服装行业分析2.doc

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1、吴小如：代理商要左手抓牌子，右手抓人才吴小如：曾服务于安莉芳等内衣公司，2009年开始进入内衣代理领域。广州浩美服饰有限公司起步一年半多时间，成绩不俗，现在握有3个内裤品牌和2个家居服的代理权，英中有罗马世纪、花腾等。国际内衣网：你进入内衣行业多久了？当初为什么会选择进入这一行业呢？吴小如：有七八年了。进入的原因有些偶然。我原来是做手机业务的，后来想转行做服装，就想先了解下市场，结果就进了安莉芳，一呆就是好几年，就此与内衣结了缘。后來从安莉芳出來，去了另的公司，后來开办浩美，但始终是在内衣行业里。国际内

2、衣网：冋顾2010年的内衣市场，你对2011年的发展有什么看法？吴小如：2011年的内衣市场跟2010年的差别变化不会很大。比如说文胸这一块，基础型文胸难有很大的突破，而调整型依然在持续上升。内衣行业很小，一年的时间，难以有真止的市场突破大方向。当然，这并不代农它没有突破，会有小范围的突破，比如在家居服或男士内裤这块。国际内衣网：你刚才也提到了家居服和男士内裤，在2010年的中国内衣市场，这是两个亮点，业内的呼吁度很高，那2011年又会呈现出什么不同呢？吴小如：我自C代理的就是家居服和男士内裤这块。男L

3、-内裤2010年确实做得比较好,很受关注，增长得比较厉害。依目前的发展势头看，它在2011年还会继续发展。至于家居服，大家都喊了这么多年，它的市场也确实一直在增长，但它增长的主要原因是目前厂家的压力小，而不是己经在渠道上完全铺开°虽然大家都喊家居服好，但实际上它的渠道没有占到主流，所以突破会有，但大的突破目前來看还比较困难。国际内衣网：你做代理商的时间不算长，在市场开拓上有遇到什么困难吗？你是怎么克服的？吴小如：其实，很多事情都是又难又不难的，主要看你怎么去看待了。我倒觉得市场开拓不是很难，但你能否守得

4、住，这才是最难的。现在内衣行业牌子多，加盟商的选择也多，他不做这个可以做另一个。所以你耍守得住，这才是最重要的。国际内衣网：你认为成为一个优秀代理商的关键点在哪里？是选对品牌、自己的网络？还是别的什么因素？吴小如：代理商要发展必须手上有牌子。谁都想命运掌握在自己的手上，但代理商的东西不是自己的，品牌是别人的，随吋可能会收冋去，你的命运不掌握自C的手中°所以要多抓儿个牌子，这样如果一个没有了你还有另一个可以继续做。现在市场丄发展得比较好的代理商，手上都握有不少的牌子。另外还有一点很重要，就是还要有人。代理

5、商的命运，&0%在于手上的产品，40%在于人员构成。如果人员稳定他就能多接几个牌子，如果不稳定就没办法接。但人又是最难管的,你没有好的待遇，好的平台，很难对留下优秀的人。而做内衣的代理商，不像做电脑的代理商那样，可以做得很大规模很风光，这个平台决定了它用不到非常好的人。尤其是最近两年的市场不是很好做，人员成本越来越高，你耍怎么留住人，这是很重耍的。对于我来说，如果这个人真的有能力，人品不错，那我情愿拿点股份出來给他，让他也稳定一点。国际内衣网：如今，一些新兴渠道方式纷纷涌现，如网络有.销，品牌连锁、直营

6、丿占的兴起等，你能否给我们分析下这些方式的未來发展空间？吴小如：未来会是网络与冇•营的天下。直营自不必说了，网购也会继续发展，未来一定会发展成为主流渠道，但什么时候才能占到主流，是过一两年述是三五年，那述要看其发展的具体情况。国际内衣网：浩美在2010年的发展如何？你们与一般的代理商有什么不同？吴小如：发展还是有的，但并不是太大，毕竟我们起步的时间不算太长。现在我们有自C做一些自营店，管理比较轻松，I仃且库存好消化，另外也有不少加盟商。我在大企业做过,懂得一些管理方面的知识，所以浩美能扩得比较快。目前我

7、们做的牌子不多，也就是家居服和内裤，不杂，而且每个牌子是分开來运作，这样不会互相干扰，发展得比较好。崖文斌：四个关键点成就优秀代理商崖文斌：广西金粉佳人品牌内衣连锁公司总经理。10年来先后从事服装、内衣企业大区经理、全国营销总监等职务，服务过广东汕头市徳资制衣有限公司、广东嘉莉诗国际服饰有限公司、意大利小秘书国际洋服有限公司、广东普宁市情美时制衣有限公司等企业。旗下品牌有蝶诗倩、枫莲、蕾那丝、与狼欢庆等。国际内衣网：当初为什么把眼光投入到内衣这一行业？崖文斌：之前我是运作法国某品牌女装的市场经理，感觉女

8、装市场竞争真的好大，无意中看到广西好多内衣零售店还没有像样的形象店，止处于杂货店运作状态，凭看自的市场预测，结合白C的营销经验和渠道整合专长，于是就加入到内衣企业的营销队伍中。国际内衣网：在金粉佳人代理枫莲、蝶诗倩等牌子之后，就当地市场來说，其知名度与原來相比如何？在市场拓展上，你们做了哪些努力?崖文斌：我们运作蝶诗倩、枫莲时，（广西）市场处于空白状态，没有一个客户，而我们公司也处于起步状态，一切都是从零开始，靠金粉佳人公司上上下下努力拼下