【精品】经销商开发实用方案.doc

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1、针对舒耐奇自发热陶板的市场开发方案1•选定目标城市：针对一个省份，省会城市一定是首先要开发的区域，因为省会城市往往是一个省的经济、政治、文化中心，其所拥有的地缘上的影响力和宣传范围的覆盖率无可比拟。其次才是该省份中的一些经济发达城市，以黑龙江为例，首先开发的市场一定是作为省会的哈尔滨，在黑龙江的城市排名顺口溜屮有一个脍炙人口的五字箴言：哈齐牡佳大。即哈尔滨，齐齐哈尔，牡丹江，佳木斯，大庆。所以这五个城市将作为我所负责的黑龙江市场的第一梯队进行开发。这样的城市排名带给我们的就是对一个区域的人口数量，经济发达程度的总结。天津作为直辖市，毗邻北京，先天条件好，随着北京市场

2、的开发,以及宣传的不断跟进，舒耐奇的品牌效应会一步步波及到天津，为市场的进一步开拓形成铺垫。针对于天津，其建材家居这一经营业态主要集中于河西区，结合区内的商业地段、整体房屋价格、以及低密度住宅分布等因素综合來看，河西区是仅次于南开区的经济繁荣区域，区内的梅江板块也是河西区的富有和价值的体现，房产开发商近十年针对梅江板块的投资已经达到鼎盛，高档小区鳞次栉比。在开发天津市场过程屮，河西区是我的第一目标，也是重点精力倾注所在。北京，作为我们的总部所在地以及最先被开发的市场，包括其口身独具的特殊性，市场价值十分的巨大，目前我们已经进行了大量的前期宣传与调研工作，作为产品上市

3、前的铺垫，已经在市场上产生了一个范围不小宣传效应，作为打造舒耐奇品牌的绝对主力城市，北京其重耍意义在于，拥有可以覆盖全国的强大影响力，作为我国首都，北京在百姓心屮的地位高高在上，一个在北京做的好的品牌，我们老百姓还有必要产生过多无谓的顾虑吗，消费者一定会在心理上对我们的产品产生更强的信任与好感。北京市场我认为绝对是一个战略上的高地，集合我们团队所有的智慧与努力，在产品上市后针对一期拜访客户带上样品进行二次拜访，中高档建材城，家居城，装饰设计公司,家装管材经销商等等，那些反映在H报中，对我们的产品产生极大兴趣的客户，与他们进行更进一步的沟通，有了样品，客户会对其有更直

4、观的感受和自己的看法，进一步了解其需求所在，继续收集所反映的典型问题和特殊问题，北京就是我们的大本营，在这里我们会在进行更进一步的讨论，得到说服了我们口己的结果，然后及时给客户进行反馈。做到让客户对公司和产品满意，对我们满意，在北京这一繁荣的商业市场屮立起一块属于舒耐奇的里程碑！2•进入到待开发城市后，对目标区域的主要建材城，家居城进行区位锁定，了解交通线路，确定驻扎地，制定行动路线；3•信息收集：了解当地建材行业自发热类似竞品是否存在，如存在收集其信息（类似自发热产品的经销商，已经在心里上接受了这一新型产品，对自发热产品的了解更多，在与这类经销商沟通吋会更顺畅，而

5、冃前市面上存在的口发热地板均为木地板，而我们的产品相对于木地板拥有无可比拟的优越性，所以已经做了自发热产品的经销商也是待开发的好对象，而且挖到竞争对手的经销商的意义重大）；在网上选择出目标家居、建材城（具体标准是当地的中高档次家居城）;搜集当地别墅装饰设计公司，家居装饰设计公司信息；其他建材产品经销商信息（如建筑管材）；留意身边的边缘资源和信息（经人介绍、客户随口透露的有价值信息），发掘潜在客户。4.对选定的冃标进行前期准备工作：安排时间先去锁定的家居城踩点（了解经营层次；经营品牌；产品单价；经营地面发热产品、普通木地板、瓷砖商户数目及其相应的商户名称；观察目标市场

6、客流量,目标市场的顾客层次；市场所在区位周边特征（包括主要人II构成，商业发达程度，地理位置等））；对要拜访的装饰设计公司进行前期了解，了解其所设计的经典案例小区档次，与其合作的其他主材品牌等信息。5•列表进行直观分析：将所收集的信息列表比较，对冃标市场形成清晰认识，可以适当的做出名次排序，划分出重要程度。6•确定要拜访的商户后，尽量找到其联系方式，最好进行电话预约，达到成功要约（经过这一段吋间的工作，让我感受到要约后再拜访，更让商户重视，也更正式，沟通的第一•道障碍被消除），就算要约失败也一定留个好印象，以备再次直接拜访。7.做好正式拜访前的准备工作A.对产品知识

7、的准备：我认为这个准备不单是对产品优点的片面了解（往往我们只会向客户介绍我们产品的好处、优点，这些东西都已经烂熟于胸；但是作为厂家业务人员的我们，而对自己的产品，了解其弱点和不足我觉得才是最关键的，这样才能在实际中避重就轻的去引导客户，更好的用产品吸引客户，让其发现商机，产生兴趣）。B.对公司销售政策的了解：女口：付款方式（包扌舌运费）；推广力度（包括•铺底广告和促销）；售后服务（退换货政策）；销售政策等。C.相应工具、材料的准备：笔记本、笔、计算器、企业介绍样本、产品效果图册、产品检测报告、产品样品等在这里针对携带计算器的必要性，我的看法是：我们的产品是采暖装