沟通者的可信度.pdf

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1、哈尔滨工业大学《管理沟通》沟通者的可信度所谓可信度（credibility），简单地说，就是沟通者如何让对方感觉到自己是值得为大家所信任的，自己的演讲内容也是值得大家去接受的。分析自己在听众心目中的可信度，就是沟通者在策略制定时需要分析听众对自己的看法，因为沟通者的可信度将影响到其与听众的沟通方式。1.初始可信度初始可信度（initialcredibility）是指在沟通发生之前听众对沟通者的看法。作为沟通策略的一部分，沟通者需要向听众强调或提醒他们自己的初始可信度。在那些沟通者拥有很高初始可信度的场合下，沟通者应该把它当作“可信度银

2、行账户”，假如人们对沟通者推崇备至，即使沟通者的决策或建议不受欢迎或者不能完全与他们的预先期望相一致，他们仍可能对沟通者充满信任。但是，应意识到的一点是，就像使用银行存款后储蓄减少一样，使用沟通者的初始可信度会降低其可信度水平，因此，沟通者必须不断通过良好意愿和专业知识来提高其在“可信度银行账户”上的储蓄水平。2.后天可信度后天可信度（acquiredcredibility）是指沟通者在与听众沟通之后，听众对沟通者形成的看法。即使听众事先对沟通者毫无了解，但沟通者的好主意或具有说服力的写作和演讲技巧有助于其赢得可信度。因此，获得可信度

3、的最根本办法是在整个沟通过程中表现出色。根据福兰契（French）、莱文（Raven）和科特（Kotter）的观点，沟通者的可信度受到沟通者的身份地位（rank），专业知识（expertise），良好意愿（goodwill）外表形象（image），共同价值（sharedvalues）等五个因素的影响。（1）身份地位，分析时要明确自身的等级权力，有时为了增强沟通效果或达到沟通目的，可以强调沟通者的头衔与地位，以增强自身的可信度。（2）沟通者自身的专门技术水平和素质，特别是知识能力是构成沟通者可信度的内在要求；（3）沟通者的良好意愿状况，

4、可根据个人关系长期记录来获得沟通对象的信赖；1哈尔滨工业大学《管理沟通》（4）沟通者的外表形象，是产生吸引力的外在因素，当沟通者有良好的外表形象时，能强化听众对沟通者的好感；（5）沟通者和沟通对象的共同价值，包括道德观、行为标准，是沟通双方良好的人际关系和持续沟通的本质要素，尤其是沟通双方在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息和共同价值联系起来，可迅速提升沟通者的可信度。沟通者通过对自身这五个因素的分析（表1）和提升，不但可调整自己的初始可信度，而且还可增加后天可信度，增强沟通者在听众心目中的整体可信度。表1影响可信度的因素和技巧因素

5、建立基础对初始可信度的强调对后天可信度的加强身份将你与地位很高的某人联系起等级权力强调你的头衔或地位地位来（如共同署名或进行介绍）专业将你自己与听众认为是专家的知识和能力包括经历和简历知识人联系起来，或引用他人话语个人关系、长通过指出听众利益来建立良好良好涉及关系或长期记录期记录意愿意愿值得信赖承认利益上的冲突，做出合理的评估通过认同你的听众利益来建立外表吸引力，听众强调听众认为有吸引你的形象；运用听众认为活泼的形象对你有好感力的特质非语言表达方式及语言共同在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值道德准则价值结合起来2