高德培训系统之三高德终端导购技巧篇.ppt

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1、高德终端导购技巧篇高德培训系统之三高德瓷砖中国运营中心2011年5月18日【一】必须掌握的五个技巧【二】推荐产品关键词【三】店面的产品组合【四】终端销售技巧目录导购的级别营业员导购员导购师具备设计师的基本素质优秀导购的前提深爱自己的产品：了解产品还不足够，还必须深爱自己的产品，对自己的产品充满信心！注重细节的管理：注重好每一个细节，包括自身、产品、展厅，维护好公司的整体形象和竞争力！［第一节］必须掌握的五个导购技巧一、了解顾客需求用在哪里的产品？客厅、厨房、卫生间多大面积？大面积、小面积什么风格？现代、古典、温馨、豪华什么色调？深

2、色、浅色、白色、黄色有没有内定的产品？第一次比价、最后比价什么时候使用？马上就购买、随意了解了解顾客需求，是营销的第一步：从顾客走进门店大门开始，导购就要通过观察和开放式询问了解顾客的需求。主要内容包括六个方面：实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适问题对应的行动您要购买哪些产品?带顾客到相应的产品区域您心目中有没有选择好的花纹和颜色?用手势向顾客展示所有产品您的房子有多大面积?找到相匹配的产品规格您希望的装修风格是什么样子的?找到相匹配的产品系列您希望选择什么样的色调?找到相匹配的产品颜色您大概什么时候装修？确定你的谈判策略二、

3、用数字说话陶瓷销售必须掌握产品的标准，并熟悉产品基本指标：指标高德内控标准国家标准吸水率≤0.1%≤0.5%表面平整度±0.1±0.3破坏强度≥2000N≥1300N断裂模数≥40兆帕≥35兆帕耐磨性≤145≤175莫氏硬度≥7级≥4级光泽度≥60≥55放射性A类标准A类标准防滑系数干M=0.75;湿M=0.53压机意大利7200吨萨克米压机窑炉1250度高温长时间烧成实践:将产品的标准数值转化成优点，更好地向客户推荐产品指标优点吸水率防污性好表面平整度表面平整，没变形破坏强度承受力强断裂模数耐磨性表面耐磨莫氏硬度光泽度表面光亮放射

4、性无污染,对身体健康无影响防滑系数防滑压机坚硬，色泽好窑炉三、FAB推荐技巧FAB推荐技巧,是打动顾客的有效方式FAB推荐法：F指属性或功效(Feature)，即自己的产品有哪些特点和属性；A是优点或优势(Advantage)，即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值(Benefit)，这一优点所带给顾客的利益。FAB的核心：客户购买的是他们想象中你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。FeatureAdvantageBenefit特征功能利益简单說出产品所具备的特征尽量使用简单易记的语言引申出产品所具备的特征而带

5、来的实际优点或功能落脚在顾客因为该产品的功能所能享受的利益FAB的运用：了解客戶需求同意客戶需求展示特征你看……引申功能所以……落脚利益比方说…只要有那些特征就能.....您说得对..是的.....VISION实践:用“你看…,所以…,比方说…”,打动顾客的心特征特点利益吸水率≤0.1%防污性好长期使用不渗污不影响美观表面平整度±0.1表面平整整体效果好破坏强度≥2000N承受力强不容易断裂断裂模数≥40兆帕耐磨性≤145表面耐磨不容易被磨花历久常新莫氏硬度≥6级光泽度≥60表面光泽效果更加亮丽放射性为A类标准无污染,对身体健康无影响

6、不损害健康，对小孩健康更好防滑系数0.75防滑防止老人跌倒压机坚硬，色泽好质量保障，更显档次窑炉四、BAF技巧——从关注顾客的价值开始1、如何解除顾客的防卫心理？2、如何取得顾客的信任?3、如何做好换位思考？4、如何当好顾客的参谋？顾客关注的利益——我们的产品具备某些的优点可以满足这个利益——因为我们的产品具有这些特点“您的投入多一点点，但带来的价值增加一大截”五、面对客户反对的技巧面对客户反对的技巧，是改变顾客观点的法宝认同赞扬转移说服实践：不要直接对顾客说“不”,否则就变成争辩;顾客:“这款砖稍微花了一点”。导购:“对，最初我也是

7、这么认为，好多与您一样有品位的人看到第一眼也是这么认为，不过，当好多顾客多看几次后，发现这款砖特别的耐看，而且越看越好看，绝大多数第一眼认为不好的顾客，看过几次后，都购买了”。［第二节］店面的产品组合，让顾客无处可逃观点如果我们能够为顾客提供高、中、低所有价格档次的产品，相应的顾客有什么理由不购买我们的产品呢？操作1、设定明星产品、走量盈利产品、策略性竞争产品和配套性产品；2、建材是一次性购买产品,顾客购买后,一般不会长期的关注,我们长期进行的促销或处理并不会影响我们的品牌形象。产品分类产品作用明星产品配套性产品形象、走量盈利走量

8、盈利产品主销量、主利润策略性竞争产品争抢客户产品抛光砖分类1、工程类产品（质量优质，价位最具有竞争力）两岸花园、枫丹白露2、形象类产品（设计前沿、代表公司形象，高利润高附加值）艾菲尔3、主打类产品（主销量、主利润）罗浮丽