管制批发系统培训讲解.ppt

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1、管制批发系统目录一.适用管制批发系统人员职责；二.系统启动前的准备；三.规划二批商和关键售点拜访；四.建立分销模式和价格体系；五.工具支持和考核管理办法WR批发销售代表(市内）工作职责销售按照既定的路线拜访管制二批客户（60家）以及关键零售点(90家)向二批及关键售点销售适合的SKU及推进新SKU渗透对所在区域客户实施严格的价格管理，严格执行公司的价格政策和分区销售/促销计划在一定阶段，对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合管制二批客户标准调查二批的网络，制定提高二批网络利用率方案，与二批达成一致-负责区域内的分销商日常工作管理（订货/收款/对帐等）产品

2、生动化管理二批店内存货水平,保证持续的产品可得性和产品轮换按达能标准拜访八步骤进行货架陈列和发现其他陈列点（如店面堆箱陈列）的产品生动化工作送货和服务-跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求主管帮助每日准确记录销售线路卡的库存/订单/货龄管理登记等工作衡量业绩和解决问题-每日准确记录并更新业绩板-参加解决问题的日/周会议向主管提供市场竞争信息(促销,价格,陈列，新产品等)考核方法:二批及关键零售点销量，批发绩效目标（活跃二批客户数，订单SKU等），分销商日常管理工作（订货/收款）基本工作管理二批及关键售点，并最大化实现销量目标角色：-识别并转化传统二批为管制二批

3、，将优秀二批推荐为DSSS配送商/经销商按既定路线拜访管制二批以及关键零售点，有效开发和管理二批，充分利用二批网络弥补DSSS覆盖空白与所有管制二批建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能的生意发展角色：将传统的二批转化为管制二批:按既定路线拜访二批，有效开发/管理二批，充分利用二批网络覆盖空白售点与所有传统二批商A建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能公司生意发展按照既定路线拜访关键售点B,执行拜访八步骤销售向二批A及关键售点B销售适合的SKU及推进新SKU渗透对所在区域客户实施严格的价格管理，严格执行公司的价

4、格政策和分区销售/促销计划在一定阶段，对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合管制二批客户标准执行二批A和关键售点B的售点生动化管理二批A和关键售点B存货水平,保证持续的产品可得性和产品货龄轮换调查二批的网络，制定提高二批网络利用率方案，与二批达成一致通过连接当地关键售点与拜访行程中之二批商（合作二批），拓展批发业务产品生动化管理二批/关键售点店内存货水平,保证持续的产品可得性和产品轮换按达能标准拜访八步骤进行货架陈列和发现其他陈列点（如店面堆箱陈列）的产品生动化工作送货和服务-跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求主管帮助每日准确记录销售线路卡的库存/订单/

5、货龄管理登记等工作衡量业绩和解决问题-每日准确记录并更新业绩板-参加解决问题的会议向主管提供市场竞争信息(促销,价格,陈列，新产品等)考核方法:销量，二批A和关键售点B绩效目标（成功率，订单SKU等），二批网络利用率，二批价格和区域管理，二批A和关键售点B产品生动化标准，传统批发商转化质量工作职责WR批发销售代表（市外）基本工作管理二批及关键售点，并最大化实现销量目标角色：有效开发/管理二批，推动经销商及二批下线客户销量达成与所有传统二批商A建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能生意发展按照既定路线拜访关键售点B（包含KA/GT/特通

6、-学校/网吧/宾馆/车站/景点等）,执行拜访八步骤销售挖掘经销商及二批客户现有网络，运用第三方资源间接推动/扩展达能产品的铺市/生意发展向二批A及关键售点B销售适合的SKU及推进新SKU渗透对所在区域客户实施严格的价格管理，严格执行公司的价格政策和分区销售/促销计划在一定阶段，对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合二批客户标准执行二批A和关键售点B的售点生动化管理二批A和关键售点B存货水平,保证持续的产品可得性和产品货龄轮换调查二批的网络，制定提高二批网络利用率方案，与二批达成一致通过连接当地关键售点与拜访行程中之二批商（合作二批），拓展批发业务产品生动

7、化管理二批/关键售点店内存货水平,保证持续的产品可得性和产品轮换按达能标准拜访八步骤进行货架陈列和发现其他陈列点（如店面堆箱陈列）的产品生动化工作-加强管理区域内POP及其他资源在市场内的投放到位送货和服务-跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求主管帮助每日准确记录销售线路卡的库存/订单/货龄管理登记等工作-发展和维护服务路线客户的客情关系衡量业绩和解决问题-每日准确记录并更新业绩板-参加解决问题的会议向主管提供市场竞争信息(促销,价格,陈列，新产品等)考核方法:销量，二批A和关键售点B绩效目标（成功率，订单SKU等），二批网络利用率，二批价格和区域管理，二批A

8、和关键售点B产品生动化标准，资源配置使用率工作职责W