汽车行业电销技巧.doc

《汽车行业电销技巧.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、IB/OB的要求1、精神状态40分2、团队合作30分3、标准动作20分4、方法技巧10分针对IBOB现状六大问题1、通话当中，电销员总是被动回答顾客问题，不能实现自我价值（电话当中传递的是不是信息，而是感觉）；2、电话当中给顾客传递的信息越多，直销员成交机会就越大没有邀约顾客到店目的性，顾客问啥答啥电话当中不是帮顾客解决问题的，而是帮顾客制造问题的3、邀约客户到店目的性太强，却忽略邀约客户到店的资本的累积4、不够标准、不够专业化，不注重细节；5、不够自信，自我情绪调节能力较弱：6、没有自我品牌经营意识。目录1、什么是DCC2、IB/OB潜客开发理

2、念认知3、IB/OB基础知识4、IB/OB实战应对一、什么是DCCDCC定位DCC小组绝不是一个技巧，绝不是有人负责接电话完成留资、培育、邀约、接待、商谈、促单、成交、维护的一条龙工作，也绝不是简单的对我们放弃的客户、战败的客户有人去跟踪，而是上升到组织的高度，把经销商当前销售线索获得期的五大顽症和销售线索培育期的三大顽症的根本解决方案落实到经销商的组织架构、岗位设置、职责分工、流程监控和绩效保障，定位在经销商销售部与市场部组织层面的全面解决方案。电销员必做1、将目前自已的通话时长延长至十分钟2、再将通话时长十分钟缩短到3—5分种二、IB/OB潜客

3、开发理念认知1、IB/OB做了件什么样的事情？电话营销员的设置不是靠打“短平快”而体现价值的工作组织，而是一个以培育甚至长期培育顾客为目的的一个组织；经过长时间及多频次接触顾客和关系维护，给顾客留下好印象，缩短顾客选择和直接购买周期，从而产生业绩。持续是土壤，业绩只是生长在土壤上的果实！培育顾客的本质是什么？影响且不断影响顾客对上海通用品牌产品及服务认知的过程我们通过什么影响顾客？1、利益2、时间3、细节4、话术5、感情6、情绪营销四个力1、品牌力2、产品力3、营销力4、销售力IB/OB四种必备的职业素养1、情绪调动（抗压能力---心理承受素质）抗

4、压能力=心里承受素质2、声音感染视觉：（肢体语言，给人传递的是态度）仪表，气氛，着装，表情，肢体语言，视线，态度听觉：（有声语言，给人传递的是感觉）语气，语调，语音，语态，语速其它：（内容，文字语言，给人传递的是信息）语题，信息3、专业素养意识的改变是一切改变的根源积极的引导是积极结果的起点微笑热情聆听表达4、亮剑精神敢亮剑敢主动亮剑敢主动自信亮剑缺什么也不能缺士气！三、IB/OB基础知识1、对于电销员来说必备工具三色笔，钟表，便签纸，镜子，耳机，录音器，系统，工具表2、IB/OB工作量化指标1)IB5000---每月5000顾客，4条短信500-

5、--每月500顾客，2封直邮25----日有效呼出电话量3-----3分钟有效时长2)OB2---两个月4—四次回访8---8条短信40-----每日有效呼出3-----3分钟有效时长1、IB电话接听标准流程及分解1）IB接听流程图（8个）前置准备-----来电接待-----回答+询问-----留下信息-----邀约到店------感谢来电-------信息整合------持续跟踪---邀约（电话当中不可能做到需求分析，要做到的只是形式上的）A、前置准备前置准备必须做到必须避免仪容仪表准备按厂家着装,早例会互查随意着装信息准备每日及时通过早例会和其

6、他方式了解当日政策、活动、价格类信息顾客来电信息及双月跟踪记录表信息阻塞没有任何根据，信口开河工具准备电话营销手边书（或经销商自己开发话术总结表）工具夹（本品型录、竞品型录、搜索资料、剪报资料等）情绪准备团队激励与自我激励消极低沉知识准备产品知识、竞品知识、活动知识、电话礼仪知识、电话沟通技巧知识、电话报价及邀约到店技巧知识临时抱佛脚了解最新时事A、来电接待必须做到必须避免铃响三声接听电话语速过快自报家门语气冷淡通话中要面带微笑太多口语（哦、啊、这个、那个讲话要语速适中使用过多专业术语使用礼貌用语机械式应答顾客问题巧妙地赞美大量介绍配置认真记录电话

7、中进行价格谈判B、回答+询问必须做到必须避免巧妙地赞美被动式回答顾客问题通话内容简单明了只答不问探寻顾客需求，针对需求简要介绍产品使用难理解术语讲话要语速适中讲话罗索、冗长对重要信息进行探询及确认打断顾客讲话核查顾客理解（双核查）当面指责顾客不专业或不对C、留下信息必须做到必须避免主动询问，获取顾客相关信息（联系方式、地址）主动核实顾客信息根据实际情况，适当暗示自己不会随意打电话骚扰到对方来电显示有号码，不用询问顾客A、邀约到店1）邀约客户到店的好机会----顾客异议顾客打电话来是寻找到店的理由2）有邀必有约必须做到必须避免有邀有约将异议转化为来店

8、机会邀约成功后说明来店路线，并以短信形式再次告知坚决避免用价格和优惠幅度（过高提升顾客期望值）吸引顾客到店拍胸脯向顾客承诺