营销基础管理课件.ppt

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1、营销基础管理目录CONTENT基础管理概述基础管理内容建立营服的管理基础定义重要性现状基础管理是营销管理的一个重要的组成部分，以营销员活动量管理为主要抓手，包括出勤、客户积累、工作日志、客户管理、会报管理、工具运用、职场氛围营造、档案管理等诸多方面的管理动作。它以活动率的提升为最终诉求，与营销的基础训练紧密结合，提升队伍的人均产能和人均收入，促进队伍的留存和夯实营销管理基础。基础管理的定义基础管理的重要性生命营销业绩达成逻辑图组织发展产能提升衔接训练主管训练活动量管理客户积累业绩达成基础管理基础培训（一）营销团队出勤状况如何？（二

2、）营销团队目前使用的活动量管理工具有哪些？使用状况如何？（三）营销团队活动量管理存在主要困难和问题是什么？营销队伍基础管理现状目录CONTENT基础管理概述基础管理的内容建立管理基础活动量管理会报管理职场管理档案管理一、活动量管理的定义二、活动量管理的重要性三、功能组建立四、活动量管理工具五、具体操作差勤管理客户积累工作日志客户管理营销员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实

3、际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营销员的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。活动量管理定义活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。活动量管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。活动量管理是一个品牌：建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证队伍领先于同业的重要技能。活动量管理重要性在团队中建立功能组，自主经营，旨在集中团队的

4、中坚力量，按照营销四大经营体系进行分组，协助营服经理进一步细化落实活动量管理、组织发展、训练辅导等专项活动。功能组的建立必备知识活动管理工具、早会行事历编制、早会流程、早会专题必备技能策划活动、活跃气氛、会议组织与主持，沟通、统计分析数据活动量管理工具营销是非现场的管理，只有通过“活动量管理工具”才能让他们的工作呈现在你的面前，你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助营销员解决问题。客户管理工具：计划100、准客户卡活动记录工具：工作日志售后服务工具：新契约、理赔、保全知识资产管理工具：保单检视卡活动量管理具体操作☞差勤

5、管理学习专业知识了解时事动态了解工作行事历寻找工作动力心理建设（疗伤）良好的工作习惯团队管理的基础有效训练的保证提升业绩的手段文化建立的必须差勤管理的重要性没有差勤管理就没有一切对于营服：对于营销员：从业理念不坚定——承诺性面谈有否讲差勤差勤制度不执行——有和没有一个样早会质量不给力——没氛围、没内容主管影响很闹心——他都不来我凭什么来出勤率难以提升的原因如何提高出勤率☞制度建设操作要点制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。要求管理手段，打卡机明确制度严格执行强势宣导奖惩分明营销主管月度出勤率管理利益扣发比例出勤率≥80%0%50%

6、≤出勤率＜80%20%出勤率＜50%100%管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相关活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训及团队日常管理的工作职责。营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩如何提高出勤率☞主管履职如何提高出勤率☞丰富的活动职场吸引家的温馨、氛围营造内容吸引早会内容、培训内容、训练内容文化吸引积极的团队文化、团康活动、团队竞赛活动活动量管理具体操作☞客户积累客户积累又称主顾开拓，是指各级机构或营销队伍进行准客户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累活动，则是指在整体营销的节奏下，以公

7、司司庆、客户服务节、新产品上市、热点事件为契机，结合品牌宣传、客户服务等内容，推出的大型客户互动活动。客户积累定义客户积累重要性客户积累是解决营销困境的根本。客户积累是队伍收入的来源，是长期留存的前提，是业务稳定发展的基石。客户积累是公司客户关系管理的基础，是活动量管理等基础管理动作的开始，并贯穿销售的全流程。客户积累是营销业务从人力竞争向客户资源竞争转型的表现。客户积累活动操作流程制度建设方案策划活动推动总结评估客户积累活动操作流程☞制度建设功能组建立：行政线-各层级领导执行线-各层级联络人制度管理：外勤-活动量管理体系内勤-搭

8、建客户积累管理平台市场调研：活动讨论、市场调研—好活动需要好创意方案策划：活动背景、活动内容、领导小组、活动目标活动主题、活动时间、活动工具、奖励方案活动步骤、行事历、费用预算工具征订：设计、征订、下发拜访工具：接触工具+接触话术说明工具+说明话术