拒绝处理方法.doc

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1、优秀的营销员善于发问（1）了解客户拒绝的程度 “府上是否常有营销员来？”或者是“以前有没有人来推销保险？”在初次见面时不妨先问清楚，以了解客户如何对待营销员、观感如何，也许因此勾起客户不好的回忆，但就算不问结果还是一样的，倒不如心中先有个谱，好做准备。 （2）查明客户对商品的满意度、关心度   “以前买过保险吗？”以此问题去了解客户对原先商品满意、关心的程度，十分满意时不妨介绍类似的商品，不满意时可以再做说明或介绍新商品。 （3）让客户醒悟到商品的必要性   “万一……时怎么办？”长篇大论说教的方式容易引起客

2、户反感，但用反问的方式可以让客户醒悟到保险的必要性，纵使想拒绝也会重新考虑下。 （4）做为反驳的题材  “买保险真的完全没有用吗？”举对方所认识之人或自己处理过案例中受惠于保险的情形，以反驳客户的论调，要扭转客户的观念，有时必须使用非常的手段，该反驳时就反驳，不要怕因此得罪客户。 （5）让客户说   这是发问的效用中最重要的一点，只要客户肯开口说出心中看法，至少表求还有六成的希望。强势推销已经过时了，让客户说要比自己说更重要！问题一：我对保险没有兴趣“我对保险没兴趣”，是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个

3、人对一件事情没有兴趣大致有三个原因：1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；2、完全不了解，“兴趣”无从产生；3、拒绝推销的借口；我们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。(1)了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由你。(2)这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所以有兴趣才买了它。保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？何况，现代人应当对更多的事物有兴趣，

4、比如21世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。(70年代：手表、自行车、缝纫机)(3)油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。您说呢？(4)没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台上开始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险，您

5、也一样。还有一种人对保险特别感兴趣，知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人，他们整天算计保险。所以，正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。不过，面对主动提供保险咨询的人，一点情面不给，不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。您说呢？(5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得霉气。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。(6)在您尚未看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了

6、吧！我敢保证，只要您看过…… 问题二：“我有社会养老保险”(1)一个单位为员工上社保是企业必须依法履行的义务，单位如果经济效益好的话，还可自愿为员工购买补充保险。另外，单位根据经营的需要，还有权为企业骨干人员单独购买更多的保险，解除他们后顾之忧，以便长期为企业工作。为员工上社保是这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更多保险，其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险来实现的。 为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？这不正说明商业保险可以用来

7、做社保的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障，从而生活得更踏实、更安全、更幸福。 我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益，再加上特别讲人性的领导，给你们购买更多的补充保险。如果没有这个可能，我就建议你在有了社保基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。 (2)任何国家都有一个社会保障体系，从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利等组成。这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。人口少，经济发达的国家已经进入了福利社会的国家；而我国人口多，经济尚不发达，人口又进入了老龄化阶段，大量的

8、农业人口随着城镇化进程离开土地，涌进城市。在这种情况下，社会福利极其有限，社会保障处在低水平、低覆盖的水平上。换句话说，您虽然有幸被社会保障覆盖了，但是享受的一定是低水平的基本保障。 人生是一个过程。中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。人生度过了漫长的奋斗期以后，晚年应当进入享受阶段。如果只通过国家的社会保障来度晚年，恐怕很多愿望都难以实现，那时的生活也不会殷实。因此，当我们认识和理解国家社会保障