E05个人客户开发流程.ppt

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1、个人客户开发流程个人客户开发流程设计的主导思想主导思想宗旨逻辑清晰层次渐近结构分明内容精细主线认知为先思考为辅行动为主个人客户开发流程——核心内容目标预估接触拜访准备计划确认需求客户评估沟通引导促成成交个人客户开发七步法:前段客户开发的意义、作用温水中的青蛙客户的开发客户开发个人企业客户开发意义、作用塑造职业生涯企业生命源泉意义作用客户的开发分类个人客户开发对象性质客户分类开发主体性质目标的明确性机构客户单兵客户团体开发随机客户目标客户一位年轻的渔夫在水草丰满的湖中撒网捕鱼…忙了一天网到的只有几条小鱼。他开始怀疑

2、起这片湖中是否有鱼和自己是否适合以此为生。预估必要性预作准备节约资源加强针对强化信心预估的要素价值时间预估的根据年龄收入职业阶层居住地域周围资源预估根据的来源观察询问调查搜索……预估的根据搜集客户信息需要注意的7问题遵守规律途径广阔勿扰作息辨别信息信息归档注意效率信息保密客户预估预估必要性预估的要素预估的根据预作准备节约资源加强针对强化信心价值时间可能观察询问调查搜索来源判断年龄收入职业阶层居住地域周围资源目标客户准客户三要素投资意向投资资金决定权有投资意向有投资资金有决定权C类客户分类A类B类无投资意向有投资资

3、金有决定权有投资意向无投资资金有决定权有投资意向有投资资金无决定权D类无投资意向无投资资金无决定权H类G类有投资意向无投资资金有决定权F类无投资意向有投资资金无决定权无投资意向无投资资金有决定权E类目标客户A类客户B类客户有投资意向有投资资金有决定权无投资意向有投资资金有决定权方法直冲法介绍法缘故法社团法资料法信函法随机法咨询法准备工作调整心态熟悉产品了解背景设计话术了解优势产品资料形象设计呼吸法暗示法分心法姓名性别年龄职业收入资金兴趣爱好联系方式风险偏好电话约见1.告知身份2.展示优势3.收集信息4.取得认同5

4、.具体约见传达信息客户回馈准备工作1.复习客户资料5.其他办公文具2.温习产品知识3.设计电话开场4.调整声音身体充分准备电话约见步骤一问候客户二自我介绍三提出约见四破解拒绝五约见时间六结束电话根深才能叶茂拜访首次接触公共场所客户公司客户家里宣传资料自我介绍营业部电话约见逻辑能力证券知识广发三方存管客户认同产生共鸣语言能力专业素质客户客户性格理性客户感性客户力量型完美型和平型活泼型接触与技巧第一印象务必良好准时到达仪表整洁肢体语言运用得当认同客户感同身受消除戒心赞美倾听达成共识产生共鸣是否需要投资开户？考虑

5、过，但******钱不能永远存银行！目标预估接触拜访准备计划确认需求客户评估沟通引导促成成交个人客户开发七步法:中段余昀烽、吴国梁黄敬晓盛洪星杨文生、甘晔虹个人客户开发流程——中段框架需求确认客户评估引导沟通促成成交价值评估机会评估策略评估异议原因异议处理常见话术促成时机促成要点签约要点解读表象解析需求深入挖掘实战话术4.1.1客户需求三大主题教育养老置产保值增值三大主题具体需求4.1.2客户的具体需求价值体现专业服务基础需求产品平台资讯咨询社交尊重求知4.2.1客户需求确认客户经理小王正在拜访一个潜在客户，以下

6、是他们的一段对话内容：小王：张总，您平时公务那么繁忙，很少待在电脑前面，买卖是不是就用电话进行委托的？张总：是啊，电话交易感觉很不方便。小王：是的，但手机网上交易界面就很直观，使用起来也很方便，您现在开户的营业部没建议您使用吗？张总：没有呀，我都不知道手机还可以用上网委托，这家证券公司从没给我打过电话。情景4.2.2客户需求确认基础需求专业需求明晰含糊潜在？设计问句需求确认模糊意识强烈意识毫无意识提炼挖掘4.3.1潜在需求的挖掘追求快乐VS逃避痛苦逃避痛苦人类的行为模式4.3.2需求确认的问句设计请问张先生您炒股

7、吗？请问张先生您炒股几年了？您炒股这几年是亏了还是赚了？您平时是如何选股的？您会注意根据行情波动控制投资仓位吗？您有收到证券公司的指导短信吗？您有参加过理财讲座或沙龙吗？示例4.4.1潜在需求的挖掘不改变改　变明晰需求痛苦快乐痛苦对现状不满潜在需求痛苦挖掘法4.4.2潜在需求的挖掘有效性目的性有药可救切中要害5.1.1客户评估价值评估机会评估策略评估值得去跟进不值得跟进不可能促成有可能促成风险评估服务沟通评估结果促成效果方法策略5.2.1价值评估价值评估值得去跟进不值得跟进不合法资金来源有不良诚信记录不符合开户要

8、求符合开户要求合法资金来源无不良诚信记录5.2.2机会评估品牌卓越有可能促成不可能促成收费太高服务劣质没有品牌服务优质收费合理产品丰富技术先进产品单一技术落后5.2.3策略评估风险评估资金来源不合法不符合开户要求提出不合理请求有不良诚信记录不合规其他情形服务沟通加强服务技巧改变沟通方法不符合的几种类型（六）沟通引导产生原因我不懂我没钱我很忙没兴趣通过沟通和引导，深挖需求6