医疗器械销售流程及技巧.ppt

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1、医疗器械销售流程及技巧在销售工作开展之前，首先了解科技的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1、组织结构申请部门：使用科室或使用的人；申请方式：口头要求或书面呈述（填写采购申请）；决策部门：院长、分管副院长或院长会；执行部门：器械科（设备科/物质保障部）；少数是科室自己采购，到设备科报账。医疗器械的采购程序2、采购程序：2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给设备科/处（以下简称设备科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小

2、批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购由科室做消耗计划，报设备科采购。医疗器械的采购程序2.3大设备的采购基本程序：科室主任根据临床诊断治疗和科室的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。若科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可我们公司的价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才写申请。医疗器械的采购程序2.3大设备

3、的采购基本程序：医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会、采购办批准后，交设备科。设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。若工作做得好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资单位或组织，由他们与供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金决定我们的成单时间和方式以及回款。医疗器械的采购程序医疗器械行业每年以14-15%的增速迅速发展着。销售模式的创新是

4、行业关注的话题。医械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但仍然吸引着大量的资本进驻本行。产品价值高，使用周期长，客户要求严，却是给我们设置了很多难题。技巧就是坚持、继续坚持！要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。医疗器械销售的基本状况科室设备目录泌尿外科：碎石机膀胱镜肾镜钬激光（大旋柯瑞达）神经外科：手术显微镜（徕卡蔡司目乐）动力系统（电钻）（蛇牌史塞克美登尼力）导航（安科）无创脑水肿动态监护仪（重庆博恩富克）神经内科：五官科（眼科）：显微

5、镜IB超中耳分析仪口腔全景耳鼻喉工作站电子鼻喉镜内窥镜（史塞克蛇牌狼牌STR）消化科：胃肠镜（30-200w）电刀氩气刀消化科工作站海博刀（手术刀200w）胶囊内镜超声内镜经鼻内镜骨科：电钻小C（C臂）微创康复科：牵引床骨质疏松治疗仪熏蒸康复床疼痛治疗仪冲击波治疗仪磁疗机科室设备目录体检科：彩超放射动脉硬化骨密度仪车载DR（万东）妇科：盆底康复仪无线胎监可视人流（贝尔森）利普刀妇科电刀肿瘤科：耗材放疗、化疗设备（珠海和家）普外、胸外、肝胆外科：腹腔镜胆道镜