液态奶包装材料采购项目谈判方案.doc

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1、液态奶包装材料采购项目谈判方案时间：10月20日地点：A国际商务酒店谈判单位：主方—亚华乳制品有限公司客方—万容包装公司一、谈判主题：与万容包装公司建立一种长期合作的关系。二、谈判团队的人员组成：主谈人员：公司谈判全权代表，负责重大事件的决策。技术人员：负责产品验收，技术服务的谈判。法律人员：负责法律等索赔的谈判。财务人员：负责谈判中财务支出的核算。记录人员：负责记录谈判中比较重要的信息。三、双方利益及优劣势对比：我方以280元吨的价格达成协议为利益。对方则以拿下我公司的全部订单为利益。我方优势：1、地

2、方知名企业，实力雄厚，品质好！2、品牌形象好，采购量大。对方优势：1、包装成本低，适应中端品牌的包装要求2、与其他公司的合作关系很稳定。四，谈判目标的确定：最优目标：以260元吨的价格达成协议，建立长期合作关系最低目标：以280元吨的价格达成协议，并建立长期合作关系五、谈判程序及策略：1、开场阶段策略：感情交流式开局策略：我方主动向对方问好，可询问今天的天气等，以致营造一个轻松愉快的谈判环境，为后阶段的谈判做好充分的准备，使整个谈判过程轻松自在，从而达到谈判成功的目的。2、进攻式开局策略：我方主动向对

3、方提出核心问题，不张扬谈判氛围，倔强地指出对方在进一步加深了解我方成为亚华液态奶的唯一的供应商，以制造出生理埋伏，使我方处于主动地位。3、借题发挥开局策略：当真听取对方的陈述，捉住对方的疑难体目点，从而进犯、冲破。六、报价阶段：1、利用日本式报价策略：故意将价格扳低，与对方形成较大的差别，寻找对方劣势，进行突破，以达到260元吨的价格成交。2、合乎情理的最高策略：我方利用目前市场和以前市场的差异，进行论述，并向对方解释最已经是最低的价格，也是最合乎情理的价格，不能再少。七、磋商阶段：1、红白脸策略：由两

4、名谈判人员的其中一名充任红脸，另一个充当白脸，协助以及所谈的内容，将谈判话题质量高，价格优的定位转移到我方的品牌形象高，实力雄厚，品质较好的层面上。2、层层推进，稳扎稳打的策略：有技巧的提出我方预期好处，先易后难，稳扎稳打的争取好处。3、突出优势，将我方的有利形势展现出来，攻守对方。八、打破僵局的策略：合理的暂停休息一会，首先冷静阐发僵局的局面释放缘由，再运用驾驭，肯定对方形势，房顶对方的实质的要领排除僵局的局面，再用出奇制胜的策略打破僵局的局面。九、成交阶段：1、把握底线策略：不忘最后的利益，在签约之前

5、，突然提出以个小小的请求，要求对方再让出一点点，一般都会成功。2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立持久的互助关系。3、达成协议：拿出相关的资料，合同，证件，签订协议合同。十、确定谈判议程：通则议程：适合双方使用，约定在2011年10月10日正式谈判，谈判时间约为两个小时。细则议程：己方的具体策略以及应急方案（保密性）。十一、应急方案：做好谈判失败的预算以及补救措施。