招商部蔬菜行业招商方案.doc

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1、山东福德投资控股发展有限公司招商部蔬菜行业招商方案通过山东周边城市及长三角地区蔬菜市场的走访调研和对蔬菜行业的逐渐了解，结合本项目的情况。梳理出蔬菜行业的下一部招商思路：以本地产地市场和一级批发商户为基础，加大引进南方蔬菜批发商户为主线。有丰富的产品资源才有一流的批发市场，借鉴寿光等一级批发市场的运作模式：寿光蔬菜市场作为全国蔬菜批发市场的龙头，充分利用了寿光蔬菜“走”出去，南方蔬菜“引”进来的策略，才有寿光蔬菜批发市场的成绩。造就出南方蔬菜北方中转站和寿光蔬菜全国品牌化的市场规模。结合本项目的业态定位，所以只有南方和北方蔬菜的优势互补才能买卖全国。一、招商方向

2、：1、产地招商，依托（临沂）周边产地市场加大招商力度，产地招商会提高蔬菜价格的竞争力2、周边（山东）批发市场的客户招商，此类客户有丰富的蔬菜来源和销售渠道，是市场成功的基础保障。3、长三角地区和海南（南方）蔬菜的客户招商，只有引进南方蔬菜，才能整合资源，才能做大做强，买卖全国。二、招商策略：8山东福德投资控股发展有限公司蔬菜行业的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进行合理的业态组合，以促进持续旺场,通过对招商的成功实现，带动经营商户对市场前景的信心和保障，进而推动项目后期的开发利用。招商策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明

3、确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为：符合业态的市场批发大户或南方蔬菜经营户，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施，而对于代购或未从事蔬菜的商家，则要控制进场，从长远来说必然会影响市场的持久经营，我们必须对这类商户进行限制，限制商户数量。1、联营策略： 根据项目情况，由于项目属于市场类型升级改造，周边产地市场较为丰富，为了整合产地市场，尽快让代销市场商户进驻市场，可以采取联营策略，由我市场提供平台，共同联合经营。2、农产品深加工招商策略： “农产品深加工”的招商理念之一，在充分利用商户产品竞争激烈，利润空间逐步缩小的情况下，以深加工

4、来树立商户的产品品牌，增加利润空间，可以达到提升整个项目知名度，提升市场氛围的目的。3、政府招商：通过政府协调，整合原有的临沂蔬菜批发市场。（针对皇山市场），可以利用皇山市场没有经营权位突破口。4、政策招商：通过免收、免税、资金补贴等政策吸重点客户（苍山或周边市场）。5、行业招商：8山东福德投资控股发展有限公司有临沂市工商联和蔬菜办引头，成立临沂市蔬菜行业商会，设置行业商会办公室，所有临沂市龙头客户或特色产品引入我市场（针对临沂蔬菜生产企业或特色深加工企业）。6、以商招商：利用商户的带动性，加以奖金诱导。到达以点带面的效果，可以利用苍山人在江南市场的辐射渠道，吸

5、引经营南方蔬菜批发商户。7、感情招商：和商户建立深厚友谊。利用感情达到招商效果（在外地经营的苍山人）。8、广告招商：利用广告推广，引导商户入驻。9、隔山打牛（声东击西）：在招商过程中，避开环节，直接切入宣传和采购环节，来调动客户求助的心理。对于苍山本地市场，可以通过长三角地区苍山经营户来引导。三、具体的工作分工、招商实施计划：1、工作分工蔬菜组分为两个小组：外地组：主要负责外地南方蔬菜批发商户的招商。建议负责长三角地区和省外产地市场。本地组：本地（山东）或北方产地市场的招商，同时配合外地招商小组。8山东福德投资控股发展有限公司2、招商实施计划（1）招商目标：招商

6、目标对象：皇山市场、苍山产地市场（以年交易额超过1亿以上的市场为主）、沂南产地市场、临沂市特色产品加工企业及山东周边市区配套市场，外围长三角地区，江苏等地招商。（2）招商范围（对象）及招商对象的筛选：直接与产地市场进行洽谈合作问题，整合现有的产地市场，充分利用其客户群体，把产地市场成功嫁接到我市场平台。洽谈目标主要以苍山地区为主，选择合适的市场做合作。以一级批发市场为主，产地是市场为辅，加大南方蔬菜批发商户的招商力度为主线。由于皇山市场前期商户已经基本吃透，下一步的工作重点放在苍山、沂南等临沂产地市场，以临沂为中心往外辐射，招商和宣传同时进行，挖掘市场内的重点客

7、户。（3）蔬菜招商团队的组织：重点大客户组：外围招商组：本地招商一组：本地招商二组：以上各组的的划分并不是完全的分离，而是有机的结合，应该根据实际情况人员调配进行执行。蔬菜团队的管理：客户登记和档案管理( 8山东福德投资控股发展有限公司建立客户拜访、回访管理（）建立客户联谊和推介制度（）客户资源表（）意向商家登记表（） 招商谈判跟踪表（） 商家资质测评表（蔬菜招商组） 招商的考核及督查: 成客户电话访谈抽查机制（） 商家质量和数量评测机制（蔬菜组） 形成专业素质培训考核机制（） 四、招商任务分解及执行策略：一、招商任务分解 1、第一节点招商预热期：（2个月）工作

8、安排：市场调研结束，组建