用友集团渠道案例背景.doc

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1、用友集团渠道案例背景---------李林肖一、企业介绍用友（集团）成立于1988年，是亚太地区领先的企业管理软件、企业互联网服务和企业金融服务提供商，是中国最大的ERP、CRM、人力资源管理、商业分析、内审、小微企业管理软件和财政、汽车、烟草等行业应用解决方案提供商。用友iUAP平台是中国大型企业和组织应用最广泛的企业互联网开放平台，畅捷通平台支持千万级小微企业公有云服务。用友在金融、医疗卫生、电信、能源等行业应用以及企业协同、企业通信、企业支付、P2P、培训教育、管理咨询等服务领域快速发展。基于移动互联网、云计算、大数

2、据、社交等先进互联网技术，用友通过企业应用软件、企业互联网服务、互联网金融服务中国和全球企业及组织的互联网化。截至2014年，中国及亚太地区超过220万家企业与公共组织通过使用用友企业应用软件、企业互联网服务、互联网金融服务，实现精细管理、敏捷经营、商业创新。其中，中国500强企业超过60%是用友的客户。用友（集团）连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”，“用友”系中国驰名商标，用友拥有系统集成一级资质，获中国绿色公司百强。2001年5月，用友在上海证券交易所A股上市（20

3、15年1月30日，股票简称由“用友软件”变更为“用友网络”；股票代码：600588）；2014年6月，用友旗下畅捷通信息技术股份有限公司在香港H股主板上市（股票简称：畅捷通；股票代码：01588）用友的使命是用信息技术推动商业和社会进步，经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是构筑企业互联网生态圈，成为全球领先的企业(及公共组织)管理服务与金融服务提供商。二、用友惨淡的20122012，这年的用友的经营状况出现大部分的亏损。2012年4月25日，用友软件股份有限公司发布了2012年第一季度报告。2012年1至3月公司

4、累计实现营业收入485,376,677元、归属于上市公司股东的净利润-41,705,334元、扣除非经常性损益后的净利润-53,305,359元、扣除非经常性损益和股权激励成本后的净利润-42,485,749元。而在2012年，用友集团的第一季度的财务报告。报告显示，该季度实现营业收入5.30亿元，同比增长9.18%；净亏损（归属于上市公司股东的净利润）0.40亿元。而在上半年报告中，显示营业收入约15.4亿，净利润0.34亿。同比分别下降了10.2%，128.0%。用友在2012年以前，它的用户量在几百万左右；其中，用友

5、的客户分为低端客户达11.64%，中端客户达28.7%，高端客户达53.14%。三、出现这种现象的原因：1、用友对于市场进行全面覆盖，对三中层次的客户进行模糊的销售。2、用友拥有很多分公司，这些公司在服务方面不完善，把责任归咎于消费者。3、用友效仿SPA,ORACLE,推行合作伙伴进行服务的渠道模式，无独立的渠道模式。4、用友的前期渠道模式以错综复杂的形式综合存在，分销业务错综复杂，使得业务不聚焦。5、重要原因：用友的渠道细分并不完善。四、用友面对措施1、2013年，用友发布新三年业务策略，不断加快平台化发展，推进产业链共

6、赢。一方面基于新型云计算及移动互联网模式，把所有的应用、服务、企业可交换数据等资源聚合成一个核心，并最大限度地聚合大量第三方应用服务等资源，在未来几年内形成一个高客户价值的企业云服务平台。一方面也开始通过模式转变、产业链体系升级、促进经营结构改变吸引和发展更多的产业链伙伴，共同为客户创造价值。实施效果：2013年，用友软件营业收入平稳增长，实现营收43.63亿元人民币，比上年同期增长3%；归属于上市公司股东的净利润5.48亿元、扣除非经常性损益后的净利润4.2亿元、扣除非经常性损益和股权激励成本后的净利润4.33亿元、经营

7、活动现金流量净额7.4亿元，同比分别增长44.34%、20.7%、27.7%、48.4%。此时，用友的用户也达到约1000万。2、2014年1月1日，用友在渠道方面进行了策划。在“平台化发展，产业供应链“战略下，有针对以前的渠道进行创新。用友在这个渠道方面进行渠道拆分的策略。用友软件经历了公司成立25年来最大规模的一次业务拆分。中端公司是用友软件以面向中端客户和市场这一定位而对新组建公司所起的临时称谓。中端公司的成立，实际上就是将用友以中端客户群体为主的分销业务从原股份公司中拆分出来。2014年将中端业务从股份公司中拆分出

8、来单独成立中端公司，其实也是为了让原来的转型升级更为彻底。由于中端业务和高端业务在经营模式、经营方法上存在较大差异，且面对了两个不同的客户群体，因此有必要进行区隔。在这方面，高端客户多是一些大型的集团企业，其与以中型企业为主的中端客户群体的信息化需求存在很大不同。高端需要用友采取专业服务的模式去拓展业务