公司营业部增员运作培训课件.ppt

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1、营业部增员运作10/6/20211增员前准备增员开拓增员点分析多次面谈邀约促成10/6/20212增员前准备营业部通过分析表确定增员轮廓增员人制定个人增员计划增员人增员前自身的心态准备10/6/20213现职人员背景来源咨询问卷您入司以前的工作营销工作□私营业主□财务人员□教师□医务人员□分流下岗□家庭妇女□公务人员□学生□以上都不是，请写出具体内容您是通过何种方式进入公司的朋友介绍□是公司的客户□鉴保单的过程中□同业人士□人才市场□报纸招聘□与推荐人是亲属关系□随机进入□以上都不是，请写出具体内容入司时认为哪一点对您最有吸引力推

2、荐人□主管□部经理□招聘说明会□有LASS测试□新人班□代理人持证考试□职场氛围□公司文化□以上都不是，请写出具体内容第一次转正所用的时间一个月之内□三个月之内□六个月之内□一年之内□以上都不是，请写出具体内容2007年月均标准保费在：（如是2008年入司可以此年度填写）1000元以下□1001——2000元□2001——3000元□3001——5000元□5001——8000元□8001元——1万（含）□1万——2万（含）□2万以上□以上都不是，请写出具体内容营业部增员诊断分析表10/6/20214适合本部发展的员工为：客户及朋

3、友介绍进入的家庭主妇此类型人员的优势为：1、3个月转正率为100%2、70%的人员月均标保为7000元以上3、留存率较其他类型的高4、此类型人员重感情团队凝聚力强5、志趣相同容易沟通此类型人员的劣势为：1、文化基础不高，提升较慢2、易满足、没有强烈的企图心3、家庭问题分散工作精力和时间分析结果——认真对营业部增员进行诊断分析（举例）10/6/20215参考因素经营哲学让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：职业背景25%私营业主22%专业人士64%17%营

4、销人员进入渠道43%朋友介绍14%人才市场71%14%老客户吸引点36%公司文化14%说明会62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓职业背景私营业主专业人士(财务、教师、医护)营销人员基本条件年龄：25~45岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：深圳居住三年以上进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点公司文化、职场说明会、推荐人营业部经理应根据营业部实际情况来确定增员轮廓10/6/20216增员目标卡说明设立增员目标1、A.本年度您营业单位需达成的总业绩量为多少？B.以您单位目前在职业务员人力看，您预计

5、可达成的业绩量有多少？C.新人需达成多少业绩？（A-B）2、您预计每位新进业务员能达成多少业绩？3、您需要增进几名新业务员？4、根据以往13个月脱落率，您预计年底会留存多少业务员？日期人数该工具为决策支持工具该工具的作用是根据业绩目标和营业部现状确立增员目标，并对目标进行细化和落实；对年度准增员目标进行分解，并要落实到各个时间点上，便于以后行动计划的制订；利用设立增员目标卡确定增员目标5、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？每个时间点各聘用几名？10/6/20217确定增员人实施步骤具体描述明确标准增员中的二八定律：绩优新人主要

6、来自于主管层和绩优员工的增员；为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上；选取增员人可参照工具《增员人资格确认参考标准》：确定人选根据标准选取具体的增员人；10/6/20218增员人资格确认的参考标准说明正式业务员(6个月以内)正式业务员(6—12个月)成熟的正式业务员(一年以上)有增员的正式业务员(至少直接增员一人)在具备良好销售技能及管理潜力的基础上可尝试增员-如成熟的正式业务员有管理潜力和意愿可鼓励增员-否则，应当考虑行销系列需制定增员计划，以满足基本法关于主任晋升的要求增员人在销售技巧成熟之前不应增员

7、主要供营业部经理根据各层级业务员的个人情况确定增员人；正式业务员各级业务主管注:以上所指时间为入司时间“连自己都养不活的人不要成为增员人”10/6/20219对增员人进行培训增员人培训授课大纲一、前言二、增员的理由1.对公司好处2.对团队的好处3.对自己的好处（突出基本法利益）三、增员活动的运作（一）增员前准备1.增员人增员前心态的准备2.增员人设想理想增员的创业轮廓3.增员人制定个人增员计划（二）增员开拓1.常用增员法简介-增员来源提示方法介绍2.准增员名单的归类分析-增员计划1003.增员中电话约访4.增员过程的活动管理-增员

8、百分卡(三)增员点分析1.准增员对象面谈前资料准备2.工作动机表的使用介绍（四）多次面谈1.多次面谈的含义2.初次面谈的目的与流程-初次面谈的寒喧-初次面谈中的说明-初次面谈的邀约促成与拒绝处理3.增员面谈的资料整理-增员卡的填写与使用-增员未成功