如何开发陌生市场--拓展人员培训.ppt

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1、如何开发陌生市场一、心态就是市场一）使者心理还是乞丐心理　　　　这么好的项目，你不干是你是损失　　建立强势心理气场，由乙方心理变为甲方心理，好店不是求出来的二）积极的心态１、自信心　　Ａ、对自己职业的自信　　Ｂ、对自己能力的自信　　Ｃ、对产品和品牌的自信２、不是“不可能”，是“不！可能！”　　没有不能开的店　　没有不能做的市场　　没有不想挣钱的人３、改变不了事情就改变对待事情的态度1、不能改变市场就创造市场2、不能改变政策就销售案例3、不能改变客户就感动客户三）执著心态１、不达目的不罢休Ａ、非得搞到老板电话　　Ｂ、不盯三年不放松Ｃ、没有十个意向客户不离开２、耐挫

2、力就是销售力　　Ａ、平常心－－销售从拒绝开始　　Ｂ、反思－－分析失败战胜失败　　Ｃ、死猪不怕开水烫－－销售有时要勉强一点点３、我疯狂所以我成功1、李阳的疯狂成功哲学2、唯有偏执狂才能成功3、咬定目标，永不放弃４、自我激励的力量1、心理暗示的心理学原理2、说行就行不行也行四）阳光心态１、销售并快乐着　　Ａ、销售为我们带来了什么？　　Ｂ、把出差当成一次次快乐的旅行　　Ｃ、把挫折当成一次次带薪的学习　　Ｄ、定单与提成是销售的副产品２、发现美好，活在当下　　Ａ、发现美好自己才能美好　　Ｂ、追悔过去只能失掉现在　　Ｃ、不把情绪带到工作中３、操之在我，褒贬由人　　Ａ

3、、不要把自己看得太重　　Ｂ、清除不良情绪　　Ｃ、做快乐的自己二、招商准备一）形象准备１、整洁、干净、无推销员典型装扮２、学会微笑３、无明显让人不适的习惯二）专业素质准备1、人来亲２、终端专家用最短的时间展示你的专业二）专业素质准备２、品牌故事将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相关资料浓缩成生动形象的故事，从而在客户脑中留下形象深刻的印象。３、创业者故事功能：1）提升企业家在行业内的地位；2）增强抗风险能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力内容：1）创业历程；2）创业故事；４、品牌势能讲解把公司优势进行条理化分析，从品牌产品营销等多角度解析公司优势。[举例]：A、品牌起源；B、背景

4、优势；C、精确定位；D、产品精准；E、双重模式；F、系统完善；G、渠道致胜；H、商圈锁定；I、品牌推广；J、合作支持4、常见问题汇总及解答以上内容必需要求公司全体人员都学习，以避免内部人员与招商人员说法不一致，导致企业公信力下降。注：非招商人员，不要随意解答意向客户提出的问题，专业的问题应由专业的人员来解答。三）物料准备招商物料：1）企业杂志或报纸2）媒体报道3）样版店专厅照片及图片4）产品画册5）名片6）企业图片(相册)7）其它资料（企业荣誉领导人照片等）培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象主要培训内容：（1）、常见问题解答（2）、公司优势讲解（3）、品牌故事分享（4）、专业知识

5、解析。小提示：招商期间需培训一个专业的接线员四）人员培训1、招商政策的制订误区：条件越优惠越能招到商新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来。即使是二线品牌，也应与一线品牌看齐，这样反而会让人认为一个真正的大品牌进入了。五）招商政策制订2、招商政策的制订要注意：1）、门槛高而灵活2）、优惠点与众不同3）、一开始便树立大牌形象【招商政策举例】结论：能不能招到商不是因为政策而是因为推广招商广告（主要针对招二级商）1）投递资料入户2）专业的招商媒体3）批发市场广告六）招商广告七）招商时间加盟商：每年的三四六七八共五个月总经销商：每年的春季订货会前及春节后的二

6、三四五六七月为高峰七、形象准备本讲小结：兵马未动，粮草先行；招商决不仅仅是拓展部的工作，它是一个系统的工程。三、开发陌生市场招商没有模式，尽信书不如无书一、招商的方式1、广告、造势品牌影响力仍是招商的决定性因素之一2、人员招商企业通过业务人员主动寻找目标客户的方式3、口碑金碑银碑不如口碑二、找对人群和目标品牌出发前先理清思路思路决定出路两个案例的启示：1、合理的市场开发策略。2、完善的自营网络。3、公司化运作。4、请专业的人做专业的事。1、订货脱离实际。2、用批发的思路做品牌的事。[某品牌四川市场招商实例]启示：1、广告投放大气而有针对性2、完整引进专业的会议营销3、招商路线清晰而完

7、整4、有针对性的样品组织5、招商政策点中市场软肋6、分公司组建迅速而规范7、成功的晚宴和走秀8、招商时间早三、招商流程一）出发前Ａ、榜样店铺的树立１、省级代理直营店的榜样店铺２、二级客户的榜样店铺（店铺形象和业绩良好，加盟商忠诚度高，对品牌有归属感）Ｂ、获取各目标区域服装经销商电话：1、获取其他品牌销售网络的电话2、通过网上获取3、平时各种渠道获取的资料Ｃ、电话预约二）模底，寻找意向客户1、收集名片：抄广告牌