营销进攻战一.doc

《营销进攻战一.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、战争在人类的产生就开始存在，但是每一次的战争都是由于利益的驱使展开，不管人类石器时代为了温饱于动物展开的撕杀，还是为石油的海湾战争再当最近的伊拉克之战。营销同样也是一场没有硝烟恶战，各企业为了自己的蛋糕能大一点运用着不同的策略在市场进行着肉搏战，恶性的激战不但让你的竞争对手伤神费力同样也自己尝尽了苦头。每一次的活动都是一把双刃剑，在伤害对方的情况也在伤害着自己，也许还会两败俱伤，所以营销人员在利用战术时要谨慎，否则带来的后果不敢细想，乳粉市场的地震无疑是一种自食恶果最好的见证。但是在现在各行各业都处于快速发展时期，逆水行舟不进

2、则退，主动进攻是一种很不错的策略，但是进攻战适用于处于市场的第二位或第三位的公司，要求这家公司必须要有足够的力量向领导者发动持久的进攻。但是没有人能说“足够的力量”到底是多少，就像军事战斗一样，商战是一门艺术而不是一门科学，但是它也有科学的成分，记得在前一阵热播“亮剑”，其中有一段就是李云龙在层层包围下运用自己的经验、胆量带着自己的队伍利用不先进的武器发动了正面的突围，让敌人尝尽了苦头，取得了胜利。“足够的力量”没有一个衡量的尺度，这就要求我们的决策者要用你的头脑去判断。只要你觉得有“足够的力量”、有一定的胆识就发动进攻战。在

3、发动进攻战时，营销人员一定要注意以下几个因素：　　一、全面分析、重点研究、知己知彼:　　在我国陈旧的教育机制下告诉我们遇到问题从自身出发考虑，分析我们哪儿错了，我们哪儿没有做好，我们哪儿不够完善，其实这本身没错，自我总结是完善自身的最好途径也是自己失败付出代价得到的宝贵财富，但是我们的教育机制和我们的老师却没有告诉我们在分析自己的情况下同样要分析我们的“敌人”，有时候分析我们的“敌人”比分析我们自己还要重要，全面的分析才能做到真正完美，兵法曰：知己知彼，百战不殆，知己不知彼，一胜一负，不知己不知彼，百战百败。由于我们教育机制的

4、的问题导致我们多数的公司遇到问题时，本能的反应是对自己内部进行研究，考虑自身力量和弱点，研究自己的产品质量、销售队伍、产品定价和渠道。这往往会陷入运营效益的圈套，而忽略了真正的战略，处于第二、第三位的公司应该做的是去研究领导者的强势和弱点，领导者的产品、销售队伍、定价和渠道。但不是以之为标杆仿制，而是确认敌情和寻找机会。打进攻战的公司必须明白，自己的生意源自对手，竞争会使整个行业的发展，只有行业的发展才会得到企业的发展，所以要根据行业的特性去寻找敌人的强势中的弱点，找到一个一击奏效的战略。　　五谷道场在所有方便面都采用油炸时推

5、出了非油炸方便面，首先公司对产品的定位和进攻方向很明确，在当时也收到了好的效果，找到自己所有竞争对手的弱点，用自己的长处去攻击“敌人”的短处，但同时也把自己送上一条不归之路，让所有同类企业成了自己的“敌人”，在无形中把这些油炸方便面的企业摆在一个战壕形成了统一的战线，而自己寡不敌众败回老家。别人的弱点是最好攻击和击破的一个口，但是容易带来别人致死的反击，我国有句俗话：打人不打脸，揭人不揭短，在商场的“敌人”不是一定要让你的对手处于死地，携手共进才能共同的发展。从1999年蒙牛公司的成立到2002年前蒙牛一直以向伊利学习做内蒙第

6、二的口号下一举成功成为了当今乳液龙头，当时伊利的乳粉、冰品、酸奶在市场销售无人能敌，蒙牛在对手所有强势中选择了比较薄弱的常温奶，而且当时在市场也没有那一家公司的常温液奶在市场大张旗鼓的开发，蒙牛选用了其他企业强势中的弱势进行攻击，一方面当时的蒙牛小的不够别的企业去还击，另一方面其他企业在除常温纯奶外都有自己的一流产品，没有时间、精力等去开发和运作这个产品，2002年后乳品市场常温奶的份额被蒙牛占领，这时其他的企业才去还击为时已晚，蒙牛已经有了属于自己的天地，长了参天大树，同样有蒙牛这个对手让伊利在短短的几年内快速的飞跃，成长为

7、年产值过100亿元的乳品企业，没有蒙牛的出现也许我们看不到如今伊利的辉煌，没有伊利也许我们也不会看到蒙牛用神七的速度成为乳品行业的龙头。　　二、班门弄斧、深挖强弱、重拳出击：　　这里指的弱势不是指你的对手最薄弱的环境，而是要去分析领导者品牌的强势中的弱点，有时候强势也是一种弱势，所以我们要研究他们的强势部分，要在强中找弱。领导者有时会有一些弱点，但那仅仅是弱点而已，并不是他们的强势中固有的部分，他们只是某一点上忽略大意了。这种弱点并不重要，只要你一击，领导者就可以迅速弥补，这样你反而促使更加完善和强大。只有那些隐藏在领导者强势

8、中的弱点，才是领导者与生俱来而无法弥补的，要想弥补就必须付出很大的代价而同时要放弃其强势的代价。在二战中日军有优良的装备、充足寄养、铁的纪律，但还难逃失败的结果，我们不去探讨人文的原因，我在上阐述的三个因素是他们的强势，但是面对不拘一格装备差、无衣无食八路军还是却变成弱点，八