成为销售精英的自我七步训练法.ppt

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1、成为销售精英的自我七步训练法第一步骤顶尖销售人员心态的建立（1）21世纪的成功者，都必须具备非凡的推销或行销能力。（2）顶尖销售人员和一般销售人员的差距主要在于心理状态（心境），心境影响行为能力的发挥，进而导致不同的结果。（心境行为结果）（3）对业务员来说，最有生产力的事情就是会见客户。业务员所以缺乏行动力的最主要因素是：恐惧失败、害怕被拒绝，若无法克服这项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。（4）据统计，平均有80%以上的销售行为成功在你拜访客户5次以后，所以当一位客户对你说5次“不”之前都不算

2、是拒绝。（5）注意力=事实。如何撑控你头脑摄像机的角度与镜头，决定于事情发生时你所产生的心境。（6）一个人的成就跟他能力圈的范围有绝对的关系。所谓能力圈就是自我价值，超出±10%的自我价值时就会有问题。改变能力的唯一方法就是改变自我价值观或换个角度看事物价值。（7）任何事情没有一定的定义，都是我们自已给他下的定义。（8）对事件所下的定义决定了我们对事件的感受和情绪。所以，想要有更好的结果，首先必须改变对事件所下的定义。◎信念→定义→心境→行为→结果（9）你是否能克服被客户拒绝的恐惧，取决于当客户

3、对你说“不”时你所下的定义。自我突破平衡图：(缔结成交的能力)10分10分(心态—克服失败恐惧)(解除抗拒能力)10分10分(开发客户的能力)(产品介绍的能力)10分10分(与客户建立亲和力的能力)自我训练的突破（1）现在你将自已给分的点用直线连接起来形成一个不规则六边形，试想这个不规则六边形正是你开着的一辆朝事业前进的车轮胎形状，这个事业之车的四个轮胎会使你走得顺畅吗？是否因此你还会加足油门呢？你是否还会达到自已的目标呢？◎对此：依照上题的各项评分，请你写下在每一项中你的不足之处，或者是需要提

4、高改进的地方是哪些。（2）写下你的成长计划，你打算采取哪些行动来让自己提升、成长，以补足自己的不足之处？何时达到成果？（3）注意力的掌控决定你的心境状态，而你所问的问题则决定你的注意力。请你现在写下来，每当你在销售的过程中遇到客户的抗拒或抵制时，你都向自己的内心说了哪些话，以及问了自己哪些问题？（4）成功五问是自我发问的改善心境的成功方法：成功者之所以成功是因为他懂得问好的问题（会思考问题）。每当你在销售工作中遭遇挫折或拒绝时，请立即问自己下列五个问题，也就是心态迁善的五个方法：①这件事的发生对

5、我有什么好处或机会？②现在的状况还有哪些地方不完美？③我现在应该做哪些事才能达成想要的结果？④若要达成结果，有哪些错误不该再犯？⑤我要马上行动才能达到成果，并能享受此过程？（5）想要有效克服被客户拒绝的恐惧，就必须先有效地转换在你心里对于被拒绝的定义。客户会对我们说“不”的原因实在是太多了，当客户说“不”时可以等于他“拒绝我们”也可以表示他“心情不好”或对“产品不够了解”或“拜访的时间不对”等等。请用下列三个步骤来转换你对“被拒绝”的定义，转换定义法则：①以前当你遇到什么情况时，就会感觉被客户拒

6、绝了？写下自己原有的对于被拒绝的定义，应包含：对方的脸部表情、说话的语气、语言的内容。ａ、当对方用的表情、的语气对我说时。ｂ、当对方用的表情、的语气对我说时。ｃ、当对方用的表情、的语气对我说时。②当上述各项情形发生时，只是表示（用来转换原有的定义）：ａ、ｂ、ｃ、③唯有当时，才真正代表我被拒绝了。（对“被拒绝”下一个新的、而且是正面的定义。例如：唯有当我不能坚持到底时才真正表示我被拒绝了.....）④将第2、第3步骤写下的答案抄写在一张卡片上，每当在拜访或开发新客户前，将这张卡片拿出在内心中复诵一

7、遍。第二步骤最大的开发与接触潜在客户（1）对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。（2）顶尖销售人员应该有能力设计一个独特且吸引人的开场白。（3）开发潜在客户时，首要目的就是先吸引对方的注意力，创造兴趣的极大值。（4）30秒原理：要在你开口说话的30秒内能吸引客户的注意力,让客户对你产生最大的兴趣。（5）以问题吸引注意力，最好的方式是用问题来吸引他的注意力。（6）终极利益法则：把你的产品或服务最终能带给客户的利益转换成问句的形式来问他。（7）10分钟原理：让客户知道你不会占用他太多时间，

8、强调你只需要10分钟的解说，借以降低客户的抗拒心理。（8）预先框示法：告诉客户当你介绍完产品及服务后，客户可以自行判断是否适于他的需求。（9）为了维持客户的好奇心及兴趣，不要在电话中解说、介绍你的产品及价钱，打电话的目的只是引发客户的好奇心和兴趣，进而约定见面的时间。自我训练的突破（1）用2个例子说明清楚、预先框示法的好处在哪里。（2）我的公司及产品能给客户带来哪些最终利益？（请注意“产品特色与最终利益”）（3）我的公司及产品有哪些特色与特点。（4）请针对我司的行业及产品、设计出30秒的开场白，