昭通市场整改方案.doc

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1、昭通市场整改提量方案为了使昭通市场在2011年顺利达成公司即定的目标（100吨）要求，根据昭通市场目前存在的实际问题与现有市场基础地位的拓展潜力，特制定此市场整改方案。目的：提升我公司产品在昭通市场的销售份额，进一步打牢市场基础地位，在原有市场基础上突破100吨/月的销售瓶颈。改善终端售点服务质量，加强市场网点分销开发力度，进一步加快推进昭通市场品类分销建设，从而提升整体市场销售份额，使经销商与厂家能同步发展实现共赢。要求经销商必须严格按照此整改方案执行落地。市场背景情况：一、昭通市场通过经销商多

2、年的努力做市场，前期公司大力的支持下，从2011年1至4月份的实际销售数据分析来看，蝶泉实现销售36万/月，67吨/月，蝶泉在该市场有了一定的基础地位，对突破100吨/月瓶颈目标有了良好的基础。二、5月180-5月19日经公司领导及办事处人员对昭通市区终端做走访查看发现：1、蝶泉在整体大超的形象不足，品项建设不全，1*24特浓利乐砖的气势地位没有充分得到展现，1*24高原利乐砖的基础没有得到巩固发展。2、结合当地市场饮奶消费习惯、竞品终端发价与售价和公司品类价格体系定位来看，特醇枕、特醇砖、高原砖

3、系列在昭通市场是一个亮点，也是增量的一个关键突破口，对阻击竞品、保护特浓产品、进一步巩固特浓系列地位与份额有决定性的作用。3、蝶泉在终端小店的网点分销布局不够，单店品类分销数量上严重不足。4、超市地堆形象比较陈I口、老化不足，严重影响公司产品在超市终端的展示售卖。5、经销商的硬件（车辆）与软件（人员）配备不足，无法满足现有市场的维护与拓展要求。三、经公司、办事处相关人员研究讨论决定，对昭通市场做一下整改要求：1、经销商硬件资源的配置需达到如下要求：汽车3辆，面包车3辆，人员设置6人（不包括经销商本

4、人），经销商本人要必须参与市场工作的拓展，2辆面包车主要负责城区日常维护与开发配送，1辆面包车以乡镇维护、配送、开发为主。城区面包车的配送与开发工作，必须以明确划分配送维护线路来要求，区域终端工作由专人专车负责拜访、配送、维护。乡镇终端拜访送货，必须要按照当地乡镇街天日程，来规划合理线路进行维护配送，以确保货物配送的及时性、有效性。2、昭通市场有地位、有影响力的超市对地堆形象做全面提升整改，该做地堆的做地堆，有必要扩大地堆形象的就扩大，在重点超市品类陈列方而，加大巩固1*24特浓利乐砖的陈列展示，

5、加强1*24高原利乐砖或是1*24特醇利乐砖的特价堆货而积。在个别超市有廿的做特醇枕特价促销活动，以阻击竞品相关活动，保护特浓系列产品地位。3、充分借助打造新品高端地堆机会，来整体提升超市形象丁作,合理布局高端奶的售卖点，使高端奶在销售份额上有一定的占比，让高端奶在市场增量中有一定的发展空间。4、在所有的城区终端优选30家售点，陈列1*24特浓利乐砖产品50件、1*24高原利乐砖25件；20家售点陈列1*24特浓利乐砖30件、1*24高原利乐砖20件，加强特浓砖与高原砖的网点布局工作。5、办事处优

6、选50家终端陈列客户（昭通市区）的同时，经销商自己也必须要在整体市场终端优选30家陈列客户（包括乡镇市场），做专项品类陈列售卖工作。6、对乡镇市场的铺市表现及终端维护要有一个高度的认识，加强乡镇市场的拜访和送货周期的频率，改善客情关系，拓展空白网点工作，以提升乡镇市场的销量，制订每周一访的乡镇拜访线路来。从区域整体乡镇中优选1个到3个乡镇来重点打造巩固，再从乡镇中优选重点几个终端店来进行着点打造做工作，先以点带面的方式进行拓展维护。7、办事处相关人员要尽快对昭通现有超市、售点，特别是公司投放费用的

7、超市进行重新梳理，合理规划、合理布局，以充分使用发挥费用投放的有效性。8、办事处相关人员要把工作的重点放在昭通市区，积极引导、配合经销商人员做好市场拓展工作。9、办事处相关人员要结合市场现有基础，合理布局终端小店打造，对部分重点店的把控、费用投放必须明确，对竞品所做的活动要积极采取拦截应对措施，以更好的帮助经销商做好瓶颈台阶的突破工作。四、昭通市场整改提量进度要求：1、5月底经销商做好市场所有必须的资金、车辆、市场维护人员、驻店导购工作。2、办事处与经销商在城区终端优选的50家陈列客户，在6月初落

8、地推行；经销商在城区与乡镇终端优选的30家陈列客户在6月中旬落地推行。3、6月份昭通市区市场销售额必须达到65万元，销售量上80吨，7月份稳住80吨的基础之上向100吨冲击，8至9月份必须上100吨目标。五、公司固定月费用投入情况说明:市场超市堆头费导购费（10人）终端陈列费（50家）昭通范艳芳20050元/月8000元/月2460元/月1、超市堆头费用包括：老品常规堆头费13050元/月，新品高端堆头费7000元/月，合计费用：20050元/月。2、50家终端陈列有奖费用，是办事