系统，开发企业客户员工个人业务资源创新业务推广移动设备、远程出单、手机APP模式，简化投保流程投保、保全手续实现电子化客户经理：大学毕业1-2年，无同业工作经历团险部经理项目部总监项目经理项目经理客户经理Salesteam项目部总监中行渠道建行渠道农行渠道金融行业分部/组电力行业分部/组通信行业分部/组。。。“团队协作”——改变单打独斗的展业模式，根据目标市场的拓展方向，组建营销团队（金融/通信/电力等行业分部、外资企业分部等），专注重点目标行业的开发，总

4、部、机构提供产品、技术、费用、资源、谈判等的支持。核心竞争力销售方式—团队协作销售模式组织架构-总公司部门负责人核保核算产品支持企划培训人管综合区域督导扁平化管理，根据业务发展细分职能、发展组织需求：尽快引进同业优秀人才目标公司：养老金公司的销售支持人保健康、人保寿中意、中英、金盛组织架构—总公司核保核算业务询价、业务风险控制、成本核算、核心业务系统协调产品支持产品设计、组合、包装、推广、销售辅助工具设计、招投标业务支持、大项目支持、查询系统、自购系统、远程出单系统协调企划培训业务推动、市场分析、渠道战略、业务计划、培训体系搭建、培训组织与管理人管综合人员考核、业绩统计、预算管理、财务核

5、算经办、销售管理系统协调管理区域督导3个二级机构1人，承担业务达成责任，机构与总部的链接纽带组织架构-二级机构团险部负责人团险项目部项目经理客户经理综合内勤（销售支持）综合内勤（企划培训）需求：尽快组建沈阳本部项目部团队，先期10-20人，两各渠道，一组直销，一组银行目标人选：毕业1-3年，金融、保险、法律、营销等专业问题：可否安排住宿？组织架构-三级机构团险部负责人团险项目部项目经理客户经理综合内勤尽快安排三级机构调研，成熟一个搭建一个团队发展策略—机构发展团险渠道作为机构发展的必设渠道，作为机构重要考核指标之一。按照业务进度发展团队，成熟一个，组建一个设置标准：地区GDP、地区在职职

6、工人数、准客户积累、资源渠道二级机构：项目经理、客户经理、项目部总监、团险业务部经理、综合内勤岗若干。三级机构：项目经理、客户经理、项目部总监、综合内勤岗团队发展策略—机构团队发展贯彻全员营销理念，销售团队员工制管理，业务绩效考核。■提高一线员工地位：项目部总监、项目经理、客户经理■二线员工绩效与业务挂钩：综合内勤系列（核保、销售支持、企划、培训、人管）■管理人员综合考量团险部经理需求：参照目前员工岗位职级及薪酬体系设计团险项目经理职级及薪酬体系团队发展策略—员工考核员工类别一线员工：项目部总监、项目经理、客户经理二线员工：产品支持、企划培训、核保核算、人管综合管理人员：团险部经理、总公

7、司员工个人考核指标一线员工：二线员工：定性指标、定量指标管理人员：员工薪酬基本工资岗位工资绩效工资超额提成战略性奖励从制度上提高销售人员地位，实行全员营销员工职涯规划客户经理项目经理项目部总监大学毕业1-2年，无同业工作经历毕业二年以上,同业经历1年以上同业经历3年以上,团队管理经验1年以上团险部经理需要具备的技能：市场分析与规划能力、项目管理能力、管理团队的能力、沟通协调能力总监需要具备的技能：拓展目标市场的能力、辅导队伍的能力、