导购：从入门到熟练.ppt

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1、导购：从入门到熟练培训纪律关闭手机学员不得使用各类录音录像设备未经导师允许不得随意进出教室或走动迟到者敬请等到课间休息时再进入教室女生有特殊情况请举手示意第一部分建立良好的职业意识人的四大核心能力语言沟通能力逻辑思维能力分析判断能力应对困难和挫折的能力思考如何进入高收入阶层几个必须回答的问题“你最想做的事是什么呢？”“为什么这会成为你的目标”“你现在正在做什么事呢？”“你为什么这样做呢？”核心问题不用担心现在的职位不用担心现在的收入不用担心自己的智力最为核心的问题心态和情商我们的建议任何人都有成功的可能起点：了解自己，分析自己的优缺点，建立系统性的思

2、维。如何成为强势的营销者营销人的五大修炼１、定位修炼从大处着眼、从小处着手。明确、准确：个人期望与社会、企业期望相结合。立大志未必成大业，不立大志肯定成不了大业。成功者立长志，失败者常立志。营销人的五大修炼２、心态修炼良好的心境（自信、乐观、积极进取）正确的态度（自己、企业、产品、顾客、竞争对手、挫折）品德、人格修炼（成功者先做人、后做事；失败者先做事、后做人，甚至不做人营销人的五大修炼３、能力修炼１、知识修炼：好学、善于学习方法：弃为下、学为中、悟为上百闻不如一见、百见不如一思、百思不如一行：看书、思考、行动内容（十项）２、累积经验与阅历年轻人积累

3、“三步曲”：积累名声积累知识、经验积累财富1）产品知识，如产品的花色规格、功能、性能、特色、用途、安装、使用、维护、保养、制造工艺、质量指标与质量标准等等；2）营销知识与营销技能，如营销基本观念、营销调研、营销管理工程设计建设、渠道建设与渠道管理、终端营销（陈列、导购、门店管理）等；3）管理知识与管理技能，如计划、组织、人事、领导、控制、团队建设与团队管理、考评激励等；4）人际沟通与推销术；5）企业文化、品牌文化与产品文化；6）营销策略，如品牌策略、形象策略、招商策略、促销策略、价格策略、渠道策略、服务策略等；7）营销制度与营销政策；8）财务与结算知

4、识；9）合同、法律知识；10）行业知识与竞争知识。营销人的五大修炼４、作风习惯修炼良好的个人计划时间管理个人形象管理状态管理：生理、心理状态营销人的五大修炼５、善于利用环境、创造条件成功者找方法、失败者找理由。成功者用乐观的眼光看世界，失败者用悲观的眼光看世界。逆境也是优势，逆境中更容易磨炼出坚轫不拔的意志。素质要求的改变忠诚度：为什么跳槽团队精神：为什么合作沟通表达能力：为什么沟通创新能力：能否看到商机工作兴趣：为什么投入精力性格特征：外向抑或内向营销工作的本质个人主义色彩浓厚的工作：自觉自发具有强烈物质导向的工作：成功是一种态度需要在压力之下表现

5、出高度自觉性的工作：解决问题情感体验丰富的工作：做事先做人具有高度变化性和流动性的工作：随机应变/客似云来本质个人成功进入『心态和情商』决定一切的时代导购的定义导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们肩负企业、经销商、顾客三方面的利益，是商品流动战线上的前线战士，是企业、商家的形象代表，是市场竞争中成败存亡的重要因素。导购的角色定位（１）商店（企业）的代表者：导购代表直接与顾客面对面沟通，他们的一言一行、一举一动在顾客眼里直接代表着一家商店的服务风格与精神面貌。导购的角色定位（２）信息的传播与沟通者：导购代表应对商店的特卖

6、、季节性优惠等促销活动了如指掌；对本店提供的服务内容应该非常熟悉；对商品知识应该耳熟能详，如数家珍。导购代表直接与顾客面对面沟通，他们的一言一行、一举一动在顾客眼里直接代表着一家商店的服务风格与精神面貌。导购的角色定位（３）顾客的生活顾问：导购代表应设身处地从顾客的立场思考。导购的角色定位（４）“服务大使”：导购代表应时刻谨记，顾客才是自己真正的衣食父母，树立为顾客服务的思想。导购的角色定位（５）联结商店（企业）的桥梁：导购代表应熟悉商店（企业）最近的动态，同时应将市场最新状况及时反映给商店（企业）。导购代表的职责宣传品牌产品销售卖场生动化（显而易见

7、，随手可及，分类摆放，面向客户）卖场布置：严格按照公司门店展示的要求进行室内布置产品陈列：展示环境管理：收集信息填写报表（进、销、存）处理顾客异议客户管理商品管理其他导购代表的基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。信心人之所以能，是因为相信自己能。恒心忍耐、一贯、坚持。热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合起来，事半功倍。导购代表应掌握的基本知识公司企业文化行业及常用术语产品知识竞争品牌情况商品陈列及卖场生动化常识顾客特性及购买心理导购技巧工作职责及行为规范优秀导购代表的特点从公司角度看：积极的工作态

8、度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神。从顾客角度看：有礼貌；有耐心；态度友好、