成交的艺术高效成交技巧---副本.ppt

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1、成交的艺术---解除抗拒点的成交技巧1、“分解”成交法2、“价值”成交法3、“替代决策”成交4、“坦诚”成交5、“典型故事”成交6、“假设”成交7、“3F”成交8、“最后一个问题”成交9、“回马枪”成交解除抗拒点的成交技巧解决“太贵了”的问题找到“价差”分解“价差”变成“微不足道”1、“分解”成交法针对“价格”？客户心理：“啊，这么贵呀？”“价格太高啦”“我没有想过会有这么高的价钱”“分解”成交的关键是找到价差：确定我们的创业平台与潜在的客户“预期价格”究竟有多大的差距。“分解”成交的切入点：不要从全部价格,谈整个投资价值。“分解”成交

2、的重点：站在客户的角度，说服他不要因为这一点差价而失去一个让自己成长、成功的机会。2、“价值”成交法针对“嫌贵”的顾客告诉潜在的合作伙伴真相：不可能同时得到“最好的品质、最优惠的价格和最好的服务及最佳的平台。”如果必须放弃其中一项，会放弃哪一个，让朋友选择一项？找到客户最看重的那个点是什么？关注问题说明“已经对平台感兴趣”，要做的只是让他觉得飘安符合人的需求，就可以成交了。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的价格与价值的区别。如果未来合作伙伴了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会

3、感受你的诚意。这不是拍卖会，在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。而是在推广一项价格合理、机会绝佳的创业平台，而决定的重点是，我们的产品和机会适合寻找机会的人解决问题和达到目标。3、“替代”成交法做法：针对犹豫不决的谈话对象，经销商应该立即找出客户对产品、机会最关注的地方，然后自作主张为朋友推荐，满足其需求。4、“坦诚”成交法做法：从朋友的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待我们的产品、机会，主动表明自己的产品、机会的缺点，以退为进，用诚意打动对方。如果真的适合朋友需求，就推荐给他；如果不能满足朋友需求，就放弃促成。5、典型故事成交法

4、在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。“我先前有个朋友，也和您一样的想法，但是------6、“假设”成交法假设对方已经同意合作直接询问合作后的相关细节问题。7、“3F”成交法感受(feel)---觉得(felt)---发觉(found)先理解客户的感觉，认同他们的想法。再举一些事例，说明其他客户刚开始也是觉得如此，但在他们学习课程之后发觉非常的值得。8、“最后一个问题”成交法做法：认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，直接要求成交。“李总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的

5、话，您是不是现在就报名？”“李总，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您是不是现在就报名？”“李总，后续服务是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在3年时间内持续服务您，您是不是现在就报名？”9、“回马枪”成交你已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。成功关键：在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，再待机而动.销售的最高境界忘掉所有的技巧！无招胜有招！将购买后美丽的未来用感性的语言表达出来世上所有的人都认为自己是理性的但整个世界却都被情感所左右理性说明感性促成谢谢！此课件下载可自行编辑修改，此

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