重汽-物流园体验式互动巡展案例分析解析.ppt

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1、目录1、介绍2、行业与市场发展动态3、活动介绍4、消费者分析5、建立属于SITRAK系列重汽的体验式互动营销方法6、具体实施情况分析7、营销效果评析重汽-物流园体验式互动巡展案例分析一、介绍：SITRAK汕德卡系列重卡是中国重汽在原版引进德国曼TG系列技术的基础上进行国产化的产品，是中国重汽与德国曼公司联合推出的合资品牌，SITRAK以“发动机B10高达150万公里、变速箱和车桥设计使用寿命高达100公里”，定义了国内高端重卡的新标准：以“1324T”的服务模式，树立了高端重卡服务的新标杆。“1324T”的服务模式是指：1——指客户购车之

2、日起，专属服务工程师对客户进行一对一的服务；3——指专属服务工程师3次上门回访并在5000公里、10000公里和15000公里时为客户提供免费维修保养；24T——指24小时内无法修复故障时，免费为客户提供替代车辆。二、行业与市场发展动态2013年，我国商用车市场一扫前两年比较低迷的市场形势，销售405.52万辆，同比增长6.4%。重卡、轻客都同比实现了大幅度增长。但是，从2013年二季度开始，由于国内更换“国IV”新标准发动机重卡的政策预期加强，导致企业大量采购“国III”标准重卡，这刺激了重卡产销量迅猛增长。这一现象至今仍在延续，但事实

3、上较大程度地透支了重卡消费。2014年5月，重卡产销量增速均开始出现显著回落。同时由于去年同期重卡产销量基数增加，所以也打压了今年的增长速度。2014年在国内重卡行业整体销量明显下降的情况下，中国重汽通过变革创新战略，同时受现代物流的发展的正面影响，销量不降反升。牵引车销量达到1.59万辆，同比增长33.68%，高于行业30个百分点，中国重汽集团董事长马纯济表示现代物流产业的发展，大大提升了市场对牵引车的需求。三、活动介绍2014年7月21日开始，为了让消费者充分感受产品的品质和服务，中国重汽SITRAK体验式互动巡展在千万用户共同期待中

4、正式扬帆起航，以“鉴你所见，不凡体验”为主题，中国重汽SITRAK强势掀起一场中国高端重卡的“价值”体验风暴。哈尔滨站之后，中国重汽SITRAK陆续登陆沈阳、北京、郑州、西安、成都、广州、福州、杭州、上海、武汉、济南等地，以全球领先品质持续引领中国高端重卡市场升级，为用户创造更大的价值。中国重汽SITRAK-2014体验式互动路演历时5个月，走过了12个物流重镇，万余公里行程，影响了近30万人。在路演过程中，中国重汽不单纯推介产品，还让用户和观众通过互动式地亲身感受和体验，进一步了感知重汽汕德卡的文化和品质。通过本次互动路演，重汽将汕德卡

5、这个产品带到各个物流重镇、重要的物流园。去深入感受一线物流行业的需求，深入各个物流园，与运输行业专业人士做深入沟通，听取行业的意见与建议。汕德卡还收获了大量的订单，而购买的车辆的用户也表示，在物流越来越注重高效的关键时刻，重汽汕德卡给了他们进口卡车之外的更好选择。四、消费者分析１、目标人群：重型卡车作为一种生产资料，用户购买是一种投资，其目的都是为了赢利。对物流企业来说，是其赢利的重要工具；对家庭来说，更是一种重大的投资行为，它凝聚了一家人对未来幸福生活的全部希望。２、目标人群描述：(1)年龄约在25—45岁左右，属于人一生中精力最旺盛的

6、年龄段。(2)男性：重卡司机几乎100%为男性。(3)按用户特征及运营模式分为，个人散户、个人大客户、组织客户。不同客户在购买决策方式、营销模式上会有一定的差异。(4)按照车辆的使用特征分为，标准型、重载型、超重载型，不同工况类型对车的需求配置尤其是承载系统有一定的差异。(5)按照车辆的运输距离，可分为短途、中途、长途客户，不同运距对车的需求配置尤其是驾驶舒适性要求有一定的差异。(6)一般驾龄较长，驾驶过多种车辆，有较丰富的驾车经验，而且对车比较内行，对车的性能、使用、维修保养是专家。(7)重卡用户一般住在城乡结合部、乡镇，收入高、风险高

7、、身体透支大。(8)兴趣多为打牌、玩微信和聊天。3、目标人群的主要购买力分析：(1)零散用户：零散用户多为初买型受朋友（其他司机）影响比较大，比较容易被说服，看重车辆外观；受活动现场影响比较大（人员、磁带、VCD、宣传单等）购买前对售后服务考虑不多，购买后重视性急剧提高不会修车，对售后服务的依赖性比较大；喜欢去服务站；同样的问题造成的负面影响比较大。(2)团体用户：分公司和壮大的个体户，公司客户近年来增长较快，领导层文化层次较高但经验不足比较容易受到购买现场人员介绍、宣传材料等所影响，购买力强大；壮大的个体户经验丰富，一般会受到常用品牌的

8、新车型性能所影响，对现场活动的宣传不是很感冒，但对公司客户群影响比较大，需要利用试驾、开会等形式攻坚。4、目标客户选择经销商的条件4、目标客户选择经销商的条件3.0%6.4%6.4%6.8%8