按揭贷款业务技巧.doc

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1、业务技巧第一部分业务员所需要的个人素养及工作状态一、沟通l1、注意衣着、语言l初次拜访中介时，双方素未谋面，第一印象犹为重要，因为从外表的衣着和形象能反应出一个人的行为模式，从谈吐能更加深入了解一个人的素质，以及专业知识和思想格局所处的层次，从而让别人初次见面时的感受，奠定一个美好开始的基础，生活当中很多人都是以个人的感觉（也就是第一印象）来限定个人的人际关系，反之，如果衣着形象不修边幅，谈吐粗俗，很容易失掉很多人际关系。l2、了解具体情况l当中介打电话预约签件时间时，要主动向中介询问该房屋的具体情况。（例如：房屋所在花园式小区位置、楼层、面积、贷房

2、价格等基本情况后），接着要询问借款人的基本情况（例如：工作收入、贷款额及贷款类型等），最后谈收费情况和项目安排评估事宜，收费和评估安排最后的目的是为了更好的与中介立功沟通，通过上面对抵押和借款人的沟通中让中介感受到你的专业和细心，对谈费用能有所帮助。l3、工作的安排与合作l当案件签署完毕后，第一时间将案件送往公司营业部，与营业部经办沟通此案件情况，反应注意事项和资料所欠缺情况、评估查册等情况基本由业务员安排，如有特殊情况由经办协助完成。二、解决问题l1、如何解决公司内部问题l第一时间，先对已发生问题的解决方案（如公司内部因素）查出问题原因，由内部负责

3、人协助解决。l2、如何解决公司内部问题l第一时间，先对以发生问题的解决方案（如银行、房管局等因素）查出问题原因，找到解决此问题的负责人，另外与客户做好解释工作，银行或房管局等问题由营业部及综合部两部门协助解决。三、佣金的支付l佣金支付时，（填写资料）公司有样板提供，不详细讲解，请各位同事留意，不过支付佣金的填写必要部门经理签名。四、承诺l如何面对客户提出让你做出时间或其他事项承诺？（如让你承诺案件完成的时间？承诺能够批下的贷款金额？年限及利率？l在平常工作中，我们也偶尔会遇到一些谨慎和细心的客户，这类客户对整个按揭流程会有所担心，属正常表现，因为生活

4、当中很多人一生也就买卖一次房屋，通常会有很多担心，在面对此类客户的同时应理解对方，并且在业务综合能力上对业务员有较高要求，专业知识和操做流程熟练，当出现此类事情的时候，业务员应注意不要随便承诺给客户，承诺就一定要做到，应对方法，要有负责任的心态很中立的解决，一般不赞同写承诺书，特殊客户要求时，一定要避免公司的风险，如给公司造成较大损失要将承担此责任。第二部分本公司资深业务员的从业经验分享思考他们在跑业务过程中的态度、思维、处事方式等，借鉴他们可取的方式方法，启发我们形成自己的独特方式去开拓中介。一、业务技巧l（1）业务技巧的练就，是一个痛苦的过程。是

5、一个从不断的错误和失败中积累经验走向成功的成长过程。l（2）良好的心态，专业度，做事品性，诚信度，经验，处理问题的能力都是衡量一个业务员综合素质高低的元素，人家为何选择你，看的就是这些。l（3）诚信：是按揭从业员的基本素质之一。但按揭员在处理中介、银行及买卖双方的关系和问题时，“善意的谎言”是必要的，但是应该将谎言控制在一个适当的度。l（4）执着+悟性：是按揭从业人员很重要的品质。做业务无捷径可走，多跑、多学、多问、多总结、多积累，它是一个循序渐进的过程，古语有言：欲速则不达。l（5）中介类型划分：低层次：关注返佣，回扣（打折），扭客。高层次：有长远

6、的眼光，想做强做大。我们按揭公司比他们专业，应该以自己身的专业性去引导，去启发中介，双方共同发展，建立宽广的人脉资源。l（6）在与中介公司做业务的过程中，情谊可为业务的成功加分。l（7）按揭更进的质量对于按揭公司而言是极其重要的。业务是源头，而公司后勤部（营业部、综合部、外勤）也是保证质量的重要环节。l（8）中介人员一般下午2：00-5：00比较空闲。周六一般就比较忙，要带客户去看盘，但按揭员要时刻保持手机通讯畅通。二、公司资深业务员经验分享l（一）.市场部业务主管---王迅瑞l1）推销自己：无论你专业知识如何，首先一定要将自己展现给他人，将自己推销

7、出去。l2）专业知识：在跑中介过程中，与中介交流时，遇到不懂的、不确定的问题，要及时记录下来，回来再通过询问其他资深业务员、查询资料等渠道，找出问题的答案，日积月累，自己了解的知识越来越多，与中介沟通也就越来越自信和专业。l3）开拓中介：将自己推销出去，以自身独特的品性和言谈举止吸引中介，主要还是在于个人本身及对相关业务的认识程度。l4）后续服务：合作后，要尽职尽责的跟进和服务。将一些问题或可能出现的问题首先向中介提出来，具有一定的预见性，在合理的范围内尽可能的多收费，这可以让中介感觉到你有能力，你可以为他们创造多的利益。l同事发表l1、向中介突出公

8、司的优势，借公司知名度建立中介对自己的信任。l2、首先向中介介绍自己，介绍自己是做什么，所在公司的基本业务，