系统集成售前流程及管理v1.pdf

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1、系统售前基础系统集成售前流程及管理v1议程介绍-售前基础•售前概况•售前流程的介绍•售前能力与素质•售前管理售前概况•售前是一种技术服务项目销售IT服务公司信息客户售前需求售前实际项目售前基本流程-IT服务模式•IT服务模式-从SI的角度出发SIA模式最终用户系统厂商集成商B模式SI最终用户系统厂商集成商SIC模式最终用户系统集成商厂商A模式售前管理流程SI最终用户系统厂商集成商价格用户需求需求分析产品选型方案1厂商厂商A模式售前工作流程公司分析获得项拜访获得用户信息不做用户信息决策纳入公司处理办法目消息用户获得项目信息项目信息做拜访分析项目信息用户

2、获得项目需求用户分析&提升平台或产品自主否第三方厂家交流需求选型产品/技术支持是否是解决方案第三方厂家交流采纳建议书支持用户方案确认平台或产品第N次方案交流提升更新需求选型用户纳入招组织是启动项目投标中标确认标流程标书编写管理流程否纳入公司处理办法SI售前工作内容SI售前工作内容SI售前需求篇：传递需求，随需应变SI售前方案篇：产品技术，业务方法SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑售前能力与素质一：沟通售前沟通项目吸收GET说服PUSH售前沟通的误区：多说少听需求沟通60%-80%40%-20%以自我为中心解决方案沟通40%-20%60%-80%冲突沟

3、通50%50%需求沟通的价值：说服值越大，有利于把项目做大，获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！售前能力与素质一：解决方案沟通解决方案（建议）沟通解决方案建议书Proposals作用：proposalsforCommunication1）提供一份可行性解决方案，包括产什么是解决方案沟通：品、技术体系、架构、实施等。2）体现公司实力，是一种很有力的沟“方案建议书是是用户需求的确认，通方式。是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师hermanholtz“好的方案建议书体现公司的实力”解决方案沟通要点：解决方案建议：Proposal

4、s需求的提升与确认针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性产品的说服与确认的一组实施方法，包括：“功能、技公司的认可与信任术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，售前说服沟通的主要方式可以把用户的需求在理论上论证了可之一是：解决方案沟通行性，并通过方案去把问题解决。售前能力与素质一：冲突沟通冲突沟通冲突沟通EASE原则：包括两部分：1）是需•Ease:放松原则求沟通和解决方案沟•Antifriction无摩擦原则通的冲突部分。2）因•Self-fulfilment达成原则竞争对手介入而导致•Education教育原则新

5、的沟通内容。售前能力与素质一：呈现-演讲演讲稿的三个特点：演讲的三个特点：第一、图文并茂第一、通俗与专业并进第二、层次有序第二、轻缓与坚定共举第三、轻重有致第三、犀利与内敛共存售前能力与素质一：呈现-演讲演讲前的准备：了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等）听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等）项目胶片位置A决策者B技术负责人C操作人员公司技术实力与实施能力公司介绍公司与用户的关系胶片外用户状况与需求项目概述解决方案规划与构想技术部分产品实现手段技术部分价格与商务服务商务部分提问与答疑技术部分以上各点各个行

6、业情况不一样，可以根据行业灵活调整售前能力与素质一：呈现-演讲项目胶片位置A决策者B技术负责人C操作人员1公司技术实力与实施能力公司介绍2公司与用户的关系胶片外3用户状况与需求公司介绍4解决方案规划与构想技术部分5产品实现手段技术部分6价格与商务服务商务部分7提问与答疑胶片外项目胶片位置A决策者B技术负责人C操作人员1公司技术实力与实施能力公司介绍2公司与用户的关系胶片外3用户状况与需求公司介绍4解决方案规划与构想技术部分5产品实现手段技术部分6价格与商务服务商务部分7提问与答疑胶片外非技术方面技术方面A16/22*100%=72.7%9/9*100

7、%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前能力与素养一：呈现-答辩答辩的原则：答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对方客户至上原则---你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，不要超过这个框架。售前能力与素质二：技术、产品、业务一个集成项目方案一般过程售前工程师要具备与用户论证与提升经过提升和确认技术相关的能力：的需求技术原理平台设计能力需求功能化、设计一个平台产品选型能力业务背景功能模块化平台产品化售前能力

8、与素质三：售前个人素养售前必须具备的素养：SalesmanpresalesR&D细心职业爱好度耐心信心