市场营销策略与分析.ppt

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1、市场营销策略与分析1市场营销策略的概念第一节2第一节市场营销策略的概念一、策略策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求的生存和发展所采取的一系列“对策”的总称。3第一节市场营销策略的概念一、策略按照一般的理解，“策略”是经营者为了有效的达到预期的目的，在经营活动中所采取的各种行动、方法和手段的总和。4第一节市场营销策略的概念二、市场营销策略制定的基础1、要符合市场规律和价格体系2、要符合“经济合同法”和“国际贸易惯例”3、要规避风险，以免给我们造成损失4、要灵活掌握谈判的技巧和僵局的处理5符合市场规

2、律和价格体系第二节6第二节符合市场规律和价格体系一、影响市场规律的主客观因素1.政治状况因素a.国家对企业的管理程度取决于国家社会制度、企业经营制度。b.政局的稳定性。7第二节符合市场规律和价格体系一、影响市场规律的主观因素2.商业习惯因素a.企业的决策程序。b.文本的重要性。8第二节符合市场规律和价格体系一、影响市场规律的主客观因素3.商业贿赂现象4.财政金融状况的因素9第二节符合市场规律和价格体系二、市场营销过程中的常见法律问题1.签约方主体的资格问题2.合同的效力问题经销成功的最终结果就是双方签定合同。依法

3、成立的合同是受法律保护的。10第二节符合市场规律和价格体系二、市场营销过程中的常规法律问题我国经济合同法对合同有效成立有以下要求：a.当事人之间必须达成文字协议，这种协议是通过“要约”与“承诺”达成的b.当事人必须具备签定合同的能力11第二节符合市场规律和价格体系二、市场营销过程中的常规法律问题我国经济合同法对合同有效成立有以下要求：c.合同的标的和内容必须是合法的d.当事人的意思表达必须是真实的12第二节符合市场规律和价格体系二、市场营销过程中的常见法律问题3.争端的解决方式：解决争议的方式有很多种，但最常用的

4、是“仲裁”、“诉讼”。仲裁是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将发生的争议提交一定的仲裁机构裁决，裁决结果对各方当事人均有约束力。诉讼是一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，法院的判决具有国家强制力。13第二节符合市场规律和价格体系三、信息是制定营销策略的前提1.信息的作用a.信息是制定策略的依据营销策略实际上是为了实现营销战略目标而制定的一套纲领性的总体设想。其战略的正确与否在很大程度上确定着利益的得与失。一个好的战略方案应该具有战略目标正确可行、适应性强、灵活度高的特点。14第二节符合市场规律和

5、价格体系三、信息是制定营销策略的前提1.信息的作用b.信息是控制营销过程的手段要对营销过程做到有效控制，就必须牢牢掌握“营销的最终结果是什么”这一主导信息。为了使营销过程始终指向营销目标，必须有大量的信息做保障。15第二节符合市场规律和价格体系三、信息是制定营销策略的前提1.信息的作用c.信息是营销双方相互沟通的中介其实营销过程都是一个相互沟通和磋商的过程。其沟通就是通过交流相互信息，以确定双方的共同的经济利益和相互关系。因此，掌握充分的信息，就能从扑朔迷离的信息中发现机会与风险，捕捉达成协议的共同点。16第二节

6、符合市场规律和价格体系三、信息是制定营销策略的前提2.信息收集的主要内容a.市场信息（包括：价位、市场规模、品质要求等等）b.营销对手的资料（包括：信誉、能力、经营规模、经营范围）17第二节符合市场规律和价格体系三、信息是制定营销策略的前提2.信息收集的主要内容c.金融方面的资料（惯用做法、付款方式等）d.相应的货样、货单18第二节符合市场规律和价格体系四、营销目标的确定三个原则实用性：即制定的目标能够让市场接受，否则任何目标的结果都不能付诸实施。19第二节符合市场规律和价格体系四、营销目标的确定三个原则合理性：

7、在市场经济条件下，市场变化万千，在一定时间和空间范围内是合理的东西，在另一时间和空间内就不是合理的了。不同的对象，不同的地区，不同的季节、空间区域，同样有不同的适用程度。20第二节符合市场规律和价格体系四、营销目标的确定三个原则合法性：制定的目标，内容必须符合一定的法律法规。21第二节符合市场规律和价格体系四、营销目标的确定1.各交易条件的最低可接受限度A.影响最低可接受限度的因素a.价格水平价格水平的高低是经营者最敏感的问题。因为它直接关系到获利的多少或营销的成败。22第二节符合市场规律和价格体系四、营销目标的

8、确定1.各交易条件的最低可接受限度A.影响最低可接受限度的因素b.成本因素包括产品从生产到销售的一切费用，其中生产该产品所需要的原材料、劳动成本、管理费用以及为购销该商品所耗费的调研运输、广告、关税、保险、中间商的佣金等等。23第二节符合市场规律和价格体系四、营销目标的确定1.各交易条件的最低可接受限度A.影响最低可接受限度的因素c.需求因素不同商品的市场需求不一样，这是