深刻剖析自身的销售失败案例(四)

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1、深刻剖析自身的销售失败案例（四）出处：中国营销传播网作者：钱自胜更新日期：2009-8-17如果没有人向我们提供失败的教训，我们将一事无成。我们思考的轨道是在正确和错误之间二者择一，而且错误的选择和正确的选择的频率相等。一刘易斯•托马斯案例四：是客户不对还是我们的错某民营医院的美容科购买了一台我公司的激光治疗仪，销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后，还花了一整天，为该医院的医生进行临床操作方面的培训。几天之后，该美容科主任打电话给销售工程师，口气非常严厉，让销售工程师马上到医院来。销售工程师立刻放下手头的工作，赶到该医院。主任与销售工程师一见面，就破口大骂说：“你们的产品质量不行，我们用你

2、们的仪器治疗一个病人的太田痣，没有任何效果，这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我医院的良好形象。”销售工程师很愤怒，询问了仪器的操作数据后,严厉地说：“这完全是你们的操作失误，这些数据设置是治疗其他病的，不是治疗太田痣的。上次培训时，我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加给我的头上，真不讲理。”结果双方你来我往，大吵一顿，不但货款没法收到，最后公司还要花钱把仪器拖回来。我的反省没有把销售工程师队伍的理念调教好，我们没有建立客户是上帝，后者永远没有错误的理念。我们要发自内心地对客户尊重，首先是耍接纳客户本人以及她的企业，包括客户的外表，不管她长什么样子；接纳客户的个性，不管她的脾气有多么的古

3、怪；接纳客户的信仰，不管她的信仰与我们有多么大的区别；接纳客户的穿着打扮，不管她的穿着打扮，我们有多么的不屑；接纳客户的要求，不管她的要求有多么不合理，当然不能违背基本道德和法律的前提；接纳客户的企业，尽管她的企业的规模可能如此之小，总之，我们要最大限度地接纳客户的一切，不管她与我们的认识和理解有多大的差距，不管她的企业是大是小。换句话说，我们要放下口己的看法、观点、判断和主张，才能够尽最大可能地接纳客户，满足客户的需求，只有这样才能够实现自我。其次是要体谅客户，正是客户不能够自己解决问题，满足自身的不足和需缺，才需要我们为她提供产品和服务；体谅她的无奈，急客户之所急。其实从心理学的角度分析，

4、每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望:“请接纳我吧！虽然你我有年龄上、性别、宗教、种族、工作、国籍上的差异，但是请你接纳我吧！我必须知道我是受人欢迎的，我必须用心去感受我的生活，我所相处的人，及对环境的归属感。但是你耍帮助我、告诉我。你可以用一个微笑、一句温馨的问候、一个友谊的行动或任何方式来告诉我，你接受我。因为如果你接纳我，那么我就会接纳我自己，我们的关系便能从这个基础开始，然后慢慢建立起我们之间的默契。但是，这一切都必须以我被接纳为前提。”如果在这件案例中，销伟工程师能够做到善则称人、过则称己，打破自我的固执，就能涵盖客户。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。法华经

5、讲，当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响，反而还能去扭转情境。任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上做好准备，遇到异常情况时就不会六神无主，束手无策了。