烟草行业的结症所在.doc

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1、@主题:烟草行业的结症所在先说两个跨越的问题。国家局其旨在为了打破行业地方垄断，推进品牌的大发展大流通。首先要问的是为什么会有地方垄断，说到底无非是地方利益的问题，烟草的利税是分为两块的，一块归国家一块归地方，烟草的对地方GDP的贡献可以说是举足轻重，在以GDP为纲为考核地方官员政绩唯一标准的情况下，无论是谁都必将想方设法的提高GDP，哪怕是贱卖资源、牺牲环境、哄抬地皮、拔高房价、举债大搞超前的基础建设也是在所不惜，在这样的一个政绩考核标准下，地方搞烟草的垄断也就不足为怪甚至是情理之中的的事情。那么，在这样一个大的环境不改变的情况下，指望国家局这个部级以下的单位来打破地方垄断阻断地

2、方利益来源和官员的财路官路显然是螳臂当车荒唐可笑一相情愿的事了。显然这根本就是个不可能完成的任务。再谈误码操作与被离市场。我再要问问目前的局面是谁造成的？90年代除了红梅、阿诗玛、红塔山、玉溪、云、贵产和沪产烟省产烟以外谁还听说过其他品牌的烟了？在省内企业重组之前全国发展到几百个牌号又是谁一手造成的？如果一开始就没有以DGP为纲就没有地方垄断、没有了地方垄断就根本不需要什么企业的重组和品牌的整合也根本就不会存在这么多的卷烟品牌，全国早就被红塔大一统了，90年代红塔就已经在海外拓展了，如果不是地方垄断如何会落得如今这般田地？还会存在什么“合理定量”“按订单组织货源”吗？还会有搭配销售

3、吗？还会有各省的消费者只认本省的品牌情况出现吗？根本就不会！再后头谈国家局的举措。抛开历史旧帐不提，只谈现实的。目前的情况是，卷烟国家局有计划，而计划又跟不上需求，为了维护地方的利益，只好分配计划，大家都有饭吃，各省的计划有限，只够自己吃的，而国家局又要求实现品牌的流通，你让地方怎么办？只好是设定个比例，留部分供应省内，外调一部分出去，所以要“合理定量”，强迫客户接受不好买的省外烟。而这样一来，品牌是流通了，需求呢？还能按定单组织货源吗？如果按定单组织货源省外的进不来，如何实现品牌的流通？要品牌流通就不可能实现按订单组织货源。这根本就是个不可能调和的矛盾。另外，各省的计划都是有限的

4、，即便是有一些好销的省外烟如云贵产的和沪产的烟，但人家根本就没有那么多的计划满足来自全国的需求。怎么办？只好合理定量了。只好搞其他的省的烟来弥补空缺，不好买了就换，多的就是品牌规格。然后就是一茬又一茬的品牌置换，搞得消费者和客户应接不暇、无所适从、怨气连连。再说那个什么低档卷烟的销售任务。出发点是好的，问题的根源在于企业计划有限，低档卷烟占用大量计划而且利润很低甚至亏本，不强制性生产企业就会逐步减少供应，从而无法保证底层消费者的需求。但关键是你不能乱下指标啊！市场是变化的是不同的，有的地方低档卷烟根本就完不成销售任务，比如合肥吧，今年7月份的条均价达到103元/条。加上三县条均价也

5、在80元以上，根本就不需要那么多低档烟，但为了完成任务还得压市场压客户压销售人员。治病也不能乱下药啊！政绩考核不能只看GDP，同样，维护消费者的利益也不能简单的下个硬性指标就完事了。千万别把简单的搞复杂了把复杂的搞简单了。哪样都是不可取的，或许对官员的考核简单化直白化了，好操作好评价，可老百姓就遭殃了。三星把工业企业比作豆，把商业企业比作豆萁，很形象，但我想这根本就不是商业煮企业谁对不起谁的问题，商业和企业根本就是一根绳上的蚂蚱，因为最后的结果是豆萁成灰豆成口中物。最后再谈下关于指标考核的问题，地方企业受地方政府和国家局的双重领导，地方政府要的是利润，国家局要的是成绩。当利润与成绩

6、相违背不统一的时候，企业该听谁的？两个婆婆都能扇巴掌都得罪不起，夹缝中生存，企业领导没有和稀泥的本事根本就过不了关。条均价要提高创造利润，同时还得完成国家局下的低档烟的任务。要保护省产品牌保护地方企业，同时还要搞品牌的流通。对于地方能赚钱的企业就是好企业好领导，对于国家局，完成任务达成指标出成绩的公司才是好公司好领导。于是乎，烟照卖，成绩照出，至于卖的什么烟客户喜欢不喜欢，成绩是真是假是实是虚也就都不重要了。所以工业企业争着上高端产品，价不惊人死不休，商业企业忙着搞企业文化搞推陈出新，让认目不暇接眼花缭乱。这就是烟草行业的结症所在。