深刻剖析自身的销售失败案例十.doc

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1、在这个世界，忽视细节、逃避责任是人的天性，归根到底是不愿意比别人承担更多。谁都不喜欢注重细节，承担责任，但这些错误并不可怕，重要的是你敢不敢面对错误。事实上，包容错误、修正错误、承担责任正是对一个人的修炼。　　案例十：忽视细节，推卸责任　　1998年，我为一家制药企业做管理顾问，这是一家多年亏损的企业，但是，它有两个相当好的产品，其中一个产品是治疗类风湿关节炎的特效药。　　我与该企业的有关人员花了一个月的时间，重新研究了产品的卖点、市场的定位，制定了新的销售政策，设计了新的培训体系。然后由我向全公司的管理人员主讲企业的

2、经营战略及具体的实施细则。　　由于企业的大多数医药代表都是刚从学校毕业的学生，他们的社会阅历尚浅，所以，我们当时决定，首先开发乡镇医院，等他们有了一定的社会经验后，再开发二甲以上的医院。开发乡镇医院的主打产品应该是保肝养肝的产品，但是，这个产品的同类产品很多，没有特出的卖点。所以，我提出这样的开发原则，用治疗类风湿关节炎的产品进行企业诉求，提高企业在医院心目中的地位，然后推销保肝护肝的药品。为什么呢？因为，患类风湿关节炎的病人相对较少，而且这种病人基本上到大医院去就诊，不会到乡镇医院看病。　　由于这个谈判策略执行起来难

3、度很大，年轻的医药代表根本无法把握。我们在三个月的时间内，开发了几百家乡镇医院，但是，90%以上都是治疗类风湿关节炎的产品，销售业绩与设计的目标相差甚远。　　我发现了这个问题，就对医药代表再进行强化培训，又花了半年的时间才扭转这个局面。　　在这次策划中，我犯了两个错误，一是没有高度注意实施细节；二是把责任推卸给年轻的医药代表。而这两个错误使企业推迟半年才扭亏为盈。　　我的反省1：正确的经营战略一旦制定后，实施细节将决定战略是否成功的关键。　　老子曰：“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”　　从此以后，我十分清楚，

4、这是一个细节取胜的年代，个人与集体要想有所成就，都离不开细节，细节之中往往潜藏着巨大的机会，所以，对于细节必须精益求精。细节可以体现出一个人的工作、学习态度，行为方式，做人理念，注重细节是一个优秀人才所必备的素质，具备这样的素质的人才能创造出出色的业绩，由此，能否把握细节并予以关注就成了一个人的素质体现与能力体现，。　　对于细节给予必要重视的人，必定是有着敬业精神与较强责任心的人；反之，对细节马马虎虎，不以为然的人，是不可能在竞争中具有优势的。因此，我们要做重视细节特别是生活细节的人，处理好这方面问题，并注重最大限度地

5、利用好能利用的身边资源，在细节中发现新的思路，开辟新的领域，充分表现出个人的创新意识与创新能力，出色高效地完成学习、工作任务，提高绩效指数，让自己的发展更上一层楼，取得更大的成就。　　我的反省2：应该时刻关心实施效果，并对错误的行为主动承担责任。　　佛教故事的启示　　从前，在一座大湖中央，人们修建了一座庙，庙中供奉着传说中菩萨戴过的 佛珠链子，一位老住持带着几位年纪较轻的和尚在庙里面修行。　　有一天，老住持召集他们说：“菩萨链子不见了！”年轻的和尚们听完这句话，几乎个个瞠目结舌，他们都不敢相信，佛珠链子怎么可能不见呢？

6、因为庙中只有一个门，24小时都由这几位和尚轮流看守，外人根本进不来。　　老住持以平静的口吻说：“给你们七天静思，只要拿的人能够承认犯错，然后好好珍惜这串佛珠链子，我愿意将链子送给喜欢的人。”　　第一天没有人承认，第二天也没有，只是原来互敬共处的和尚们，多了猜疑与猜忌，甚至彼此之间也不再交谈，这样的气氛到第七天，还是没有人站出来。　　看到这种情况，老住持说话了：“各位，你们都认为自己是清白的，表示你们的定力已够，佛珠链子不曾诱惑得了你们，明天早上你们就可以离开这里了，修行可以告一段落了。”　　第二天早上，为了表示自己的清

7、白，和尚们一大早就背着行囊，只剩一个双眼失明的瞎和尚依然在菩萨面前念经，众和尚心中松了一口气，终于有人承认拿了佛珠链子，这下子让冤情真相大白。　　老住持分别向这些无辜的和尚道别后，转身询问瞎和尚：“你为什么不离开？佛珠链子是你拿的吗？”　　瞎和尚回答：“佛珠掉了，佛心还在，我为修养佛心而来！”　　“既然没拿，为何留下来承担所有的怀疑，让别人误会是你拿的？”老住持问道。　　瞎和尚回答：“过去七天中，怀疑很伤人心，自己的心，还有别人的心，需要有人先承担才能化解怀疑。”　　于是，老住持从袈裟中拿出传说中的佛珠链子，戴在瞎和尚

8、的颈子上：“链子还在，只有你学会了承担！你将是这座庙的新住持！”　　一个人有无责任心，将决定他的生活、家庭、工作、学习的成功和失败。这在人与人的所有关系中是无所不及的。