打造强力营销、建设高效销售团队.ppt

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1、打造强力营销、建设高效的销售团队目录思想统一、行动一致策略领先、行动致胜建立组织化营销保障体系我们需要什么样的销售管理者建立专业化的营销团队提高营销执行力1、思想统一、行动一致共同的价值理念共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传共同的思维模式改造他，改造不了，就不用了共同的工作习惯不在制度的监控下，很快就复原了开始多一点规定动作，少做点自选动作1-1只有思想统一、才能行动一致建立具有管理高度的经营思维思想要坚决贯彻执行用思想指导行为思想需要变革和升级1-2营销队伍需要精神引领讲进取激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬讲实际不要隐瞒，讲实际问题讲奉献精

2、神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励讲合作求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始讲诚信说一是一、说二是二1-3加强三个建设思想建设经常讲、反复讲作风建设敢当责任、敢承担组织建设建网络、建体系、建管理制度3、建立组织化营销保障系统有组织保障策略落实管理结构体现效率和功能营销为核心的系统协调营运效率结构效率创新效率3-1组织化营销体系建设发挥结构功能销售政策的制定销售管理制度与流程指标分配与责任落实营销人员的绩效考核年度营销大纲制定与执行提高“营销服务能力”和“营销执行力”提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高4、有奖励才能重复3

3、-2销售队伍组建和管理销售队伍设计销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招聘与挑选代表销售代表训练销售代表指导销售代表激励绩效评估提示:新员工入职培训流程1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司的各项管理制度5、技能培训4、我们需要什么样的销售管理者？选择高水平的营销管理者﹡素质高﹡政治合格﹡能力强﹡军事过硬﹡会管理﹡作风优良﹡专业化﹡纪律严明﹡反应快﹡保障有力提示：讲能力（高层：战略计划）（中层：管理计划）（基层：业务计划）4-1优秀的营销管理者专业化+领导力思想性专业化权威性亲和力指导下属指导下属

4、给指标给方法给考核管理风格管理做人办事提示：岗位职业化；职业市场化定战略、搭班子、带团队4-2怎样考核素质诚信、诚实：品质成功动机：野心能力：综合能力教育工作经验提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）4-3-1高素质的销售经理是营销成功关键营销经理应有团队指挥的能力用自身的人格魅力感染下属相信下级，鼓励下属关心管理行为对人们的影响帮人们更好地完成任务明确告诉员工该做什么？怎样做？听取员工意见，并提供支持和鼓励发现并培养周围有潜在管理素质的人能承担过重和持续的压力是一个团队的核心4-3-2高素质的销售经理是营销成功关键现代化思维(管理、市场营销

5、）扎实的专业知识、娴熟的销售技巧市场应变能力、动如脱兔的行动周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题广泛的社交能力、优良的沟通能力在孤立、困难时充满自信决策时果断、征求意见时谦逊顺应时事：懂得冒险与安全的时机乐观、坚毅、幽默的性格付出超过所得，比下属更敬业同情和理解、愿意承担责任善于控制，精通模糊艺术勇于竞争，摆正与竞争对手的关系4-4销售经理的责任与角色上级伙伴朋友教练安慰者4-5销售经理的不确当角色1、代表角色2、旁观角色3、老爷角色4、盲从角色5、无所谓角色6、没办法角色7、老好人角色4-5-1避免走入销售管理的误区选人时草率、用人时痛苦不协同拜访、无指导性

6、训练不注意学习，管人时威信不够对大客户疏于把握，失去工作主动权对上级报喜不报忧把困难推向上级、把责任推向下级对影响销售的宏观问题把握不够4-5-2避免走入销售管理的误区时间太忙：分不清效果和效率角色不清：不做领导者该做的事高高在上：不了解市场、客户和下属只重任务：不关心销售人员的需求无全景思维：只注重局部、短期效应过分强调权威：拘泥于形式害怕下属竞争：早晚都要发生无有效计划：仅仅凭经验办事信心不足：不能勇挑重担过于保守：丧失市场时机只重案头：空洞指挥5、建立专业化的营销团队5-1选择销售人员的标准及方法﹡灵活性﹡专业化﹡求知动机﹡全面化﹡对底薪的要求﹡职业生涯发

7、展﹡对奖金的要求﹡理论能力﹡稳定性﹡实战能力﹡团队合作﹡演讲能力﹡工作方式﹡计划能力﹡开发能力5-1-1选择销售人员的标准及方法Integrity(正直、诚实）Motivate(自动、自发）Capability(能力、才干）Education(教育、教导）Workingexperience(工作、经验）5-1-选择销售人员的标准及方法用错人是企业最大的浪费和失误不同性质企业的用人差异企业不同阶段应有侧重点个人基本情况与使用关系招聘的渠道、方法与选择关系不注重选拔和招聘是失败的开始招聘开始就应该注重员工的发展空间5-2销售人员责任与角色寻找客户分配资源收集信息有效

8、竞争达成交易提供服务提示