零售药房品类管理.ppt

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1、品类管理CategoryManagement成大方圆-商品管理部品类经理三项基本职业技能商品数据项目议程连锁药店六大问题品类管理八步流程品类管理六大战术一、连锁药店经营六大问题六大问题规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。六大问题顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口

2、头上。可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。解决方案？？？ECR与品类管理！！！二、品类管理概念与八步流程什么是ECR有效客户反应简称为ECR(efficientconsumerresponse)。ECR是一种通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者需求的流通模式。ECR包括零售业的三个重要战略：顾客导向的零售模式品类管理供应链管理什么是品类管理

3、？品类管理是把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。供应商零售商消费者优化供应提高效率，降低成本扩大需求更好地利用资源ECR品类管理=消费者物流技术信息技术品类管理是一个系统品类管理的精髓侧重消费者提供系统方法论强调基于数据的决策品类管理八步流程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类定义品类-----是指购物者认为是相关联的或

4、可以相互替代的、易于一起管理的一类产品。品类定义从消费者出发，易于管理零售商定位零售商管理需求品类定义品类趋势对品类定义影响成功的企业必须高瞻远瞩，而不能只考虑目前的情况。某些品类/次品类目前表现可能不太好，但其增长迅速，表示来几年会有很好的发展前景。如果我们早期能提高了顾客的忠诚度。作为顾客忠诚度的回报，该品类很可能成为未来的目标性品类。品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实

5、践品类回顾品类管理八步流程对零售药房中的各品类进行分工，赋予其不同的角色与使命，如有的品类吸引客流，有的品类贡献利润等，进而达到药房良性运作的目标。有两种划分方法1、根据零售药房经营需要划分2、根据顾客需求划分品类角色ABCD分类品类角色-经营导向目标性常规性偶然性或季节性方便性品类角色-消费者导向目标性品类是药房具有经营特色和经营优势的品类。如有的药房广告商品有优势，有的药房临床跑方商品有优势。目标性品类一般占商品数量的5%-10%。常规性品类主要指药房经营的普药、品牌药，包括感冒镇痛、胃肠肝胆等，以满足顾客的多方面基本用药需求。常规性品类占商品数量

6、的50%-70%。季节性品类指受季节影响较大的品类，如风油精，藿香正气水等。偶然性品类指药房不定期销售，没有固定陈列，因特殊原因而短期销售的商品，如厂家临时提供的赠品。季节性/偶然性商品在完成销售指标方面居于次要地位，一般占商品数量10-15%。便利性品类是满足顾客补充性需求的品类，销售额不高，但具有较高毛利率，如款台产品。便利性品类一般占商品数量的5-10%品类角色-消费者导向品类角色的确定直接影响药房在该品类资源的投入，包括：占地面积商品数量陈列位置价格策略促销策略品类角色与市场营销品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来

7、划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理八步流程概念全面、深入的分析零售商目前的状况，以及与市场、竞争对手的差距，从而找到自己的强项与弱项，为品类管理提供数据支持。包括：品类发展趋势评估零售商销售表现评估市场/竞争对手表现评估品类评估由于零售商的重点在公司层面、部门层面，不可能对品类有很深入的了解，所以其信息多半来自对消费者有深入研究的供应商。品类发展趋势评估主要针对零售商自身的销售数据进行的。评估指标包括零售商所关心的销售额、销售

8、量、利润、库存天数、库存周转、缺货率、投资回报等。1