计划管理的方法与工具概述.ppt

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1、第五章计划管理的方法与工具第一节商业模式设计的技术路线一、商业模式（BusinessModel,BM）的基本定义商业模式描述了公司所能为客户提供的价值以及公司内部的结构、合作伙伴网络和关系资本=等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续赢利收入的要素。为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式：由三类要素构成的策略组合商业模式的三类策略第一类策略或要素：顾客价值定位策略。第一，（这项业务）赚什么

2、人的钱？或者说谁是这项业务的顾客？第二，（这项业务）通过传递什么样的利益而赚钱第二类策略或要素：价值链定位策略。为了创造并传递上述顾客价值，企业应如何安排最有利的内部业务活动与外部协作活动？第三类策略或要素：利润保护策略。企业采取什么样的措施和手段来确保自己的利润？二、商业模式评价的意义1．商业模式评价，就是对某个商业模式的性质、特征进行总体评价与结构分析。这种评价分析对于企业经营管理改进与创新具有特别重要的意义：1）可以确定在特定业务的经营上，企业可以取得何种程度的经营业绩。2）可以确立企业在上述业务的经营改进的方向、内容与基本原则。3）可以确定企业的关键资源及

3、其开发方针。4）可以支持企业建立起合适的战略联盟。三、顾客价值纬度评价的技术路线与自测方法（一）总体评价路线商业模式的顾客价值纬度评价是通过评价在指定的业务（产品）经营上，企业所服务或企图服务的顾客身份及该产品（或服务）所传递的利益，来解释和预测企业在该业务经营上所能获得的收入规模及其变化趋势。（一）总体评价路线顾客类型各类顾客所获得的利益该利益对顾客的重要性该利益的可替代性顾客利益的性质与商业潜力(二)主要环节的技术处理：顾客类型顾客类型，即顾客身份类型（1）一定要明确是哪一个产品或服务（2）顾客定位要具体到消费者的身份。（3）顾客必须是有支付决策权的人（4）同

4、类顾客要合并。（5）未落实的、仅仅是作为市场拓展目标的顾客群不能列入。(二)主要环节的技术处理：各类顾客所获得的利益企业提供给顾客的利益性质将决定其砍价能力，砍价能力是商业模式质量的根本标志。在这一环节上要注意：（1）明确顾客，确定利益（2）确定本企业产品或服务为指定的顾客提供的利益（3）分析最显著的利益起，不必强求细致、详细。（4）分析顾客主要的购买动机,以确定选择我们的产品（服务）（5）确定顾客购买是否惯性的(二)主要环节的技术处理：该种利益对顾客的重要性利益的重要性是影响和决定购买意愿的关键因素。重要性量化基本标准：10分——非常重要。该种利益对顾客的生产经

5、营或生活学习等是必不可少的（必需品），其需求规模是不受限制的。7分——重要。该种利益对顾客的生产经营或生活学习等有重要影响，该种利益会以较高的频率重复产生。5分——有价值。该种利益对顾客的生产经营或生活学习等有积极影响，但需求频率不高。3分——一般。该种利益对顾客的生产经营或生活学习等有实际影响，但需求频率很低。1分——不重要。该种利益有消极成分，或潜在的消极性（如对成本、形象、生活质量等具有不利影响）。(二)主要环节的技术处理：该种利益的可替代性“可替代性”指提供相同或相似利益的经营商的数量与实力状况，这种经营商的数量和实力越大，企业以其现有的商业模式所产生的顾

6、客利益的可替代性就越强。替代性量化可以参照下列基本的标准：10分——无法替代。本企业是该种利益的唯一提供者。8分——难以替代。本企业是极少数该种利益的提供者。5分——有可能替代。有许多机构也提供这种利益，但本企业提供这种利益的方式有一定特点。3分——较容易替代。有许多机构也提供这种利益，且本企业提供这种利益的方式没有一定特点。1分——很容易替代。有大量机构也提供这种利益，且本企业提供这种利益的方式没有特点。四、成本结构纬度评价的技术路线与自测（一）总体评价路线成本结构纬度评价是形成对商业模式的资源运用效率进行衡量。在很多情况下，商业模式的差异就是通过这一纬度的差异

7、而产生出来的。商业模式成本结构纬度评价的总体路线图（二）主要环节的技术处理1.指定业务的价值活动列举。基础价值活动：原材料采购管理、制造、渠道开发与管理、促销以及售后服务等五个环节２.指定价值活动领域中的主要业务话动。确定商业模式具体驱动了哪些业务活动行为。通过流程梳理，澄清主要业务活动。3.开展主要业务活动所需的关键资源和获取这些资源的费用。“关键资源”是指除人力资源以外的其他关键资源“费用=数量×单价”（二）主要环节的技术处理4.上述关键资源的运用模式。分析资源消耗发生的内在机制，以及效用量的主要影响因素。资源运用的基本模式包括：（1）企业自己拥有和使用；（2

8、）租赁；（