谈SPIN销售模式在处方药营销中的应用.doc

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1、谈SPIN销售模式在处方药营销中的应用笔者有幸接触并研究过许多外资制药企业的销售技巧培训内容，比如GSK的两张脸的模型：一边是代表的期望，一边是客户的期望，通过六个主要步骤，拜访前计划、开场白、发现需求、定位品牌利益、缔结、访后分析，来达到两个期望的统一；XJP的CCV模型：创造客户价值通过重点强调拜访和交谈的作用来实现与客户之间的伙伴关系，通过同样的六个主要步骤来推动客户的购买周期从不了解到了解，再到评估试用，最后到使用；Sanofi-aventis的卓越销售技巧基于DOCS的客户特性分析，强调三项原则：以客户为中心、赢得进展的权利、鼓励客户参与来说服。还有诸如辉瑞、诺

2、华、阿斯利康、拜尔、礼来等公司的销售技巧培训，总的分析来看都脱不了一样的销售观念，都会包含拜访前计划、开场白、发现需求、定位品牌利益、缔结、访后分析等六个主要步骤，这些都来自于E.K.Strong在20世纪20年代进行的基于小订单销售的先驱性研究，他在其中引入了许多新的销售观念，例如：特征和利益、销售缔结技巧、异议处理技巧、开放型问题和封闭型问题等。80多年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这些一切都假设他们应该是适用于任何订单的销售。所以在这里我要先提出一个问题：处方药营销FromEMKT.com.cn是属于大订单销售还是小订单销售？*

3、'M.Z4L(k+T3`6i

4、"g/1o&D8z(D/O6r;L0S2B　　为了回答这个问题，我们首先来看看对于大订单销售和小订单销售的比较，总结起来有如下三个方面的差异：　　1、客户心理的变化：通常一笔小订单销售或许仅凭一个电话就可以搞定，而一笔大订单也许要经历一段很长的时间，而且要打上无数个电话。我有一个同学，从事电信设备的营销，曾经一年连一单生意都没有做成。大订单销售与小订单销售不同的根本点在于前者需要很长的一段时间，在这段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需要的时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化。2q!W:K$G$h,%#~;?　　2、客户关系的维护：大订单销售都需要

5、与客户维系良好的关系，主要原因是重要的购买行为发生后还相应会议一些售后服务的支持，也就是买方和卖方完成交易后还有一次或更多次的接触；另一个原因是大订单销售有很大一部分源于已有的客户。与之形成鲜明对比的是，小订单销售做的是一锤子买卖，交易完成后与客户便不再有任何关系。在大订单销售中，商品和销售代表在客户看来是一个密不可分的整体。46I,h1d3w+m0u#X　　3、客户决策的风险：在小订单销售中，很多失误客户都能接受，因为这些失误只会造成微乎其微的损失，但随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来，交易金额的增加是使人谨慎的一个重要的原因，但更重要的原因是大订单销售的客户决

6、策所牵涉到的或者所影响到的绝不仅仅只是客户本身一人。6q2C/_&w9y　　针对这三个方面的差异，具体考虑到处方药营销：!q&Q#w'g$X/d,E  J　　客户心理的变化：处方药营销的推广所面向的客户是有处方权的医生，处方药推广的目标是让医生认同、了解、掌握我们所推广的处方药产品，能够让他们从观念上真正接受我们的产品，真正能够把我们的产品用在合适的疾病，合适的病人身上，真正快速治疗好相关的疾病，这一目标的达成绝不是仅仅依靠一次的拜访，或者一个电话所能够搞定，这一过程可能需要很长的时间。比如抗抑郁药物的推广，首先让医生接受抑郁这一疾病的观念就花费了很长的时间，再比如降脂药

7、的推广，也是随着医生对于血脂高的危害的认识而逐渐深入的。;e!d7n2

8、4g　　客户关系的维护：处方药营销追求与医生建立长期的双赢的伙伴关系，这一点是毋庸置疑的！处方药营销目前非常强调的学术推广也是基于此种考虑，需要与客户建立长期的合作关系，绝不是某些国内制药企业所采取的“回扣”方式，这属于与客户的交易，一锤子买卖。同时我们也需要通过已经接受我们产品观念的客户去教育未接受的客户。2m3~!Q,Q%X  D:{(M　　客户决策的风险：处方药营销决定的是医生用药的选择，用药选择不当带来的可能是生命的问题，甚至是很多人生命的问题，比如：著名的反应停（沙利度胺）事件，导致了“海豹

9、肢畸形”患儿在日本大约有1000名，在西德大约有8000名！全世界超过1万人！还有氨基比林与白细胞减少症的事件，1922～1934年，氨基比林作为一种新型的解热镇痛药物流行于欧洲、美国，常被人们用于退热、止痛，造成众多用药者粒细胞缺乏，服用氨基比林的患者有许多人发生了口腔炎、发热、咽喉疼痛等症状，血象检查发现粒细胞大量减少，在美国死亡1981人，在欧洲死亡200余人。  k+t:L2[8Z6q7_-?'[  综合来看，笔者以为处方药营销应该归入大订单销售一类。&G0y5u7v,c9E　　既然我们认为处方药营销应该归入大订单销售