打造高效理财团队.ppt

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1、专业赢得信任真诚赢得感动LUSHAOFENG约访前准备约访话术促成信息整理与反馈说明会公司沟通公司约访接近准备交单保单送达索取转介绍售后服务-----财富尽在拒绝中拒绝是春天的风常见拒绝每个销售环节都有拒绝产生的原因客户本能的反应业务人员缺乏信心没有与客户达成一致客户拒绝的原因不需要不信任不适合不急其他原因20%10%5%55%10%拒绝处理时的障碍不能判断拒绝真伪遇到拒绝不再尝试遇到拒绝无法应对遇到拒绝丧失信心方法先处理自己的心情再处理保险的事情先处理客户的心情再处理拒绝的事情减少阻力乘风破浪拒绝处理的步骤细心聆听接受并表示理解找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试成交

2、用心去做1、用平常心去面对2、先处理心情，再处理拒绝3、视其为一次练兵4、本着以专业、诚恳的态度5、避免批评，避免争论先了解别人的想法，再用适合的方式表达——有效的表达帮助你事半功倍当客户听到“买保险”…“买”意味着——1）花钱钱少了钱不是自己的拒绝2）要不要买需不需要是否经常需要考虑3）贵不贵划不划算谨慎“保险”意味着——1）我不会有事拒绝/忌讳2）保险公司是骗人的拒绝4）你要赚我的钱警惕3）你要纠缠我厌烦当客户听到“买保险”…客户的拒绝与犹豫很正常！不谈“买保险”谈什么？人民与“人民币”…1）赚钱不容易不能乱花2）等着花钱的地方太多多少存一点4

3、）太想有钱最好钱能生钱3）钱不够花划算最要紧只字不提“花钱”，句句不离“存钱”！1）自己的钱可以拿回来放心2）不会无缘无故的变少保本安全4）银行不能提供的其他利益占便宜3）应该存生活习惯甘愿当客户听到“存钱”…2）保额每年都在保障3）利益的倍增,保值增值4）任和时候比别人多一份财富1）沉淀财富“存钱”…能够带来些什么相信自己再试一次拒绝处理话术（1）30年后的钱已经贬得一塌糊涂了……您是说30年后的钱已经贬得一塌糊涂了？您说得很有道理，只要是钱，那它就一定会贬值。不过，您觉得钱放在哪儿就不会贬值呢？其实，保险所得的钱是唯一不会贬值的钱。因为银行的利息会调整并

4、不稳定；保险本身就有储蓄功能，又有保障功能，可以很好的帮我们解决未来医疗、养老的的问题。您认为如何？（2）对不起，我不需要保险……您说你不需要保险？那没关系。陈先生，我想请教您一个问题，以您目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是绝对不需要保险的。因为购买保险的唯一目的就是在我们没有收入时，人寿保险帮我们解决医疗、养老的问题。您认为呢？（3）其实我对保险没什么兴趣您说你对保险没有兴趣？那没关系，我能理解，但您是否想过，世上还有很多事情都是我们不会主动去感兴趣的，包括生病、意外、养老、死亡、破产等，我们都不愿意去面对它，但它一定会发生，对不对？既然是这样

5、，我们就应该正确认识保险的作用，保险就正是用来解决我们生活中的这些现实困难的。您认为呢？（4）很抱歉，我没钱，目前更没有这种预算您说您没有保险预算？那没有关系。您之所以今天会跟我说没钱，也许是您过谦了，也许是您以前确实没有过多的积蓄。我今天来的目的正是建议您能通过保险这种方式，给您自己和家人解决将来的问题。因为我不希望您在退休时还会觉得没钱。如果您真的认识到这份保险就是一份退休金的话，您是绝对不会说“不要”的。我给你带来了一份保险投资计划，我们来共同看一下？（5）买保险干什么？真的出事了又不赔了您说真的出了事保险公司不赔？您这个问题问得很好。合理的赔偿才叫理赔，我估计您讲的是

6、这种情况，要么是不在条款责任规定的理赔范围内，要么就是购买的保险不全面。如果您是当事人，可以把保单拿给我帮您看看吗？（举汶川地震的例子、理赔实例）（6）你的建议书不错，不过我还是想再考虑考虑您说您还要考虑考虑，那没关系，考虑是应该的。其实，最后您只有两种选择，那就是早存和晚存。但我想您不会心甘情愿用更多的钱来投保，也就是说，您多考虑一年，就会多交一些保险费，而且凭白损失一年的保障。考虑越久，损失越大。你我相识时间也不短了，我感觉到您是个明智的人，相信您不会做出不明智的选择。如果决定了，我们就把明天的体检时间定下来，9点还是10点钟我来接您。（7）家人反对您说家人会反对？那没关

7、系。他们反对也是人之常情，不是自己的事就不会太有危机感。而您的后半辈子还是要靠您自己来早做打算，不管将来的孩子孝不孝顺，您都可以放心生活，因为保险就相当于一个孝顺的孩子，永远都不会不管您的。请在这里签上您的名字，这份保障就开始了。（8）我宁愿存银行，也不愿投保您说你宁愿存银行，也不愿投保，您说得很有道理。我理解您多年的习惯，您存500元在银行会给您报销5000元的药费吗？能为您解决医疗费和养老的问题吗？您还是应换个观念，把钱存在不用上税的机构，除了保障还有许多钱等您拿，您看这份为您量身定做的计划……（9