高效成交——绿城内部培训资料p.ppt

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1、高效成交目录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧✓第一部分销售人员应具备的基本素质单车理论知识心态能力前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。3种心理素质强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发实事求是待客态度端正心态建立信心8个关键因素有使命感不屈不挠的意志力强烈的成就动机在计划、研究和分析上更为周详

2、准备工作做的更好主动性和更勤奋地工作“人际关系技巧”运用纯熟帮助自己的公司和客户的公司去实现目标目录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧✓圈层切入点行业地域Part1:客户地图编制思路分析客户锁定面捕获点项目销售前期:依据项目定位生活区域工作区域娱乐区域分析意向客户分析竞品客户拓客计划实施拓客购买力客户从项目出发的寻客思路项目销售期:生活区域工作区域娱乐区域分析成交客户拓客计划实施拓客修正购买力客户分析竞品客户从项目出发的寻客思路居

3、住地娱乐地工作地客户小区、门号人口、面积收入、车辆等兴趣、爱好出入场所娱乐项目单位、地址行业、职务从项目出发的寻客思路商场网站衣店酒店餐馆超市小区面积人口汽车飞机运动旅游休闲行业职务收入培训求学基金投资股票捕获点锁定面分析（成交）客户衣食住行乐工育副自身项目竞品项目政府机构公共资源数据公司获得触点物业公司从项目出发的寻客思路客户税务房管4S店移动银行从公共资源出发的寻客思路:个人客户5大必用资源：企业银行税务协会工商目标企业紧密关联单位从公共资源出发的寻客思路:1个立足点2张地图N份清单生活工作区域图行业工作区

4、域图以客户分析为立足点目标客户的详细清单1.客户地图要素Part2:客户地图编制方法2.客户地图编制分类客户地图地图1地图2生活工作分布地图行业工作分布地图Part2:客户地图编制方法本案市区客户居住小区及工作点分布地图1表示小区表示工作地休闲娱乐及活动路径客户地图编制6大条例：项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；客户地图由经纪公司整合力量统一编制；客户地图必须附详细的潜在客户清单；当项

5、目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。Part2:客户地图编制方法目录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧✓我们的客户在哪里？商圈派单动线拦截社区覆盖(扫楼计划）展会抓客（非房展会）加油站、收费站夹报商场巡展企业团购圈层渗透动迁嫁接商户直销电话/拜访竞品拦截商家联动一二手联动多项目异地联展交付联动营销目录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户

6、购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧✓1、客户性格分类2、客户购买过程分析3、客户购买心理分析4、“比较法则”的应用5、“拉销”的心理技巧6、“群体心理”应用技巧1、客户性格分类客户性格分类夜郎自大型挑剔型暴躁型自私型多疑型沉稳型独尊型率直型犹豫型2、客户购买过程分析认知需要搜集信息购买行为购买决策评估备选商品购买决策过程的5个阶段购买过程的七个心理阶段引起注意产生兴趣使用联想希望拥有进行比较最后确认决定购买3、客户购买心理分析4、“比较法则”的应用痛苦、快乐、成交三步曲第一步：给他痛

7、苦-揭伤疤给他痛苦、加深痛苦第二步：给他快乐-产生惊喜逃离痛苦、追求快乐第三步：成交-拥有快乐推销模式产品是好的经纪人客户你当然这么说拉销模式我的感受和好处业主（用户）客户（买家）这正是我关注的5、“拉销”的心理技巧客户的购买动机来自于确认感例证使用者的故事告诉客户：——谁住在这里——他们享受到的利益——他们愉悦的生活感受……客户的例证他们的感受买家欲望与动机被驱使促成成交1）“从众心理”的引导法则群体心理的消极四面：依赖、依存、从众、人云亦云。话术：已经有500户业主入住都说好，一定不会错。您那么多朋友都入住

8、我们的小区，而您没有，您会感受怎样……6、“群体心理”应用技巧2）“与众不同”引导法则群体心理的积极回应：我也要，我要最好的，我要与众不同。话术：一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份和地位，给人一种成就感。这套房的景观真是独一无二，懂的欣赏的人不多，也不是有钱就能买到的。6、“群体心理”应用技巧目录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何