卓越销售管理(000001).ppt

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1、DataWisdom通达韦思管理咨询机密卓越销售今天要给大家共同分享的内容：什么是销售？拜访前计划开场白探询／探究使客户满意／满足客户需求缔结／达成协议·辨认客户挑战·处理客户怀疑和误解·处理局限性问题·处理客户漠不关心·拜访后分析一、什么是销售？销售是一项简单的、无需被搞得很复杂的直截了当的过程，如同与好友谈话一样自然地将一件产品销售给顾客。销售只是一个简单的交流过程—用你自己的方式去交流，这样你可以保持信心。你不要试图模仿谁的谈话，否则你的顾客会认为那不是你。你需要培养好的习惯，这样才能保证你的交流能按照

2、一个确定的过程延续—这个过程能保持你的个性并使你的销售取得成功。二、拜访前计划市场分析客户记录目标—使之成为SMART销售活动—公文包整理比赛二、拜访前计划市场分析：可以帮助销售人员回顾以下针对不同客户可能要考虑的不同问题：·客户的行业背景及运营形态·客户定位／位置/权力结构：董事长、总经理、行政总监、财务总监·竞争对手的表现·客户可能的期望·地理位置及环境·客户类型二、拜访前计划客户记录这些记录可以帮助销售人员回顾过去的销售情况及客户的购买习惯，以便销售人员能够继续上一次的拜访。二、拜访前计划目标—使之成为

3、SMART按照某种方式设立目标、这能够使你在拜访后回顾这些目标。因此，在每次拜访之前，有必要设立目标。各位应熟悉SMART目标。在此，我们有必要重提它的得要性。二、拜访前计划具体性你应知道从以前的拜访中获得什么或改善哪些。例如：成功地向公司董事长销售安全软件；让行政总监了解安全软件能给公司带来的利益，并获得向公司董事长推荐的承诺。可衡量性你能否通过销售图表、医生拜访或访问客户来追踪你的目标是否达成了？例如：制作可量化衡量的表格，并在周报中体现出来，可以统计比较进项衡量：每周销售软件数量/和权力先生当面陈述的机

4、会/获得行政总监（预约权力先生）承诺的数量等。二、拜访前计划挑战性你能否达成你的“既定目标”，它能否继续下去？可实现性销售真的能够实现吗？例如：拜访十家企业的总经理是否可以实现？时效性某一确定时间内完成。在……时间之前完成。应该经常把设定的目标记下来，以便销售人员回顾他们是否达到这些目标。（例如：将设定的目标写在“客户记录卡”上）二、拜访前计划销售活动—公文包整理比赛背景——张总监你将去拜访你所管辖内的一位客户，他是你的新客户。你听说他是一位很讲秩序的人。你还了解他又是一位喜欢谈论价格细节的“攻击”的人。张总

5、监渴望得到为公司带来便利和安全的软件，有强烈的为公司做贡献的价值倾向。二、拜访前计划你会发现桌子上有下列材料：客户记录卡笔记本电脑（内含产品演示的幻灯片）产品说明手册报价单名片及名片夹请整理你的公文包·。二、拜访前计划总结拜访前计划·市场分析·客户记录卡·SMART目标·准备“公文包”三、销售人员的自我介绍和开场白怎么样才能做一个成功的自我介绍呢？专业化：通过目光接触来沟通同一水平的位置。时间的60%—75%。请记住：表现专业目光交流三、销售人员的自我介绍和开场白使客户期望得以满足要时时履行你的诺言请记住满足

6、客户期望需要正确的理由，而非错误的理由！适度的问候：介绍你自己、你的公司和你的同事。告诉客户你为什么带同事一起以及他们的任务是什么，这会让客户感觉轻松。经常提及客户的名字三、销售人员的自我介绍和开场白要清楚个人空间1．私人空间——人们象保卫个人财产一样保护它。永远不要侵犯到客户的隐私。2．近距离个人空间——这一空间是我们试图在晚会、社会活动或友情聚会时所能接触到的空间。3．社会空间——大部分销售是在这一距离内发生的（至少一个手臂长），因为它允许一定程度的自我保护。4．公共空间——这一空间是为了举行大型演讲或活

7、动时所预留的。要小心切勿冒犯客户的私人空间，并使自己保持灵敏的感觉。三、销售人员的自我介绍和开场白应用握手礼仪当人们在握手时，许多事情就得到了交流。要准备好握手但不要强化这件事。用自己的感觉对待握手一事。三、销售人员的自我介绍和开场白获得乐趣永远记住客户并非真的对你本人，你的产品或你们公司感兴趣，他/她所感兴趣的是你能为他/她做什么。他/她聆听你讲话是有原因的。三、销售人员的自我介绍和开场白自我介绍方法利益陈述法“我是盛初咨询的张晓丹，我今天前来对您的拜访是想向您推荐一款对贵公司非常有价值的软件，使用这套软件

8、可以让贵公司业务资料与核心资料非常安全，绝不会出现人为外泄现象，让公司的股东和董事长不必为人员的离职而担心带走公司的资源”引荐法“上星期我拜见了某某客户（选择一名他喜欢或最近希望买你产品的人：如行业记者、官员、领导企业的高管），他建议我跟您联系，因为他相信我能带您相当感兴趣的东西。”三、销售人员的自我介绍和开场白怎么样获得成功的开场白？传递自信和对客户的尊敬目光/握手/着装/站姿/手势时间/空间/尊