针对消费者的销售促进十三招.doc

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1、针对消费者的销售促进十三招　　某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。本人经过多年的实践，总结了十三种有效而具体的促销方法，分列如下：一、 有奖促销——尽人事，听天命二、 游戏促销——寓教于乐三、 会员促销——四海之内接皆兄弟四、 试用促销——不用不知道，一用真奇妙五、 换新促销——旧的不去，新的不来六、 联合促销——合纵连横，双赢共生七、 服务促销——做得比你想的的更多八、 “融资”促销——寅吃卯粮

2、九、 “积点”促销——轻松招揽回头客十、           赠品促销——将欲取之，必先予之十一、   降价促销——价格是最原始也是最有效武器十二、   展示促销——百闻不如一见十三、   赞助促销——种善因结善果，善有善报 解释高度的市场化，使得促销的手段和费用都不同程度的得到大的提升，尤其是欧美日等发达国家，促销费用的绝对值及相对增长速度均超过了企业的年度广告预算。（促销与广告在此为两个不同的概念，二者的区别主要为：广告重品牌，促销重销量；广告重长期效果，促销重时效性；广告多为促销的载体，广告为皮，促销为毛；广告多为单向诉求，乃广而告之，促销偏多双向

3、沟通，消费者参与。）因此，总结出适合现阶段市场环境的促销手段势在必然。本人关于促销的商理主要有如下四个特征：一是以消费者为导向，即促销的对象均为零售终端消费者，经销商和集团用户不在此论述范围内。二是偏重于实战，即所论述的促销方法均为战术而非战略，“拿起来就用”是本商理的初衷。三是吸收了部分前人的研究成果，市场上关于促销的专著较多，精彩之作亦不少，本人商理力求“站在巨人的肩膀上前进”。四是本人实践到理论的知识总结。具体解释如下：一、有奖促销，所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传

4、达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。1、有奖征答/问卷：企业通过设计问卷，配之以奖品，使企业要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。如科龙公司去年新品上市向消费者征集广告语；北京奥申委向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征做为一种促销手段直接效果并不十分明显，但是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。2、抽取奖品：消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则，一般说来，奖品数量两种以上，奖品

5、（有时也可以是一种承诺，如旅游、出国等）从小到大，机会从大到小，完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。科龙公司今年五一节期间在全国搞了一次五重惊喜抽奖活动。消费者购买冰箱一台即可刮卡一次，一等奖儿童冰箱一台（中奖率0。1%，价值1499元），二等奖冷柜一台（中奖率0。5%，价值899元），三等奖数码相机一部，（中奖率1%，价值599元），四等奖科龙电饭煲一台，（中奖率20%，价值299元），五等奖送“养鲜魔板”一块，（中奖率50%，价值899元），由于活动策划适时，组织严密，取得了较好的效果。企业销售人员最喜欢的方

6、式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。3、大奖赛：暨利用人们的好胜心、竞争心理，通过展现自身的聪明才智或特殊专长赢得丰厚的奖品与名声的促销行为。如宝洁公司在各大高校组织的“飘柔之星”广告新星大赛，获奖者不仅可以成为电视名星，还可以获得丰厚的奖金。参赛选手不仅要有良好的外形，清纯的气质，还要有一头乌黑亮丽的长发。宝洁公司通过成功举办这样一次选秀活动，一举三得：

7、一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培养了一批忠诚的消费者，三是促进了销量。大奖赛贵在“大奖”和“比赛”上，因此它的优点是显而易见的：一是能有效的推广新产品，二是有助于传达并提升品牌形象，三是活动规模较大，能产生较大的影响力。但是，任何促销行为均是双刃剑，它的不足之处也显而易见：一是费用较高，大奖赛规模大，所以相对投入成本较高，万一活动搞垮，企业血本无归。二是促销的对象不一定都是潜在消费者，因此有可能实际获奖的也可能是道外高人。二、游戏促销。所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息

8、传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。如现