商务谈判基础及技巧培训.ppt

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1、商务谈判基础——共赢法则2012年12月重庆中商科技培训大纲了解客户了解利益了解自己商务谈判的概念2.准备与注意事项3.商务谈判礼仪4.谈判过程解析5.后期跟踪及售后6.实际问题的分析第一章商务谈判的概念谈判的概念谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程.如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判

2、陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？谈判概述认识谈判义狭义谈判广谈判解决分歧达成协议目的！广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。相互利益分歧公司价值客户价值利益买卖双方达成交易中的承诺第二章准备工作及注意事项谈判前的准备工作失败的准备等于准备着失败!充分准备模拟谈判数据资质案例活动客户性格建议目标文件利润销售额客流量顾客忠诚度新顾客知名度促销活动……描绘蓝图追求快乐逃避痛苦求大同存小异服务及提供支持小恩小惠其它需求……了解客户谈判策略客户究竟想要什麽？根本需求基本需求生意驱动因素制定有效的谈判

3、策略第三章商务谈判礼仪商务着装仪表仪容商务谈判握手礼仪握手时手的伸法标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下两种手位不可取第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上握手礼仪握手时，要讲一个寒喧第一个要点就是要说话，第二，要以表情进行配合正确名片的交换六、交换名片索取名片索取名片有四种常规方法1、交易法。先欲取之，必先予之2、激将法。3、谦恭法。以后如何向你请教，谦恭要讲究对象4、平等法。以后如何跟你联系，互换姿势商务谈判站姿商务谈判正确坐姿日常训练与养成七、礼仪五步训练法持续提升追求完美看——观察对方的技巧听——拉近与对方

4、关系笑——微笑的魅力说——对方更在乎怎样动——运用身体语言的技巧第四章谈判过程解析谈判的大致流程1.了解与引导（有效地询问倾听认同）2.简单明了的阐述(根据客户的需求我们做什么，有什么，能带来什么，能取得什么）3.给予合理的建议和方案(我是行业的专家，最好的建议)4.客户异议的倾听与思考（认同聆听并思考解决方案）5.客户的异议处理并给予合理的建议与方案（学会说不）6.逼单（抓住客户的需求进行逼单，坚决有理由的逼单）7.客户的异议处理并进行再次逼单（执着精神）8.取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间）1.谈判中建立信任建立良好的谈判气氛，寒暄几句；尽量使用开放式和探究式

5、的问题；不要打断对方，少说多倾听；确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我更多的信息？您的意思是……?不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等；记住不同的人有不同的谈判风格。合理的表情，语气及坐姿，着装。了解与引导类型特点对策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做

6、事比较冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。演说家型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。四种不同风格对手及其对策谈判的个人心态谈判者追求什么？觉得自己不错2.

7、不想被逼到角落里3.想避免日后的麻烦和风险4.想获得上司的认可和别人的好评想学习点知识6.想保住饭碗，想升迁7.想工作轻松点，不是麻烦点8.想满足下私欲，也要规避风险2.简单明了的阐述一个饿猫的故事：一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。第二次，销售员过来说猫先生我这儿有一摞钱可以买很多鱼，但是猫仍然没有反应。第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你