为顾客创造价值.ppt

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1、为顾客创造价值第八章营销091张省委本章梗概为顾客创造价值新企业的创业者，首先要回答的问题——商业的目的不在于“创造产品”而在于“创造顾客”——企业获取竞争优势的来源在于为顾客提供优越的顾客价值在创造顾客价值之后，需要通过各种手段把其传递给顾客1、努力获取顾客2、创造顾客价值3、传递顾客价值核心问题新企业生存的最基本的前提是什么？如何赢得顾客？赢得顾客？什么是顾客价值？如何创造顾客价值？4123竞争优势归根结底产生于企业所能为顾客创造的价值——迈克尔.波特5如何传递顾客价值？1了解新企业生存的主要任务把握新企业获取并服务各

2、科的基本策略；熟悉向顾客传递价值的营销战略本章学习目的！8.1努力获取顾客顾客对新企业的偏见赢得顾客留住顾客主要内容8.1.18.1.28.1.38.1努力获取顾客新企业的创业者，首先要回答的问题——商业的目的不在于“创造产品”而在于“创造顾客”谁是我的顾客？顾客在哪里？顾客买什么？顾客考虑的价值是什么？顾客尚未满足的需求是什么？8.1努力获取顾客新企业的创业者，首先要回答的问题——商业的目的不在于“创造产品”而在于“创造顾客”在进入市场之前，要先了解市场对“新人”的态度，自己先了解自己的不足1、需要学习进入市场所应扮演的

3、各种新角色2、没有形成解决问题的标准化流程3、需要与上缺乏信任的陌生人建立社会关系4、与自己的用户和客户还没建立起稳定的联系8.1.1顾客对新企业的偏见1、资源有限、不能提供承诺2、创业者缺乏丰富的管理或商业经验3、缺乏财务管理经验、已陷入财务困境4、新企业实力有限，经常转换成本8.1.2赢得顾客8.1.3留住顾客1、不要为自己找借口。（坦诚的承认错误，接受批评，予以弥补）2、重视反馈意见。（加强与顾客的联系，听取顾客的意见）3、不要对顾客想当然。（让顾客感受到成为你的老顾客对他们是有利的）8.2创造顾客价值顾客价值的含义

4、创造顾客价值的方法——企业获取竞争优势的来源在于为顾客提供优越的顾客价值8.2.18.2.2主要内容8.2.1顾客价值的含义三个方面理解含义三个“思考”重点价值会因人而异。顾客要求越来越多样化。顾客不一定具有判断力与信息顾客价值是企业真正站在顾客的角度来看待产品和服务的价值，核心是顾客感知利得与感知利失之间的权衡。顾客价值是一种相对利益。（货比三家）顾客价值事故可感知的结果。（消费阶段前、中、后的主观感受）顾客价值是一个动态概念。（伴随时间、地点、科技进步等因素变化）含义8.2.2创造顾客价值的方法新经营领域开发新市场开发

5、新产品开发模仿方法前提，创业者必须正确地了解顾客对产品服务的需求，决定新企业的最终目标市场。风险小、资源投入少、易实现企业最终价值竞争激烈、无力抵抗对手利用规模经济的杀价站、较难赢得顾客容易找到突破口和赢利点市场的划分，目标市场定位困难避免现有企业报复、过度打压，赢得生存空间和时间开发费时费力，成本较高竞争对手少、容易成为领域内的领导者需要培育客户需求、花费大量时间金钱、成本高8.3传递顾客价值主要内容8.3.3分销战略8.3.1产品战略8.3.4沟通战略8.3.2价格战略8.3.1产品战略产品常常被分为核心产品和附属产品

6、。核心产品是指产品和服务的本质，附属产品是指与产品外围相关的一些特征。ABCDEF创业者应该把注意力放在为顾客提供的价值主张的优势上，确保产品差异最大并对顾客是非常明显的。开发新产品时，必须保证顾客未满足的需求得以实现。了解产品的哪些属性是顾客认为重要的。创业者必须要在不同的风险—回报之间做出权衡。将新产品快速投放市场以获取竞争优势。关注顾客的需求而不是产品本身尝试与顾客合作，鼓励顾客参与价值的创造运用产品战略需要注意的问题8.3.2价格战略定价必须考虑产品本身的固定成本和变动成本，保证企业正常运营下去——价格不仅反映了收

7、入和利润，而且对顾客如何感知产品在市场中的定位也起到一定作用。结合销售活动，使不同产品的差异明显化来调节价格变动。了解产品生命周期和市场需求变化，调整感知价值确定最优定价。适当运用差别定价，激励顾客的持续购买欲望。1234使用价格战略应注意的问题：‘8.3.3分销战略1、准确定位产品属性，选择准确的目标市场。2、结合市场变化，选择适合产品类型的的分销渠道。4、要花费时间学习分销，实事求是地制定分销计划和与渠道伙伴关系的决策，综合考虑各方面因素制定有效分销策略。3、熟悉分销渠道内部成员关系浴室里，注意建立和维护分销伙伴关系。

8、Descriptionoftheproducts8.3.4沟通战略营销沟通需要向市场专递信息——有关产品或服务以及新企业自身的信息。1、广告：确定广告受众的范围，准确区别各种广告媒介的特点与效用，在控制成本的情况下结合产品自身特性与顾客类型确定合适的广告形式。2、促销：结合企业自身条件和产品特点，综合利