新员工岗前培训.ppt

《新员工岗前培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、增加“人均”考核新员工岗前营业基础管理培训XXX2010年6月23日培训目录一、营业培训的目的和意义二、营销的基本概念三、营业所管理四、经销商的开发和管理五、2006年营销指导一、本次培训的目的和意义对基本的营销知识和销售技巧有个了解对华龙日清营销模式和市场操作基本方法初步认识能够迅速步入岗位进行正常工作开展对以后市场作业中有所帮助二、营销的基本概念1、什么是销售历史演变：营销推销销售二、营销的基本概念1、什么是销售销售：供小于求，但销售已经开始；推销：供开始大于求，推销员产生；营销：营造一种环境和气氛，将产品销售出去；品牌营销：销售的不单纯是产品，更是品

2、牌和服务；销售就是满足消费者需求并产生购买的过程；延伸售后服务……二、营销的基本概念2、怎样实现销售推力拉力利用促销力和服务利用品牌力和产品力送货、铺货试吃、展卖、促销二、营销的基本概念3、业务人员应具备的素质了解企业文化，对企业和工作的忠诚和热情熟悉的产品知识；基本的拜访技巧，说服客户的技能；处理客诉的能力；市场分析、判断、策划能力；教育、培训能力；领导和管理能力；能够承受岗位相应工作压力；二、营销的基本概念4、业务人员不应该做得对待工作压力唉声叹气、怨天尤人；不拥有产品知识不传达产品的信息无视新用户，只关心老用户不去见名人，只见容易见到的人进行没有顺序

3、的销售对话无视体语表达不使用公司所作的视听材料比尊称更多使用你、我、他二、营销的基本概念4、业务人员不应该做得一向无视小的决定，试图一下子得到大的；遇到一点拒绝的时候就放弃出现反对意见时不说确信的话，要坚持真理在顾客面前贬低竞争企业或自己领导不作效益分析无视顾客只顾自己说的演讲者，学会做聆听者认为自己知道的顾客也知道在任何争论中，任何情况下都要赢－有时候客户只是在发一下牢骚而已只为成功找方法，不为失败找理由；世界上最难的两件事：一是将别人的钱装到自己腰包，二是把自己的思想装到别人头脑中；要用未来的想法想未来的事三、营业所管理（一）、业务人员零店拜访动作八步

4、骤；（二）、有效的早会怎样开；（三）、市场检核的内容；（四）、营业所作业管理；三、营业所管理（一）、业务人员零店拜访八步骤三、营业所管理a、设定目标：销售、铺货、拜访、陈列、促销b、检查拜访器具：线路手册、产品目录、订单、广宣品、发票、抹布c、答应客户应办未办事项（一）、业务人员拜访八步骤1、出门前准备：三、营业所管理a、检查客户资料卡及整理销售辅助工具b、仔细观察零售点户外广宣品c、找出适当位置与时间与客户交谈d、良好的开场白（一）、业务人员拜访八步骤2、进店打招呼：三、营业所管理a、架上存货+仓库存货+堆头或特殊陈列区b、本品及竞争品牌c、存货品质（包

5、装品质及新鲜度）d、先进先出、即期品（一）、业务人员拜访八步骤3、检核库存：1.5倍安全库存三、营业所管理a、仓库存货循环管理b、陈列架上的补货与陈列c、堆头区产品陈列与补货d、广宣品陈列张贴（一）、业务人员拜访八步骤4、货架陈列：三、营业所管理a、与客户一起了解现有库存及销售记录b、给客户一个专业的建议下货量c、新品介绍、促销介绍d、建议订单、签字成交（一）、业务人员拜访八步骤5、产品介绍、建议订单：三、营业所管理a、答复上次客户投诉b、了解竞品信息c、销售结束（一）、业务人员拜访八步骤6、异议处理，销售结束：如果是直接铺货，不要忘了收款！三、营业所管理

6、a、记录客户资料卡b、填写销售记录表c、填写促销所用铺货搭赠记录表d、记录广促品使用数量（一）、业务人员拜访八步骤7、表单填写：三、营业所管理a、检视你的拜访及评估你的表现b、如未成交分析未成交的原因（一）、业务人员拜访八步骤8、本次拜访评估：一名优秀的业务人员，是在遭到99次碰壁之后，还能象拜访第一个客户一样面带微笑的去从容对待第100位客户。三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开1、早会目的：早会是汇合之会，主管控制之会。因为早会有三走：“走神”、“走题”、“走人”，有效的早会可以避免“三走”。开早会要达到的目的：

7、控制业代：解决问题：激励士气：管理=量化目标（早会的宣读、布置）+有效跟进三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开2、早会注意事项：1、业代必须面向主管2、早会必须按例行内容召开3、主管要要提醒发言人“大声讲”4、对业代提出问题较复杂，当场不能解决(或要花费一定时间的)会后单独讨论5、端正早会风气，斥责发牢骚的业代，鼓励大家“多提建议，少提意见、少讲客观困难。”6、 营业所正式开办第一天早会要重点讲解、演练标准早会模式,培训表单使用方法。7、新员工参加早会要指定老员工“帮带”（主要是督促新员工尽快掌握产品、价格、拜访步骤）三、营业所管理（二）、有效的早会怎样

8、开3、早会步骤：互道早安。作用：振奋精神、集中注意力、宣布早会开始