公司商务谈判管理类型.ppt

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1、商务谈判的类型、要素与动因2CHAPTER1、了解商务谈判的划分标准，让学生掌握商务谈判的各种类型。2．了解和掌握商务谈判的动因，使学生对商务谈判认识更加深刻。3．掌握商务谈判的构成要素，让学生明确商务谈判的有机组成部分。【学习目标】引导案例1984年，天津制药工业公司为了引进国际先进的医药生产技术和打入国际市场,决定与美国第八大制药公司合资建厂。谈判时,美国公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《中外合资企业法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的

2、，而公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的政府手中,那就成了我国与该政府的合作,其后果是严重损害我国的外交立场，我国谈判代表强烈提出合同不当之处，通过谈判，美国公司同意我方的合同条款的有关修改，最后达成了500万美元的合资协议，保证了国家和企业的利益的实现。从这一案例可以看到，商务谈判涉及到国内和国际谈判，商务谈判是有目标、有利益的磋商活动，是各方利益协商的过程。一、按谈判参与方的数量分类1．双方谈判双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也叫双边谈判2．多方谈判多方谈判是指有3个及3个以上的

3、当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判。双方谈判，涉及的责、权、利划分较为简单、明确，因而谈判也比较易于把握。多方谈判，参与方越多，其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度。第一节商务谈判的类型二、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12人以上的为大型谈判、4～12人为中型谈判、4人以下为小型谈判。一般情况下，大、中型谈判，由于谈判项目内容及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方

4、面准备工作。小型谈判，由于其规模较小，虽也应做好准备，认真对待，但谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单。按照谈判各方参加人员的数量，谈判还可分为小组谈判、单人谈判。小组谈判，指各方出席谈判的人员在2人以上组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单人谈判，也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人员只有1人，为“一对一”的谈判。三、按谈判所在地分类1．主场谈判主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判。2．客场谈判客场谈判也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。3．第三地谈判第三地谈判是指在谈判双方(或各方

5、)以外的地点安排的谈判。第三地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境与平等的气氛，但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。四、按商务谈判交易对象分类1、合同条款谈判经济业务合同是一种经济法律行为，一方面它规定了当事人可以依法享有合同中的权利，另一方面也规定了当事人应该履行的义务和责任。一个对谈判各方都有利的经济合同，必须经过磋商，并在达成一致的协议后，采用书面形式订立下来。2．货物买卖谈判货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判。具体来讲是买卖双方就买卖商品本身的有关的数量、质量、货物的运输方式、时间、买卖的价格条

6、件、支付方式，以及交易过程中谈判各方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。包括国内货物买卖的洽谈和国际货物进出口业务的谈判。3．技术买卖谈判技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中所承担的一些权利、责任和义务等问题所进行的谈判。4．劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。5．“三来一补”谈判“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。“三

7、来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。．“一补”是指补偿贸易。补偿贸易(compensationtrade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。补偿贸易谈判主要涉及技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间和支付方式等问题。6．租赁业务谈判租赁是指出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为。从租赁业务的现状来看，按照租赁的性质可分为融资性租赁和服务性租赁两类，按照租赁的区域范围可分为国内租赁和国际租赁。不论哪种租赁，其租赁对象

8、都是有形耐用物.金融租赁由出租人根据承租人的请求，按