通祐电梯国内市场的营销中心建议与思考.doc

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1、通祐电梯国内市场的营销思考与建议湖南龚雄健大气候影响小气候，我所管辖的湖南市场的开拓难易、市场认可度及利润率都与通祐全国市场的认知、接受、市场份额、品牌定位息息相关。所以我在思考湖南市场时也常思考一下国内市场，偶觉有些想法和思考可以与公司高层探讨，不在于有多少用，而在于谏言献语有些沟通，若能有从不同视角看问题，能做些视角上的补充，却心满意足矣！故成此文，且厚颜上呈。十数载，通祐电梯立足自主，不断创新，形成了自己的技术体系,凭着国外的知名项目，沉淀了品牌优势，在不同质量体系标准的考核中形成了口己的质量保证。面对国内市场，一个被忽略了十年的市场,一个全世界最大的市场，且竞争日趋激烈的市场，我们又该

2、如何做营销？营销与销售的区别在：于销售是射杀静态的个体目标，营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！这决定了我们首先要面对市场有个清楚认识，精确定位品牌高度，然后根据代理商心态和顾客心理确定营销体系，包括品牌定位、价格体系、市场销售策划等等。据我多年来对通祐的了解，我有如下儿点建议：―、品牌定位：定位于一线品牌，置于奥的斯、蒂森、通力、迅达、三菱、日立之后，而与康力、嘉捷等齐，而与此类品牌齐时又要以某类独立的技术、质量定位于品质最优。至于如何发现、规纳、总结品牌优势，并予以传播，则当另行集思广益，谋定而动。二、价格体系：总体原则应该是与品牌定位和品质相当的市场定位，拉大

3、代理商的利润空间，以品牌定位价格以价格维护品牌！但如何能够保障市场价格的稳定性？同时保障代理商大的利润空间呢？我认为：代理商的利润以定期返点的方式就基本能解决这•问题。例如:我们把帀场成交价格定在7.0折以上，把返点折定在6.3折，而与代理商按季度或年度等结算周期来结算，这样既保障了市场价格的品牌水平，又保障了代理商的巨大利润空间，同吋若把返点折扣与安装质量监控挂钩就更能保障代理商对安装质量的管理与保证了，在公司尚不能全面售后服务的情况下，以此法保障电梯的售后质量不失为权宜之策。三、市场运作至于如何开展市场运作，我以为样板工程是我们最缺失的环节，下大力气补足这一短板显得具有整个营销体系成功与否

4、的关键性。我认为我们要有样板工程定价运作的独立于上述价格体系之外的运作体系，建立样板工程管理审批流程，分级别设立样板工程，例如分省级、市级、县级三级样板工程价格政策，我们可以对具有省级样板工程的项目审查后。由厂家直接与开发商谈判，代理商协助，保障代理商一定的利润，厂家可把价格放到底甚至不惜贴上些费用，对地级样板我们可以保本出货为前提定价销售，县级样板可视情况稍谋利润，这里面我们或让利于开发商，或进一步拉开了代理商利润空间，促成样板的树立，若能布点成功，我们何愁面不动？其中关键是样板工程的审批与管理，只有保障了样板性才能不费力不讨好。四、调整公司销售与售后的关系我认为售后是营销可持续的关键部分，

5、营销对售后的管理有利于营销过程屮对客户承诺的实现，有利于产品性能的稳定展现，这样就有利于整个销售中品质与品牌的保证，并加以传播。故显得尤为重要,所以我建议售后部应归为营销部管理，这样才来得更有灵活性、保障性，营销不成功也没有了推诿说辞，市场运转将更为顺畅。俯首耕耘湖南市场，也期盼全国市场遍地通祐，则我湖南市场运作更加轻松，此我所愿也！故归思于此，以供参阅，若有不妥，权当一笑耳。