专业销售技巧培训(000006).ppt

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1、一堂价值万元的课，学完你一定会有收获专业销售技巧培训教案部2013/0217′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟营业准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼在销售过程中，你经常会遇到哪些困惑？顾客进店率低，人少……成交时顾客借故离开，一去不复返……详细介绍了每个系列产品，顾客悄然离去……顾客无明确需求，沟通不畅……连带率低，客单价不高……思考：销售自己概念买好处卖感觉销售理念发现顾客需求满足顾客需求超越顾客期待赢物质喜悦精神感动赢销售理念销售十大关十送客跟进关九信息登记关八收银包装关

2、七连带关六成交关五异议关四推荐关三诊断关一印象关二探求关销售十大关建立信赖感印象第一关印象关表现：硬件：装饰、陈列软件：灯光、音乐目的：提升进店率，营造轻松的销售氛围。店表现：职业形象工作情绪专业知识目的：消除顾客顾虑，产生共鸣，建立信赖感。人进店率回店率利用第一印象让顾客相信你消除顾客疑虑建立顾客的信心担心区舒适区焦虑区让顾客进入舒适区让你快速与顾客建立信赖感的三大法宝微笑赞美招呼小锦囊让顾客进入舒适区——赞美式赞美的原则：真诚挖掘潜在需求真诚“您很会搭配”“这个蝴蝶结很配您的风格”发自内心的赞美潜在需求“真是太好了，如果能再将***改善就更

3、好了”站在对方的立场，不经意间提出建议重复法“您对护肤还很专业呢”“看来您很了解自已的皮肤状态”利用重复的赞美方式，提示顾客请教法“请问您平时是如何护理头发的呢？”诚肯的请教顾客，是获取顾客好感的有利武器赞美的方法：重复法请教法让顾客进入“舒适区”的话术演练现学现用探求顾客需求探求第二关探求关顾客类型分析及应对讨论：你平时的购物表现？喜欢什么样的店员？色眼认人：红色蓝色黄色绿色顾客类型分析及应对破解技巧：1.赞美2.拉回主题破解技巧：1.数据、证据2.给顾客一定空间特点：表现欲望强，购物时是一种唠叨型顾客表现。蓝色：分析者特点：很清楚自己的需求

4、，逻辑性较强，购物时较为理性。红色：表现者顾客类型分析及应对黄色：控制者破解技巧：1.逻辑清楚2.让顾客做选择特点：沟通时较为强势，购物时是骄傲型顾客表现绿色：和平者破解技巧：1.帮顾客做决定2.试用，让顾客产生亏欠感特点：和蔼可亲很容易沟通，购物时是和气型顾客表现顾客类型分析及应对看问听探寻需求探寻顾客的需求请问...试试你的眼力好不好？数数有多少张人脸？探寻顾客的需求——看皮肤状况妆容服饰眼神动作“看”顾客哪些方面？探寻顾客的需求——问品牌护理方法生活习惯“问”顾客哪些问题？提问目的掌握顾客情况目的:品牌信息收集（三问）护肤习惯收集（三问）

5、了解顾客的购买力了解顾客需求目的：快速掌握顾客的肌肤护理需求，为后续产品推荐做好准备。封闭式提问--过去或现在开放式提问--现在或未来封闭式提问--未来步骤参考话术要点确认品牌信息您以前用过珀莱雅产品吗？您是我们珀莱雅会员吗？您使用的是什么品牌呢？……注意：询问时要保持轻松的氛围，以免顾客产生警惕感。询问是否是会员，是否用过珀莱雅产品，对新顾客介绍珀莱雅品牌。通过亲切、有礼的提问，了解顾客的需求所在”您是自己用还是送人？”主动观察、询问顾客皮肤现状。了解护肤习惯您现在在用一些什么护肤品呢？您用了多久了？您平时是怎么护理肌肤的？注意：询问时要保持

6、轻松的氛围，以免顾客产生警惕感。掌握顾客情况教你如何“问”教你如何“问”了解顾客需求步骤时间目的话术举例封闭式提问过去了解过去情况，最易回答，让顾客养成回答你问题的习惯您以前的肌肤状态跟现在一样吗？开放式提问现在将来从现在到将来辨别对方动机，始终确认信息您对自已的肌肤有哪些不满意呢？封闭式提问未来把顾客需求和产品卖点相连接看来您希望改善肌肤干燥和暗沉的现象，对吗？掌握顾客更多的信息，多问“背景问题”教你如何“问”1.身体状况，如疾病、情绪、压力。2.生活习惯，如饮食、睡眠。3.护理习惯，如护肤意识、护肤品的选择、使用方法、使用量。4.环境、气温

7、、相对湿度、紫外线。小锦囊探寻顾客的需求——听顾客的担心顾客的兴趣购买的意向“听”到哪些信息？当顾客产生购买意向后，通常会有以下信号：探寻顾客的需求——听肢体爱不释手（反复看产品）、和第三者商量、谈话时身体前倾、凝视前方，突然陷入沉默。讨价还价、挑毛病、关心买东西细节（付款方式等）、要求尝试、询问售后服务、让你介绍产品、询问多久有效；能否再送小样。语言小锦囊现学现用2人一组，找出对方需求的演练诊断顾客问题诊断第三关诊断关抹药激发顾客需求，解决顾客更多皮肤问题寻找伤口揭开伤口撒盐诊断四步骤：推荐产品塑造价值推荐第四关推荐关推荐步骤目的通过介绍产品

8、的好处、成分及功效，让顾客认识及肯定产品方法BFAB法则好处-成分-功效-好处示范B好处：珀莱雅海洋水动力系列激活细胞水循环，实现长效持久保湿。F成分