展厅优秀销售话术及销售案例_高尔夫GTI上市升级培训优.pdf

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1、高尔夫GTI优秀展厅销售话术及销售案例集粹2010年5月仅供内部使用本手册所涉及的装备、图片、技术参数等信息以销售公司最终公布信息为准一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部前言广大销售人员在实际工作中，在培训部已有销售话术的基础上，进行了有益的拓展，涌现了很多优秀的销售案例现在，培训部定期将这些优秀销售话术、销售案例收集，整理后在全网络内进行推广，以提升经销商终端销售能力本集萃包含三部分内容：1、卖点话术2、异议应对3、竞品对比望广大经销商销售人员能仔细学习，取长补短，进一步提升展厅终端销售能力对积极反馈的经销商致以衷心感谢！并热

2、盼继续支持培训部工作！2目录¢卖点话术¢异议应对¢竞品对比3卖点：TSI发动机卖点展厅现场话术话术与奥迪相同的发动机制造品质，位列世界十大发动机之首。全转速发动机、异议低转速高扭距、高转速高功率。加速能力全面超越同级车，高速稳定全面超应对越同级车，动力全面超越同级车，使用油耗全面低于同级车。竞品对比推介方法展厅讲解用户描述对汽车有鉴别能力。4卖点：GTI标识卖点话术异议展厅现场话术应对竞品对比带有GTI专属标识的蜂巢进气格栅、方向盘上的金属GTI标识、座椅上黑色GTI标识，突显了高尔夫GTI的运动因素，也是拥有者身份的象征。卖点：X

3、DS电子差速锁卖点展厅现场话术话术异议大众首次将XDS作为标配应用在GTI上。XDS是ESP功能的拓展，它作为跑车的一项重要配备，保证车辆在同样速度时，转弯半径更小，同样转弯半径时，速度应对更高，使GTI在过弯时更快、更稳、更安全，驾驶起来更轻松自如，人车合一。竞品对比推介方法讲解，试乘试驾用户描述注重车辆技术性能，追求新技术和操控性。6卖点：AFS智能随动双氙气大灯卖点展厅现场话术话术一般的车基本上照射出去就是直射，而且是单氙，而AFS智能随动双氙气大灯异议具有随动转向功能，就如同人眼睛一样，指哪看哪，基本解决死角问题。应对竞品对

4、比推介方法采用FFB介绍用户描述月收2万，代步，家庭相当有钱。7卖点：DSG-6档手自一体变速箱卖点展厅现场话术话术普通变速箱只有4-5档，换挡有顿挫，油耗高。我们的变速箱是6档双离合器变异议速箱，档位与档位的间隙比一般的变速箱的间隙更小，换挡更平顺、油耗更低。应对GTI有四种换挡模式，其中一种拨片式换挡更具驾驶乐趣。竞品对比推介方法采用FFB介绍方法用户描述月收2万，上下班家庭相当有钱。8卖点：AFS智能双随动双氙气大灯卖点话术异议展厅现场话术应对竞品对比##先生/女士，您好！我们过十字路口时，是不是需要上下、左右、前后打量探测一

5、下，为的就是安全，对吗？其实我们的汽车和人是一样的，都要在起步或转弯时，上下、左右自动调整到一个最佳视野，为行车保障安全。您看，我们的雾灯一般只在雾天使用，可高尔夫GTI的雾灯是大灯的好帮手，有静态补光功能，使我们的行驶更安全。卖点：多功能方向盘卖点话术异议展厅现场话术应对竞品对比您看，我们GTI的方向盘和CC、奥迪TT完全一样。12键的方向盘，比雅阁6键方向盘布局更合理，且12键控制功能强大，加上多功能行车电脑，使操作便捷安全。卖点：人体工程学的门框扶手按键卖点话术异议展厅现场话术应对竞品对比##先生/女士，您看我们GTI的门窗按

6、键是完全按照人体工程学的设计打造的。一般的开车习惯，都是方向盘有一定的倾斜度，但其他车辆，像宝马120等都是平行的车窗按键，行驶当中要相伴操作门窗就比较别扭，更不安全。GTI倾斜式门框扶手，使驾驶操作更安全；长340mm，宽100mm的结构，使操作更舒适，减少疲劳度。卖点：大型包覆型凸型运动型座椅卖点话术异议展厅现场话术应对竞品对比先生/女士，您平常是喜欢坐有弧度的椅子，还是平面的椅子？当然我们一般都会选择符合人机工程学的凸面座椅，因为这样舒适度是最强的。最重要的是，我们在驾驶过程中，若快速转弯时，最怕的就是身体侧滑，座椅坐不稳。若

7、座椅是凸形的，就会把人体下体卡在座位上，无论多高速过弯，身体都不会移动。我们GTI就是采用这种凸式运动型座椅，使驾驶更安全。目录¢卖点话术¢异议应对¢竞品对比13客户异议：为何国内GTI产品的轮毂轮胎无论尺寸与材质都与国外不同？卖点展厅现场话术话术先生，您真是位细心的客户呀。目前国内GTI产品的轮毂轮胎是与国外的不同。您看，GTI采用的是225/45R17的宽大跑车用胎，良好的抵地性能，能确保驾控异议者有良好的路感和控制力。在国内同级车中此轮胎也属于大胎了，战斧式轮毂应对动感十足，材质在使用中充分考虑到了实用性效果，采用亚光设计，即

8、使有微竞品小损伤也不会影响整车的美观性，整体给人内敛扎实感。对比推介方法展车讲解用户描述感性化客户，经常上网，信息来源多。14客户异议：GTI的声音有些大。卖点展厅现场话术话术XX先生，您刚才已做了试驾，GTI超强的加速能力相信您开起