拒绝处理话术.doc

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1、实战情景1：暂时不需要话术范本：话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是觉得需要，可以立刻挂掉电话。话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在

2、我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%办公费用的。话术4：您说您暂时不需要，那就说明将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？应对策略：1、客户说自己不需要的时间点决定了电话销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完了电话销售人员的简短介绍之后在说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没能打动客户。2、如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词，处理的要点是要修理开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户兴趣，这就在很大

3、程度上预防客户一开口就说不需要。3、如果客户是在听完了简短介绍之后不需要，电话销售人员需要做的是了解客户说不需要的原因，到底是客户有了合作伙伴还是对你的产品不信任，然后做针对的处理。4、如果觉得不太好处理，电话销售人员可以使用转移话题的方式，即表示“没有关系，对了，某某先生，我可以请教您一个问题吗？”，对方表示“可以”之后，你就可以提出另一个话题，由于对方承诺在先，因此应该会回答你的问题，这样话题暂时就被岔开了。情景41：某某公司的价格比我们低话术范本话术1：单从表面来看，我们的价格确实高了一点。不过真正的价格应

4、该是购买费用加上安装费用以及以后后续的维护费用，而我们公司的报价包含了这三者，至于某某公司则只是单纯的购买费用而已，现在我来帮你算一下。话术2：的确如此，我们的价格确实比某某公司的高一点儿。但是我们用友软件的优点是适合您的企业。用友已经有20年的发展历史，是亚太地区最大管理软件提供商，ERP中国市场份额第一名，财务软件市场第一名，中国管理软件第一名。用友有专门的开发研究中心，每年投入大量的资金进行软件开发，从售后服务方面来说，用友强大的实施和维护团队，只要你一个电话就可派单上门服务，为您排忧解难。与其他软件相比，

5、用友占有绝对优势。话术3：其实我和您一样，总是希望以最低的价格买到质量最好的商品，不过生活中的经历告诉我们一分钱一分货是有道理的，既然您愿意花几千块钱购买这款软件，首先应该考虑的是软件的质量和服务能够解决您的需求，而不是这一点点差价，您说呢？话术4：我很赞同你的看法，别家的价格也许真的比我们的低。依我个人的了解，顾客购买时通常都会关心产品的价格品质和服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖出桑塔纳的价格一样，为了您的长期幸福，您愿意牺牲哪一项，是品质还是服

6、务呢？应对策略：1．任何一款产品的价格都不是单纯的购买价格，而是加上维护成本以及使用成本，因此将报价做一个重新的定义之后与竞争对手做对比，是有效打击对手的策略。2．产品的价格与价值是两个不同的概念，竞争对手的报价低，但是能否解决客户的实际问题，是一件值得商榷的事情。因此转移话题至客户的实际问题，并且证明自己所销售的产品是最佳解决方案是一套可行之道。3．如果客户提到对手价格低是为了还价，不妨告诉客户价格低一点儿是可以的，但是却需要缩减一些服务项目，比如不负责安装培训售后服务年限缩短等，然后试探客户的反应。实战情景6

7、我们已经有合作伙伴了话术范本话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？话术2：是吗？那太好了，看来我今天的运气很好，一下子就找到一个准客户，对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？话术3：向您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下吗？话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的

8、产品同市面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更重要的价格也更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？应对策略1、客户表示“有合作伙伴”是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外，这起码说明客户不仅仅有需要，并且有了实际的行动。2、用价格作为应对是处理此类拒绝的有效方法，不管电话销售人员所销售的产品实际是否如此，