传统百货店应对电商的营销策略.pdf

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1、传统百货店应对电商的营销策略■单敏飞徐俊杰王杰河北工程技术高等专科学校经贸系摘要：传统百货从2011年开始就一直面临着高成本、高竞争、低回报等难题，在网络时代，面对电商的巨大冲击百货店必须认清自身所处的现状和变化了的竞争环境，通过分析行业衰退的原因，科学地运用现代营销理念指导经营，制定竞争有力的策略关键词：百货店；电商；顾客价值；差异化营销；体验营销一、传统百货零售业的现状素进一步拓宽了消费者的选择余地，加上消费者的受教育程度的1．传统百货店销售额大幅下降提高，他们对商品的要求也在不断提高。主要呈现为以下几种特根据中

2、国百货商业协会统计的81家大中型零售企业经营点：(1)消费产品个性化，消费者购买产品既要满足其物质需要，而年度数据显示，2012年百货店销售总额为2282．7亿元，同比增且还要满足其心理需要。(2)消费者的主动j生增强，随着人们受教育长仅8．92％；利润总额60．1亿元，同比下降6．14％；销售利润率程度的提高，人们的判断力、审美水平都有所提高，在购买沟通上3．08％，同比下降0．78个百允。而在2006年至2011年间，百货消费者更愿意体现自己的知识和能力。(3)消费行为理性化，在网络行业销售收入的年均增长率为16

3、．5％。环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，这种理性消2．运营成本不断提高、回报率低费方式主要表现在：理智的选择价格；大范围地选择比较；主动地零售企业从2011年开始就一直面临着高房价、高人工、经表达对产品及服务的欲望。(4)购买方式多样化，网络使人们的消费营成本不断提高。据统计，连锁企业续约房租成本平均上涨约心理稳定性减少，转换速度加快，这直接表现为消费品更新换代30％，人工成本平均上涨15％；目前百货行业的净利润行业平均的速度加快。这种隋况，反过来又使消费者求新、求变的需求欲望水平仅有2％-3％。除了以

4、上困难与压力，据预测未来的五到十进一步加强，同时，由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购年，零售业将迎来门店、物业租赁大批到期，续租成本上涨。租金物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣。甚至将达到30％一50％的增长速度。3．传统百货的商品、服务、促销模式等缺乏个性3．面临更多竞争者传统百货提过的产品品种确实很多，但不管是哪家百货店传统百货商除了面对同行的竞争，更大的冲击来自电商，还提供的产品大都一样，消费者大多都会有这样的感慨，“所有的有大型的购物中心、便利店、专卖店、专业店等。客观、准确地认百货店都是千店一面

5、”，这句话其实道出了百货店的所提供的商识竞争者并能及时制定应对策略是传统百货迫切需要解决的大品、服务甚至大家都在用的促销手段上都很相似，没有什么新问题。意，对消费者来说，就缺乏了吸引力。=、传统百赞衰退的原因剖析4．竞争变得更加激烈1．电商对百货店的冲击竞争者增多。竞争者从原来的同行、专业店、专卖店等增加相比传统百货店，网络零售的业绩表现十分抢眼。2012年，了大型购物中心、电商，尤其是电商利用网络这个工具对百货店中国网络零售市场交易规模达13205亿元，同比增长64．7％。电的冲击力极强。竞争的手段更加多样化，技术

6、含量逐步增高。商的消费者规模也从2011年度1．73亿增加到2012年的2．47三、传统百货零售业的应对策略亿，同比增长率为21．7％。2013年11月11日，网络零售的交易1．实施“以顾客为中心”的策略额达到350．19亿元，更是刷新了历史，让人们惊呼。巨大的交易所谓“以顾客为中心”是指以4C营销理论为指导思想，将顾增长和迅速壮大的网购人群，使得网电商成为百货店最强竞争客作为企业经营的中心和重心，在提供产品、服务、购物环境等对手。方面充分考虑消费者的个性化需求，进行差异化营销，为顾客提电商的种种优势吸引了更多的年轻

7、消费者。电商有着价格供便利，与顾客进行充分的沟通和交流，维持与顾客的良好关低、便捷、高效、商品品种多、无地域性性限制、可以足不出户购系，以追求顾客终身价值的最大化。具体措施有提高顾客的满意买等等优点，这些优点恰恰满足了消费者时间紧、喜欢多挑选、度和忠诚度、提高顾客的让渡价值和完善售后服务。喜欢时尚的需求，尤其是年轻的消费者，认为网购就是一种“时(1)提高顾客满意度和忠诚度。提高顾客满意度和忠诚度主尚”，不网购就OUT了，因此它吸引了大量的消费者，但是不是百要是提高产品和服务的质量。具体措施百货店可根据实际情况货店就没

8、有机会了呢?百货店可以提供的“体验”、娱乐、氛围、安来制定。另外，要强调的一点是除了这些措施的实施，相关的监全，消遣等又是网购所不具备的，因此，百货店还是有自己的顾督制度也得制定，比如将员工的奖金与顾客的满意度挂钩，通过客群，只要百货店将这些优势的方面做得更好，同时也进行网上激励制度保证良好的服务。培养消费忠诚度较高的VIP客源，也销售就可以很