培训学校营销团队管理方案.ppt

《培训学校营销团队管理方案.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、培训学校营销团队管理方案营销团队的管理招聘培训管理考核Page2营销团队的建立职责策略结构规模报酬团队组织架构销售部长南区主管北区主管咨询主任咨询主任咨询主任咨询主任课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问营销团队---建立5课顾的职责课顾职责传播知识达成指标收集信息识别顾客提供服务传播课程知识；传播学校文化；了解客户信息；了解市场信息；收集对手信息；挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；以完成销售指标为导向个人与团队的协作销售。售前、售中服务；售后服务；拓展招生渠道客户电话咨询陌生电话拜访客户登门咨询口碑介绍/学员推荐营销团队的工作策略1、电话

2、营销与顾问式销售：课程顾问与家长个别接触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体系列教育讲座；3、活动营销：营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作成果展示；营销团队的工作策略4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍。5、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满意度，采集客户信息，促进续费和加学。课顾的任务寻找、发现发展客户推销咨询收集信息向客户传递学校文化以及相关课程信息向客户提供各种服务，并对客户

3、的问题提供咨询解答意见Page9客服精通课程“推销”艺术进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关业务信息客服推销客服市场分析收集信息课顾的工作结构改革：课程混编式优点：负责到底，对客户的情况非常了解，便于检验学习效果以及日后跟踪继续挖掘二次销售机会。同时减少人员成本的浪费缺点：没有明显缺点现状:课程划分式优点：课程顾问专项推销，可集中精力并趋于专业化。缺点：可能由多个课程顾问向同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产生混淆，更加难以选择，甚至最后放弃。Page10营销队伍的规模确定根据营销团队结构，以及各个分校的

4、业绩额，核算出每个分校需要的课程顾问人数。例如：甲分校年业绩为800W，实际每月大概要完成67W那么如果单个学生缴费为5000元，每个月按照新生和续费1:1计算，需要招收70名新学员。若每名课顾每月招收20名新学员，那么该校需要课顾数量为4个课程顾问课顾报酬双击添加标题文字津贴薪金福利课顾收入结构固定收入销售奖金团队任务奖金Page12薪金Page13课顾的激励机制激励机制奖金薪金更佳的工作条件奖品荣誉称号晋升表扬物质奖励精神奖励激励机制达成与不达成的奖惩全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励每季度业绩未达标者，工资等级下调。顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰

5、。营销团队---管理认同的文化和产品1追求金钱，敢于挑战高薪34抗压性强5忠诚度高67课顾招聘条件Page16勤奋，精力充沛2充满自信服务意识强课顾的基本要求课顾可信力亲和力感染力Page17推动力课顾的培训课程企业制度企业文化学校产品服务意识学科知识表格的填写销售技巧模块建立相应管理制度Page19作息制度薪酬制度奖惩制度奖惩制度薪酬制度作息制度奖惩制度分单制度晋级制度营销团队的过程管理一、各层级担负的责任高层——落实经营责任，签订责任状中层——实现基础目标，争取增量基层——执行力结果行为高层中层基层营销团队的过程管理二、分解经营指标分校长——课顾——每名学员

6、年度——月度——每周——每日销售部每周必须抓好的工作建立每周例会、每日报表制度，收集分校信息；衡量工作进度及其结果；评估招生总额，并与工作目标进行比较；及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导；在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因；采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。扎实做好报表工作前台咨询信息登记表——建立信息资源库学员信息表——记录学员信息和需求，提高试讲成功率，加大二次销售的可能性续费计划表——统计应续费人数，提高续费率。销售进度表——分析比较课顾之间的进度差，及时对弱势分校及弱势员工进行指导帮助回访记录表——记录家长回访中的建议和意见，实

7、时改进，降低退费风险每月业绩经营报告——总结得失，积累历史数据，指导今后营销方向课程顾问评价和考核课程顾问重点考核指标日常报表的准确性及时性每个月业绩完成比例咨询转换率大单率（单笔交费超过1W）人均消费老生续费老生续费额课顾晋升体制一级课顾高级课顾咨询主任资深课顾每月基础业绩指标XX万低档底薪+销售奖金每月基础业绩指标XX万高档底薪+销售奖金Page26一级课顾每月基础业绩指标XX万中档底薪+销售奖金管理课顾团队管理底薪+团队销售奖金TheEnd