方案式销售是一种销售理念.doc

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1、方案式销售是一种销售理念客户是问题的焦点，帮助客户解决他们的业务问题，获得积极的可测量的结果是所有行动的基础。方案式销售流程屮的各个步骤就是和消费者购买步骤相一致的。方案式销售是一幅指导图方案式销售为你提供了一幅指导图，告诉你怎样从你当前位置到达H的地。它提供了一系列终端到终端的步骤供你选择。终端到终端指的是从销售的开始一直到成功结案，包括访前策划和调研、激发兴趣、诊断问题、愿景处理、控制销售流程、结案和衡量成功。方案式销售给你提供，运用这个流程对个体机会的鉴别能力、分析能力、汇报能力和自我管理能力，同时它还提供正确

2、预测未来销售成功与否的能力。方案式销售是一套方法体系方案式销售是一整套完整的方法体系，它包括一系列指导你和你的销售团队多成交和更快成交的工具、工作助手销售技巧和销售步骤，它能使客户的满意度提高，使销售业绩上升。［编辑本段］方案式销售的基本原则在方案式销售屮，“没有问题就没有改变”是一个最基本的原则，有效销售过程屮的其他原则都是建立在该原则的基础上。“问题”这个词就是为了强调一点：当购买者的问题令人痛苦而且关系到个人吋，他们最有动力采取行动。那些声称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的

3、。他们注重购买者的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得购买者开始考虑自己需要什么。读书方案式销售对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驷动者，行动的主要原因，疑难问题，潜在错失的机会，或者简单的“问题”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，购买者是不会采取行动的。换句话说,没有问题就没有改变。人们买东西的H的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在购买者采取行动的潜在问题。很多吋候，销售人员想当

4、然地认为，购买者自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。运用反问处理法的注意事项凡是顾客提出异议必须都得回答，若以陈述句的形式摆出一些事实，往往会引起进一•步界议；若以反问的形式回答异议，不但不会引起新的异议，并且能使顾客自己冋答自己的问题。如一位顾客对推销吸尘器的业务员说：“你的机器太重。”业务员便可反问：“你为什么说它太重？”这样就迫使对方给出几个理由并使业务员获得一次实际展示机器的机会，以说明他的机器并不很重。无怪有专家说：在业务员使用的词汇屮，有一个小词最有价值,它就是“为什么”。此法优点主要在于它能迫使

5、你仔细听顾客说话，了解顾客的真实需要，又能摆脱困境，迫使顾客不得不放弃借口。但是，它也有一个最大的弱点，就是使用不当，会引起顾客的反感和抵触。所以，在运用时应用商量和征求意见的相关条目但是处理法反驳处理法补偿处理法转化处理法行动销售行动销售不仅仅是销售技能培训课程，更是风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项H!是GE、TBM.美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项H!从“核心内容”上来说，行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。在有效的销售拜访屮，销售人员往往能够按照

6、一定的逻辑顺序來循循善诱。研究表明，“行动销售”系统屮的“行动九步”有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。从“培训形式”上来说，行动销售不仅仅是销售技能培训课程，更是系统的销售技能认证方案！行动销售课程独步全球的“四阶段学习模式”（课前学习、课堂学习、课后巩固、最后认证）有助于学员真正建立起崭新的行为和习惯，并最终实现绩效的突破性提升。巧妙把5大关键技能整合成一套实用的销售流程——行动九步，有助于销售人员在拜访客户吋做到循循善诱，顺利签单。行动1：承诺H标没有H标，就没有动力。行动2：人际技巧

7、先把自己“卖”出去。行动3：巧妙提问关键不在于说，而在于怎么说。行动4：达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。行动5：赢销企业为什么本企业最适合客户？行动6：赢销产殆切勿资料堆砌。行动7：要求承诺避免没有结果。行动8：确认销售不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。行动9：销售回顾及时总结，走向卓越。行动销售TM不仅仅是销售技能培训课程，更是风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项H!是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项H!从“核心内容”上来说，行动销售TM是一种客户导向的高效销售

8、技巧，它是一•种根植于营销理念的系统销售方法。在有效的销售拜访屮，销售人员往往能够按照一定的逻辑顺序来循循善诱。研究表明，“行动销售TM”系统屮的“行动九步”有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。直接提示法直接提示法，是推销人员开门见山,直接劝说顾客购买其所推销的产站。其作用可以节省吋间、提高效率，是推销人员常用的方法。