药店培训-零售药房品类管理(培训讲义)

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1、品类管理议程连锁药店经营的主要问题品类管理的概念与流程购物者调查与商圈研究品类组合策略品类管理四大战术品类管理的实施步骤品类管理的支持系统品类管理案例分析主要问题：规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。主要问题：顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口头上。可持续发展能力差。组织结构不合理。缺

2、乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。解决方案？？？ECR与品类管理！！！外在环境驱动品类管理竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力跨区域扩张基本失败，发展战略转到区域规模增长和赢利靠差异化经营和深化管理在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略品类管理的概念与流程什么是品类管理？品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。供应商零售商消费者优化供应提高效率，降低成本扩大需求更好地利用资源ECR品类管

3、理=消费者物流技术支持技术品类管理是一个系统品类管理新产品品种搭配补货促销CategoryManagementECR圈图品类定义品类角色品类评估品类评分卡品类战略品类战术实施品类回顾零售商/供应商联合项目品类管理的精髓侧重消费者提供系统方法论强调基于事实/数据的决策品类管理流程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类定义考虑因素：购买者认为是相关联的一类产品满足消费者的购买要求满足消费者的

4、使用要求有同一属性易于管理方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析品类结构：品类、次品类、小分类、功能组超级品类：多个相关品类品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值品类管理过程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类角色-消费者导向目标性常规性偶然性或季节性方便性品类管理过程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/

5、支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾与主要竞争对手对比，从目标购买者中找出生意机会针对品类及品类细分，分析目前生意状况与目标之间的距离确定品类的合作伙伴(供应商)量化生意机会制定目标并定期进行回顾品类评估品类管理过程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理过程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策

6、略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理策略品类管理策略提高客流量增加交易金额利润贡献汇集现金刺激额外消费建立药店特有形象品类策略特征高市场占有率、销售率、购买率刺激冲动性购买高毛利和周转高周转、高值及必须的品类冲动性/季节性/生活高格调的品类新奇、新鲜而特别的产品品类管理过程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标及评估标准市场策划，供

7、应，店内服务的策略进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类回顾品类管理战术品类管理战术品牌款色定价货架陈列促销全面品种领导价格最佳位置及最高立方面积高频率普及品种竞争性一般位置及平均立方面积平均时令品种竞争性(季节性)特别　位置(季节性)季节性/时令性挑选品种一般一般低频率品类角色目标性常规性偶然性季节性方便性品类管理过程品类定义品类角色品类评估品类评分表品类策略品类战术执行计划根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类/支品类的表现建立目标